在这丹桂飘香，金秋送爽的季节，伴着奥运余温，带着中秋祝福，十一黄金周又漫步踏来，带着这些美好的祝福，许多新人选择了08年这个充满吉祥的数字作为自己结婚的良晨吉日，这也为看似平淡的两节市场增加了一个火暴的亮点。

 

　　一、十一婚庆卷烟市场消费特点分析

 

　　在浙江开化的传统婚庆卷烟市场，婚庆用烟主要分为三价位段，一个是30元以上价位的，其次为20元价位段的，接下来的为5元到十元价位段的，无论是农村还是城市的结婚用烟大多都是在这个价位段，婚庆卷烟选择呈现出卷烟搭配有鲜明的结构层次特点。在开化的婚庆卷烟市场上，一直以来在30元以上价位段唱主角的中华卷烟，现在利群（软长嘴）正在逐渐受到青睐。20元价位段卷烟一直都是20元利群的天下，目前为止，其他品牌的卷烟还难有突破。10元价位及其以下的，传统上是新安江，双喜和雄狮（红老版）的天下。

 

　　二、十一婚庆卷烟市场消费心理分析

 

　　通过近日走访市场和与结婚新人的交谈调查发现，很多新人结婚对卷烟的选择都有从众心理，由于种种原因，对卷烟选择整体概念比较模糊，容易受传统卷烟选择观念影响。但毕竟现在结婚以80后为主流群体，他们在卷烟消费选择上还呈现出以下一些特点。婚庆用烟除了考虑价格因素之外，现在消费者更为注重的是品牌所呈现的健康、时尚、品味以及理念的彰显。这从某种程度上反映出现代消费者随着消费水平的不断提高，消费结构不断提升以及人消费观念逐步趋于成熟、理性化。现代的消费者对产品的需求已经不再只停留于基本功能的满足，而是产品文化理念、设计风格、品味、价值等综合特性的全面体现。

 

　　三、十一卷烟市场销售情况分析

 

（9.8号——10.5号浙江开化地区各档次卷烟销售数据分析）

 

　　由以上表格可以发现，今年的两节市场呈现出以下特点：

 

　　1、卷烟销量比较稳定。与去年同期相比今年节前卷烟销售比去年同期下降0.26%，基本持平。一方面是由于两节时间间隔比较长，节日氛围冲淡。另一方面是因为现在合理定量政策充分考虑卷烟零售户的实际需求，客户的订烟波动不会浮动太大。

 

　　2.高档卷烟需求增加。虽然卷烟销量总体波动不大，但一二类卷烟的增加幅度还是比较大的，一方面是由于经济发展的结果，另一方面节日婚庆用烟所起的作用的也是不小的。

 

　　3.低档卷烟下降。一方面是因为节日用烟主要为高档卷烟，同时近期低档卷烟货源尤其是前门货源的短缺也是引起低档烟下降的主要原因。

 

　　四、各大品牌如何分好婚庆卷烟市场“一杯羹”

 

　　30元以上价位，冲击中华，追赶利群。中华卷烟一直都是开化地区婚庆高档用烟的首要选择，销售也一直和平稳，同时由于中华卷烟货源的不稳定，加上利群品牌的崛起，利群在婚庆卷烟也占到了一席之地。同时高档卷烟的芙蓉王，玉溪、黄鹤楼等也都具备婚庆卷烟要求的喜庆富贵元素，需要努力冲击婚庆这块蛋糕。

 

　　20元价位，短期难以撼动“霸主”利群。由于利群系列在开化县20元价位上的优异表现，利群（长嘴）和利群（软红长嘴）一直是20元婚庆卷烟的第一选择，短期内其他同档品牌要撼动其位置，还需要进一步努力，但由于合理定量的实施，20元同档的玉溪，红杉树、黄鹤楼等卷烟也要适时抓住突围时机。

 

　　10元价位及其以下卷烟，大品牌进入战国时代。现在10元价位婚庆用烟，很多人选择新安江，但随着新安江品牌的整合，其他卷烟品牌迎来了进军婚庆卷烟市场的好时机。作为客户经理的我们就要和卷烟零售户一起努力，抓住消费者心理，共同做好婚庆卷烟市场。比如很多卷烟都符合消费者的消费心理。以云烟（紫）为例，目前新安江货源紧张，当消费者需要10元价位的卷烟时我们就可以把云烟（紫）的婚庆因素向消费者介绍：“紫云的包装设计很有特点，有新意，红色喜庆，中间的祥云图案更是一种吉祥、和美的象征”，“紫云的价位比较合适，10块钱一包，容易接受也不失身份，还显得咱们有品味、有个性”，同时紫云也符合今年奥运主题“祥云”。同时七元双喜和老版雄狮也面临着同样的品牌替代工作。