一、双节市场总体概况

 

　　中秋过去就是国庆黄金周的来临，卷烟市场又进入传统旺季。今年双节期间，浙江龙游市场主要呈现出以下态势：总体供应偏紧，卷烟销售趋旺，销售结构进一步提升，销售价格进一步稳定，省外大品牌销售总量提高。

 

　　浙江龙游全县共销售卷烟1524.81箱，同比1393.16箱增长9.45%；实现销售收入3183.86万元，同比2648.21万元增长20.23%；实现毛利767.77万元，同比660.86万元增长16.18%。

 

　　全县域省外其他烟销售129.78箱，同比增长71.77%；省外名优烟销售656.41箱，同比增长23.49%。几大省外主要货源基地销量均增长较快，其中，仍然是沪产烟货源限制因素较大，中华、牡丹、红双喜均处于供不应求的状态，其中特别是红双喜产生较大缺口，致使零售户对货源供应的满意度有所下降。

 

　　全县域省内其他烟销售463.5箱，同比减少21.94%；省内名优烟销售275.12箱，同比增加43.09%；占据销量第一位的雄狮（红老版）销售233.63箱，同比减少19.00%，利群（长嘴）销售179.32箱，同比增加49.81%；新安江（软）销售123.4箱，同比增长24.28%；雄狮（红）销售106.47箱，同比增加143.39%。总体上几种主销品牌系列受到货源供应影响，销量增长速度趋于缓慢，还有较大发展空间。

 

　　从各价格档次上看，节日经济效应明显，销售结构提升较快，而价格越低增长幅度越缓慢甚至于负增长。批发价在175元以上的卷烟销售286.11箱，同比增长35.24%；批发价在81-170元之间的卷烟销售253.3箱，同比增长44.31%；批发价在45-80元之间的卷烟销售583.86箱，同比增长5.67%；批发价在16-44元之间的卷烟销售401.54箱，同比下降11.46%。　

 

　　二、双节市场分析

 

　　（一）货源不足难以跟上销售进度，满足于节日卷烟消费

 

　　卷烟销售结构提高，低档卷烟销量大幅回落，中高档卷烟销量相对提高。市场需求量不足的卷烟品种集中于红双喜（硬）、红双喜（硬8mg）、南京（特醇）、一品梅（佳品醇）、新安江（软）、利群（长嘴）、雄狮（红老版）等等身上。

 

　　随着卷烟品牌的大量整合，大品牌卷烟市场缺口较大。总的来说，卷烟消费结构是提高了，节日期间城区卷烟需求满足率提高，而农村所需的中低档卷烟仍然不足，中低档烟市场供需矛盾仍然是农村市场的主要矛盾。

 

　　（二）双节期间卷烟市场基本稳定

 

　　销售总量在稳定的基础上有所增加，主要是在于省外卷烟的货源相对充足，供应量能够保证需要。品牌中销售牌号更为集中，主要集中在省产烟、沪产烟、云产烟、湖南烟等名优烟。此外湖南省卷烟在销量的增加上起到不小的作用，总共销售96.59箱，同比增加50.38%；同样地云产卷烟也实现了较大的提升，总体销量实现了增长，总共销售168.17箱，同比增加40.57%；而且在二类烟结构提升中，发生巨大影响。

 

　　（三）临近国庆双倍供应显现效果，节日期间卷烟购销两旺

 

　　由于国庆放假的原因，公司审时度势给出了双倍供应量的策略，再加上长期存在的限量供应量没有满足过零售户要求的情况下，大多数零售户都采取了对限量货源全数吸纳的模式，致使销售量在国庆前的二周内销量大增。

 

　　卷烟销量增长迅速，短期内省内外烟均呈现增长态势，省外烟增幅大于省产烟，省外烟中几大货源基地卷烟增幅大于其他卷烟。

 

　　卷烟构成变化明显，省外烟占比重上升，省产烟相对下降。其中，湖南省产烟占比重略有上升，沪产烟占比重下降明显。另外一、二类卷烟　增长较快，一类卷烟销售289.84箱，同比增长34.6%；二类卷烟销售125.99箱，同比增长127.55%；三、五类卷烟均有下降，四类烟基本平稳。

 

　　（四）高端卷烟热点集中，以省内卷烟为主销

 

　　以中华、利群卷烟为主体，其他品牌为辅且销量较小的格局没有改变，国庆前期曾有一次对中华卷烟的投放市场，但满足率不是很高，销量同比下降20.41%。

 

　　利群系列化卷烟销量为237.35箱，同比增长47.45%。其中一类烟是保证增长幅度的重点，主要有利群（软长嘴）、利群（长嘴）、利群（软红长嘴）、利群（阳光）、利群（硬）、利群（休闲）几个品种保持了良好的上升势头，形成销量为230.81箱，同比增长50.14%。

 

　　（五）节日期间新品卷烟培育除了个别品牌外市场反应良好

 

　　九月有几个主推的品牌投放市场，大部分都是省外品牌，其中有七匹狼（软灰）、白沙（精品二代）、贵烟（多彩）、红塔山（硬经典100）。从目前的销售形势来看，七匹狼（软灰）在利群（长嘴）无限强势的情况下要占据同档卷烟市场有较大难度外。其他几个品牌都有不小的成绩，白沙（精品二代）销售23.08箱，上柜率在43.39%，在既定方针上完成率在108.47%；贵烟（多彩）销售7.91箱，上柜率在28.25%，完成率在112.99%；红塔山（硬经典100）销售12.2箱，上柜率在39.59%，完成率在113.10%。　

　　三、双节市场主要存在问题

 

　　（一）市场对沪产烟的需求进一步加大。目前市场反映对红双喜系列、牡丹系列货源普遍感到不能满足需求。零售客户认为在需求量加大的情况下，目前一方面货源供应量相对减少，另一方面市场对该需求量层面的依据上没有体现出个性，有些地方有供应但不销售，因此感觉供需矛盾较为突出。

 

　　（二）省产烟的缺口范围进一步加大已波及利群（长嘴）。从9月份以来雄狮系列产品的供应量不足，到临近10月份利群（长嘴）的限量标准放低，致使在需求量加大的时候，造成零售户后续销售的困难，虽然该品牌没有缺货，介供应量不足之处还是使零售户意见纷纷，对客户满意度带来不利影响。

 

　　（三）私假非烟的侵入问题。国庆期间卷烟需求有所区别变化，对各种畅销品的销售增长速度较大，还有节日专卖力度有所减弱，造成私假非烟的侵入，还有外烟进入。这些假冒卷烟的滋生给市场带来一定冲击。

 

　　四、双节期间要重点做的几件事

 

　　（一）货源的有效组织，充分保证了节日市场的供应。要努力争取市场主导品牌的卷烟，保证了卷烟市场从9月初、中秋一直到国庆都具备充足的货源供应，也为旺季市场的持续销售提供了保障。

 

　　（二）引导零售户有序订货，增加预期设想。今年中秋与国庆节日之间有一段时间，市场的满足也要经历较长时间，所以一方面狠抓原有产品的潜力，挖掘消费市场的潜能，另一方面，引导零售户有序订货，增加对销售预期的设想，促使卷烟销量稳速增加。

 

　　（三）优先保证婚丧嫁娶用烟的需求，并积极引导品牌更新。节假日期间结婚人数的大量增加，重点要在婚丧嫁娶用烟的需求上继续下功夫，几大货源基地的大品牌更新能够带动一、二类卷烟的整体优势，也能缓解单个品牌的销售压力，使婚庆用烟需求满足得到激发，促进中高档卷烟的消费市场健康成长。