七匹狼（软灰）是福建中烟在浙江龙游地区投放的第二个品牌，该品牌经过二个多月的销售，虽然上市初期有较多客户积极地参与了订货，但市场反映有些差强人意，相对于七匹狼（豪情）的处境要困难的多。现将销售情况分析如下：

 

　　一、该品牌在两个多月的销售情况

 

　　从7至9月份，七匹狼（软灰）累计销售2.34箱，是该价位品牌利群（长嘴）的0.56%，订货客户总数只有293户，总体上柜面达到10.77。其上市以来的销售经过三个阶段：

 

　　第一阶段，客户踊跃订货，但局限性明显，主要以烟酒商店、商场、超市等地段较好，经营能力较强的客户为主。因为该品牌批发价为175元/条，零售利润达到12.5%，因此初期主要以利润来吸引客户订货。

 

　　第二阶段，市场反映平淡，重复进货者少，客户开始犹豫不决，并且后续销售缺乏动力，且动销缓慢。订货客户主要以前期没有订过该品牌的客户为主，客户经理要经过耐心的介绍，客户才在半推半就间订货。

 

　　第三阶段，公司对客户经理上柜考核，客户经理带着目标任务进行上柜，进行较大面积的宣传。并且借用烟厂宣传品打火机对部分客户进行促销，对已订货客户的七匹狼（软灰）陈列面进行扩大，增大该品牌的可视度，促进该品牌的动销。

 

　　二、市场反映

 

　　该品牌的销售平淡，基本没有起伏，市场对其的主要反映为：

 

　　（1）口淡偏淡，没有特色，尝试者主要受七匹狼（软灰）的品牌效应居多，但多以口味不佳而止步，因此该品牌若想打开局面，需要首先在口味方面融入日常消费。　

 

　　（2）包装较俗，颜色灰暗，对于看惯了长嘴利群的客户而言，一时不能适应。　

 

　　（3）20元档大环境制约该品牌的前进。众所周知，本地市场20元档以利群（长嘴）为主，占该档次的90%份额，因此在强大的利群（长嘴）市场面前，七匹狼（软灰）变得异常弱小。　

 

　　三、对策　

 

　　七匹狼（软灰）在强大的同档竞争对手面前，在发展环境异常不利的条件下，如何利用该品牌的优势，做好该品牌的培育，进行适度替代，有效缓解下半年高档烟的供需紧张关系呢？　

 

　　（1）引导客户培育省外20元档观念。大部分客户都安于现状，没有培育新品牌的观念，对20元档而言更是如此。利群（长嘴）销量好，消费者喜欢，何必花时间去推销新品牌呢，这是大多数客户的反映。因此，如何强化客户有意识去推荐七匹狼（软灰）。客户经理起了至关重要的地位，通过指导与引导零售客户向消费者不断的推荐七匹狼（软灰），通过反反复复的推介来达到强化目的，一方面增强消费者除利群（长嘴）外购买其它二十元档观念，另一方面也为实践“两个跨越”，实现省内外烟五五开的目标。　

 

　　（2）在货源供应上适度控制，突出重点培育客户。虽然对于新品牌而言，保障货源的持续适量供应是非常重要的，但因为高档品牌销售空间必竟不大，特别是在农村，对于高档烟的接受一般都相对滞后。因此，在保障货源连续供应的前提下，工商企业要协同做好七匹狼（软灰）的销售跟踪和分析，有针对性地适度投放，突出以城区超市、烟酒专卖烟销售为主，适度控制七匹狼（软灰）的供应量，有利于提高七匹狼（软灰）的品位，从而逐步扩大该品牌子的知名度。　

 

　　（3）配以促销手段，加强品牌宣传推介力度。七匹狼（软灰）作为新面孔出现在消费者面前，必须要强势宣传，务求在最短的时间内融入市场，为消费者所接受。除了采取摆放烟模、扩大陈列面积、张贴广告纸、客户经理上门重点推荐等多种促销手段外，赠送适量的广告品是推进新品的有效手段，不单是对客户进行刺激销售，更重要的对消费者进行促销宣传，为七匹狼（软灰）的市场拓展打下牢固的基础。