“十一”市场是全年市场趋于旺盛的重要标志，其后整体效益上将明显提升，是市场真正的销售旺季。今年“十一”节日前期浙江龙游县卷烟市场整体平稳有升，总销量同比保持基本平衡，而销量内部高、中、低三层次卷烟则同比增减变动明显，尤其是高档烟需求旺盛，销售结构增长势头强劲。

 

　　一、卷烟销售简况

 

　　“十一”前期，本年度以9.15—9.24为区间，同比9.13—9.24为区间，有效销售时段为8个工作日。

 

　　（一）销量：公司共销售卷烟593.16箱，同比551.17箱增长幅度7.62%。省外其他烟销售46.42箱，同比27.34箱上升幅度69.83%；省外名优烟销售274.98箱，同比215.72箱增长27.47%；省产其他烟销售168.25箱，同比231.71箱下降27.39%；省产名优烟销售103.51箱，同比76.41箱上升35.46%。

 

　　（二）省内外卷烟比重：省外烟卷烟市场占有率快速上升，由去年同期的44.10%上升到54.18%，而省内烟比重明显下降，由去年同期的55.90%下降为45.82%。

 

　　（三）销售金额：“十一”前期全县卷烟销售金额为1220.96万元，同比1151.64万元增长6.02%；实现毛利293.03万元，同比304.53万元下降3.78%，主要原因在于省外名优烟毛利由158.36万元下降为127.84万元，下降幅度为19.27%。“十一”前期全县卷烟单箱销售额为2.06万元，同比2.09万元略有下降1.49%。

 

　　二、各主要品牌卷烟市场动销分析

 

　　（一）销量前十五排名情况：雄狮（红老版）　80.75箱、利群（长嘴）　66.04箱、新安江（软）　45.95箱、雄狮（红）41.55箱、红双喜（硬）　40.41箱、黄果树（特制醇香）　31.51箱、黄山（硬一品）　29.96箱、红金龙（硬虹之彩）　23.31箱、七匹狼（豪情）　18.96箱、哈德门（精品）　16.93箱、白沙（硬）　16.51箱、石林（硬）16.5箱、白沙（精品二代）11.19箱、大前门（软）11.18箱、红梅（软黄）10.24箱。　

　　（二）同价位重点卷烟销售市场分析：

 

　　零售价等于200元的卷烟市场：利群（长嘴）共销售66.04箱，同比50.07箱增长31.89%，占该档次销量的88.83%。今年利群（长嘴）总体上供应量正常，未曾造成短缺和明显的市场调剂行为，要货量满足率有明显提高。十一期间一般而论喜事众多，婚宴用烟需求较大，有很多用烟群体、售烟群体前期进行备货等等诸多因素共同使利群（长嘴）销量同比提高较多。除此之外该档卷烟如软长嘴利群5.78箱有19.62%的增长幅度、南京（精品）　1.78箱有1.37%的增长幅度、另外七匹狼（软灰）是本月所推重点培育品牌销售了0.21箱等。本区间总量74.37箱同比57.22箱增长幅度为29.97%。从整个层面上而言龙游县该档卷烟市场仍旧是利群（长嘴）一枝独秀的局面不能改变，且今后一段时间不会有根本的变化，其他卷烟则明显难以跟进其进度表。

 

　　零售价100元的卷烟市场格局：

 

　　龙游县该区间内卷烟品牌比较多，有12个品牌之多，进入销量前十五的是新安江（软）、白沙（精品二代）二个主要品牌，其余同档则有大红鹰（软新品）7.3箱、大红鹰（新品）7.18箱、红塔山（硬经典100）5箱，本月主推的贵烟（多彩）以3.16箱居于该档次的第七位销量不大，新安江（软）同比稳定以45.95箱同比40.87箱有12.42%的增长幅度，同档省外烟虽然单个品牌量比较小但总的品牌品牌多造成增幅极大，省外烟零售价格100元销售25.65箱，同比8.1箱增长幅度为216.54%。本区间总量86.08箱同比59.74箱增长幅度为44.09%。

 

　　从整个层面上而言龙游县该档卷烟市场仍旧是以新安江（软）为主，占据到该档次53.38%的份额。零售价70-80元之间的卷烟市场：该档次是龙游县红喜庆事务用烟销售的重点，而70元价位卷烟更是重点中的重点，本区间价位品牌不多有6个，但销售上高度集中，市场主要是红双喜（硬）掌控，占该档次总销量的66.19%。　

 

　　云烟（特醇）也有不小的增长幅度为1575.71%，一品梅（佳品醇）社会需求存在但受到长期缺货的状况限制性，无大的发展空间。加上国庆节日佳期，消费者对该区间的卷烟有极大的期待，要争取供应量上的跟进。红双喜（硬）销售40.5箱，同比40.53箱下降幅度0.06%；云烟（特醇）销售9.38箱，同比0.56箱增长1575.71%；红塔山（软经典）销售5.26箱，同比2.96箱上升幅度77.33%；红双喜（硬8mg）销售4.54箱，同比2.96箱上升53.59%；茶花（94mm）　1.51箱同比1.34箱上升13.17%。而大家所抱有很大期待的省产卷烟“雄狮”系列产品雄狮007也是该区间的品牌，受到零售户与消费者的关注，却始终未曾在龙游县域内公开销售。

