在浙江开化卷烟市场中，低档烟的销售一直是个老大难问题。为什么在开化低档烟市场呈现出这样的低迷状态呢？通过以下表格我们可以粗略的进行一下了解：

　　通过这个表格，可以发现，开化的低档卷烟市场正在逐步萎缩，这一现象是值得我们去深思的。笔者通过这段时间的走访和分析，认为是以下一些因素制约了开化低档烟市场的进一步发展：

 

　　1.低档烟适销品牌货源不足。由于受到下半年以来卷烟总量的控制，所有卷烟的限量加大了力度，低档烟的投放也不例外，尤其是对“大前门”的控量有了明显的加强，这给开化的低档烟的销量带来了一定的冲击。而长时间的供货不足，更是直接降低了零售客户的销售积极性，形成了一定的恶性循环。

 

　　2.低档烟的品牌过少。自九月以来，红金龙（硬喜）已经退出了开化的卷烟市场。红梅（顺）也即将退出开化市场。这样一来，开化低档烟只剩下大前门和雄狮（红）两个品牌。相对于这两个品牌来说，红金龙（硬喜）在开化的市场经过客户经理的大量工作已经取得了一定的市场占有率，零售客户对于该品牌的接受程度已经有了很大提高。因此，红金龙（硬喜）的退市在一定程度上也影响了开化的低档烟销售进度。

 

　　3.低档消费群体转移分化。从目前开化低档烟销售市场来看，其总容量呈现萎缩迹象。低档烟品牌减少后，在适销品牌货源得不到充足供应的情况下，消费者将消费视线转移到3元档。低档消费群体的消费结构提升和转移分化，导致低档烟销售总量大幅下滑，当前全市低档烟市场总容量呈现萎缩迹象。

 

　　4.开化卷烟经营结构悄然发生转变。在开化市场中客户总体经营结构依然以中低档卷烟为主。在我们的调查中有半数以上客户总体经营结构依然维系在以中低档卷烟为主，市场卷烟消费结构仍然以中低档卷烟为格局。但是，开化一二类卷烟的也在不断的提高销售比例。因此，卷烟市场经营结构对低档烟的销量的影响我们也不能忽视。

 

　　5.低档烟整体销售形势严峻。就全县范围来看，低档烟销售已经不是某个区域性的问题，而是全县性的问题，应引起我们的高度重视和关注。全县低档烟销量大幅下滑已是事实，当前低档烟所面临的销售形势异常严峻，应引起行业相关职能部门的高度重视和关注。低档烟品牌该如何培育，消费者该如何引导，如何突破品牌销路之障碍等问题值得深思和研究。

 

　　笔者针对上述低档烟销售现状和存在的问题，应该围绕当前低档烟销售工作，逐步解决这些问题的症结，努力提升今年低档烟的销售工作：

 

　　首先，要认清形势，高度重视低档烟销售。作为我们客户经理，应该严格执行公司的任务，继续抓好低档烟的市场营销工作。一方面认真向零售户解释当前适销低档烟货源不足的政策原因，寻求客户的谅解与支持；另一方面耐心引导客户继续做好“大前门”的培育推介工作，逐步增强终端客户和消费者对“大前门”品牌的认同感，不断提高其动销率。

 

　　其次，要加强与工业企业之间的沟通，尽量组织适销对路的低档烟货源。面临严峻的低档烟销售形势，营销中心应加强同工业企业之间的沟通和联络，尽可能多组织适销对路的低档烟货源，以满足市场供应，缓和供求矛盾，提高客户满意度。

 

　　最后，我们还应该增进和零售客户之间的交流，积极寻求零售客户的支持与配合。在目前市场中，低档烟的品牌过少，是不能改变的事实。我们只有和客户一起做好“大前门”的品牌培育，增加客户的进货面，在现有的条件下，充分挖掘“大前门”的销售潜力，争取做好低档烟的销售。