一、本期卷烟销售情况

 

　　9月8日－9月28日，浙江云和烟草（分公司）本期销售卷烟421.2箱，同比增长21.72%。比上期销售的358.71箱环比上升17.42%，其中省产烟为237.51箱，占总销量的56.4%。省外烟为183.68箱，占43.6%。受中秋、国庆双节影响，各类别卷烟全面提升。其中一类烟销量从66.39箱提高到77.74箱，环比增长17.09%。二类烟销量从28.16箱提高到34.22箱，环比增长21.52%，三类烟销量从115.52箱提高到137.59箱，环比增长19.1%。四类烟销量从80.66箱提高到95.4箱，环比增长18.28%，五类烟销量从67.98箱提高到76.25箱，环比增长12.17%。本期实现卷烟的销售金额849.64万元，同比增长36.91%，环比提升11.63%。完成毛利222.35万元，同比狂增47.45%，环比微涨5.88%。其中省内烟实现毛利100.7万元，占45.3%。

 

　　二、本期市场特点情况

 

　　（一）客户需求整体规模的扩大，消费结构提升。中秋为人月两团圆的美好节日，国庆则是一年一度的长假，在此期间朋友聚会郊游、人际关系活动异常活跃，更有许多新人赶在这金秋时节办理婚事。在朋友亲人互递卷烟之间，互赠礼物之间，无形中增加了卷烟的需求量。由于国庆放假，24－26日采用双倍订货，虽然合理定量限制放宽一倍，但是由于实际供货数量未增加，尤其是紧俏烟供量，所以大部分客户卷烟订货数量增加的不多，只有一些大户出现大幅度增长。例如：林记烟行进货量从220条增加至465条，本期还出现林记烟行与张全亮两户超千条客户。而消费水平也有所提升，一二类烟的销量出现较大幅度增长，其中中华、利群（长嘴）、利群（软红长嘴）为典型性代表。利群（硬）、利群（软长嘴）销量的快速增长与形成固定消费群体，是消费区间从20元价位继续向上攀升的具体表现。

 

　　（二）省外烟逐步被消费者接受，并在局部区域构成对省产烟的威胁。在08年引进省外名优品牌战略的推动下，政策措施的扶植下，营销人员的细心呵护与重视下，省外烟比例不断提升，市场上出现一批有实力的省外品牌。例如：白沙（精品二代）、红金龙（硬虹之彩）、七匹狼（豪情）、黄果树（特制醇香）、哈德门（精品）等。并在10元、4元、3元价位与省产烟激烈竞争，抢占市场份额。改变了过去中秋国庆等节假日只看浙沪争霸的局面，市场呈现多元竞争形势。

 

　　（三）卷烟的品牌结构优化，货源供应满意度提高。在营销一体化进程，新客户分类管理办法对货源合理分配的背景下，使得品牌引入目标明确，大力发展“一主多辅品牌结构”，形成良好的替代关系。同时努力的丰富产品线，在卷烟价位、品牌个性上去充实，弥补空白。有意识的培养替代品牌，营造省内省外卷烟竞争的氛围，以求打破绝对垄断，使同价位单品牌规范比例低于60%的警戒线。卷烟品牌优化的直接体现为雄狮（硬）断档后，需求分流大部分归属同价位的红金龙（硬虹之彩）与黄果树（特制醇香），两者销量分别达到21.11箱和7.53箱。有效的满足三元价位消费者的需求。本期中秋国庆期间断档卷烟较少，品牌切换有效进行，客户对货源都采取平稳过度的方式，而很少出现不理性的大量进货或无货可进的现象，使得客户脱销断档、滞销积压的风险减少，货源的供应满意度得到提升。

 

　　（四）经营指导与盈利分析服务的加强，新品牌推荐与品牌培育工作得到强化。九月底正值“服务规范推广月”，整理客户货物、制作明码标价、美化卷烟陈列的“亮堂”行动大大改善店容店貌。新品牌与重点培育品牌被摆在店铺的显眼位置，海报促销品也醒目摆放，渲染了品牌的宣传效果。另一方面则根据客户的类别、商圈、地段人流量、业态类型编写设计《客户营销作业指导书》《卷烟销售盈利分析表》，指导客户加强品牌推介，尝试上柜新品牌，培育重点发展品牌的消费群，提高新品牌与重点培育品牌的进货面率。

 

　　（五）低档烟稳定发展，确保全年指标的超额提前完成。低档烟延续稳定销量表现，环比增长12.17%。双节对于低档烟消费群体需求改变的影响较小。低档烟的增长主要来源于雄狮（红）定量的放大，零售客户进行的双倍订货。雄狮（红）上半年的惨淡表现，使得下半年的货源投放得到政策有效保障，货源保持充足供应，零售客户对雄狮（红）的货源储备充足，也不需要刻意的增加进货量。这也表现为“货源充足时，客户的需求相对真实，货源紧俏时，客户的需求会出现放大”。正是货源的稳定，使得国庆期间的低档烟保持平衡发展。08年870箱的低档烟年度指标远远低于07年1250箱的要求，2008年1－9月861.04箱的低档烟销量完成年度指标的99%。使得低档烟指标超额提前完成近在咫尺。

 

　　（六）卷烟价格行情、市场秩序稳定。节前专卖执法人员联合工商部门对市场进行清查整顿，对销售假冒伪劣、非渠道卷烟、无证经营、人证不一的违法乱纪客户进行统一的查处与处理。对中华卷烟的收购人员进行抓捕教育，确保卷烟价格行情与市场秩序的稳定。对客户的安全与防盗防抢防调包教育，提高客户的安全意识，有效降低卷烟犯罪案件发生的概率，使得中秋国庆双节平稳渡过。

 

　　双节市场基本反映出本地卷烟市场的发展特点，下阶段我们将根据实际开展工作：

 

　　一、加快一二类烟的新品牌发展，尤其是省外烟品牌，提高省外一二类烟的比例。消费价位的提升使得一二类烟成为客户利润的主要来源，也成为竞争最激烈的价位。必须加快一二类品牌的发展，构建合理的品牌结构，进而提高零售客户的盈利水平。

 

　　二、持续推进省外烟品牌引进战略的落实，提供省外烟品牌生存发展的良好环境。省外烟品牌的导入退出严格按照评估机制实行，实现品牌销售的最佳组合。对新引入的哈德门（精品）、白沙（精品二代）、娇子（硬阳光）等品牌要重点栽培，推动它们取得进一步的发展。

 

　　三、运用获知的卷烟供应信息，提前做好市场营销工作。雄狮（硬）节后立即恢复供货，新安江版大红鹰也将于10月投放市场，届时10元、3元价位将产生巨大波动。营销人员要提前做好短信通知，品牌宣传工作，同时做好新安江（软蓝）的库存清理工作。

 

　　四、进一步推动低档烟销量，确保卷烟销售指标顺利完成。加强培育低档烟品牌，尤其是替代品牌，打破雄狮（红）的垄断，优化品牌结构。