 

　　零售价50元档次间的卷烟市场：

 

　　该区间有10个品牌之多，浙江省内卷烟除了雄狮（红老版）一个，其他都是省外品牌。雄狮（红老版）销量受到限量影响持续下跌，本期销售80.75箱同比109.1箱下降幅度为25.99%，但区间比重处于正常范围内仍有50.84%。黄山（硬一品）销售29.96箱，同比15.82箱上升幅度89.45%；七匹狼（豪情）销售18.96箱，同比4.86箱增长290.12%；白沙（硬）销售16.51箱，同比10.67箱上升幅度为54.78%；该档卷烟市场仍旧是以雄狮（红老版）、黄山（硬一品）为主打，占据到该档次69.71%的份额。本区间总量有所下滑本期164.12箱同期　158.82箱下降3.23%，占总销量的26.77%。

 

　　零售价40元间的卷烟市场：

 

　　40元价位品牌本身以云南产卷烟为主，也是受到货源影响较大的档次。该项区间比重哈德门（精品）占34.58%、石林（硬）占33.69%，红梅（软黄）占20.90%、红山茶（特制）占8.01%、黄金叶（世纪之光）占2.82%，总体分布比较清楚。而其中红梅（软黄）深受零售户所青睐，在要货量与供应量严重不符的情况下，其销量仍处于高位状态，哈德门（精品）　、石林（硬）的持续稳定地供应量则平抑了红梅（软黄）的供需矛盾，使区间近阶段供需基本平衡而销售稳中有升。哈德门（精品）销售16.93箱，同比13.76箱上升幅度23.02%；石林（硬）销售16.5箱，同比6.37箱增长158.88%；红梅（软黄）销售10.24箱，同比12.98箱下降21.14%；红山茶（特制）销售3.92箱，同比3.23箱上升21.56%；黄金叶（世纪之光）　销售1.38箱同比　3.06箱下降　54.9%。本区间总量本期销售量48.97箱同期　39.40箱增长　24.27%。

 

　　零售价30元间的卷烟市场：

 

　　该价位区间品牌仅有雄狮（硬）、红金龙（硬虹之彩）和黄果树（特制醇香）三个，该项档次需求量是农村市场需要的主要成分，其零售户是否满意也反映在此。其需求一直保持旺盛的状况，而货源供应紧张使之无法充分满足市场需求，当前供需矛盾体现在雄狮（硬）和黄果树（特制醇香）身上。“十一”前期红金龙（硬虹之彩）和黄果树（特制醇香）到位供应，虽然总体上限量的满足率较低，但总体上反映了零售客户的真实性需求。另外雄狮（硬）则一直没有到货，给零售户一定的信心打击。黄果树（特制醇香）销售31.51箱，同比12.08箱上升幅度160.83%；红金龙（硬虹之彩）销售23.31箱，同比29.94箱下降22.15%；省产雄狮（硬）没有供应销售，同比18.5箱下降100%。本区间总量本期销售量54.82箱同期60.52箱下降　9.43%。

 

　　零售价18-20元之间的卷烟市场：

 

　　该价位区间仅仅只有二个品牌，本区间总量本期销售量52.73箱同期58.54箱下降　9.92%。省产烟雄狮（红）占有率极度上升占区间比为78.79%、省外烟大前门（软）也大幅提升占区间比为21.21%。本期相比去年同期该档卷烟少了3个卷烟品牌。雄狮（红）销售41.55箱，同比18.46箱上升幅度125.07%；大前门（软）销售11.18箱，同比3.16箱增长254.37%。该区间比重下滑受到了省外的大前门（软）货源有限的影响，而且本身这二者中的大前门（软）并不被农村大部分地区的消费者所青睐，而销售价格与省产烟存在一定的价格差，可以销售的地方供应量不足，不愿销售的地方又无法销售。

 

　　三、下一步“十一”工作上的几个重点

 

　　（一）建立不断丰富零售户档案，完善零售户协调机制。

 

　　适应业务工作的实际需要，进一步拓展零售户服务的空间，继续推进对零售户反映情况的处理平台和经烟户档案的完善工作，完善零售户协调机制，逐步建立双方参与、协同联动、高效可信的完善零售户协调机制，以此实现推动服务范围的扩大，促进与零售户的互相信任。

 

　　（二）不断深化对乱渠道进货的监控工作，促进零售户的合法经营。

 

　　在现有掌握的市场动态情况基础上，有计划开展对乱渠道进货的监控工作，进一步掌握情况并对专卖管理工作提出相关建议，并配合做好相关行业法规的宣传工作。

 

　　（三）组织开展上柜品牌的调查研究活动。

 

　　定期开展对上柜品牌的调查研究活动。在保持对上柜品牌的调查研究活动连续性的基础上，认真总结经验，广泛听取各方的建议，对新上柜品牌的工作有的放矢，在调查内容以及调查结果分析等方面适时进行调整和完善，使得上柜工作更具可操作性，以便品牌更有价值的基础数据，为深入开展上柜品牌的持续增长工作提供更多更好的条件。

 

　　（四）继续充实业务素质，提高自身工作水平。

 

　　认真总结、充分运用市场机制基本的规律和经验，加强自身水平，积极改进工作方法，加强经烟户管理水平。

 

　　（五）对节日经济的持续维护，对国庆节日的祝福。