近日，笔者所在公司对所有零售客户实行新的卷烟货源供应类别标准（以下简称“新类别”），“新类别”与“老类别”相比最大的不同就是去除了原来的23个销量档次的分类，而是根据客户每季度的平均销量分为五个档次，同时再根据客户销售的实际平均单价，分为四个结构，当然这其中依然保留了个别特殊的客户类别。通过一周来的实践和客户的宣传交流，目前的“新类别”主要有以下几个方面的改变。

 

　　一、“新类别”可以根据客户的不同实际，最大限度的满足客户的销售需求。通过一周来对客户“新类别”的宣传，无论是集镇的还是农村的客户，也无论是销量相对较好的还是较差的客户，基本上都能找到他们各自需求的数量和标准，用客户自己的话来说，就是用不着的不会有，而用到的也少不了。一改以前那种不需要多少高档卷烟的客户，感觉自己的高档卷烟供应类别多的用不了，而自己想要的中、低档卷烟需求量反而又有所欠缺。

 

　　二、“新类别”宽裕的月度供应标准，基本满足了客户各种突发的销售需求，打消了客户在日常销售时的顾虑。虽然以前我们对客户的分类也是根据客户的实际销售来划分，但是很难在划分时顾及到客户不同时期的特殊需求，如：农村大宗消费、地方性节日、以及社会事件等等。因此，在当月末，当我们客户经理关注客户的销售情况，尤其是月销售总量是否接近月限量时，并对客户进行适时提醒，即便如此，客户也常常会出现因为月度总量不足，无“烟”可订不得不临时削减自己正常的卷烟订货，也影响了客户对公司卷烟货源供应的满意度。

 

　　三、“新类别”有效地规避了客户的一些违规行为的出现。由于“老类别”在实行客户分类时，最大的关注点是客户的平均月度销量，对于结构只涉及到两档，所以常常是当客户达到了一个供应阶段，就会出现明显优越的供应差别，因此，有一些客户为了使自己能提升或达到更高层次的供货类别，常常利用一些违规的行为，来最大限度的提高自己理想中的销售情况。而“新类别”却着重考虑到客户的实际销售能力，不管客户实际销售情况如何，通过客户的实际结构划分，自然也就满足了客户的实际需求。换句话说，只要是你卖高档烟的，无论你的销量如何，“新类别”都会提供高档卷烟来满足这些客户实际需求。反之，如果你多数时候所卖的是低档卷烟，那么即便你的月度销量再高，对于高档卷烟货源的投放量自然也就少了许多。因此，一些有违规行为的客户，再也不必为了一些自己想要的货源，而采取冒着被处罚的危险继续自己的违规行为。

 

　　不过“新类别”既然是新生事物，当然也有一些不足之处，通过一周来的宣传和沟通，目前有以下几个方面值得我们进行关注。

 

　　一、利用我们分类中的打分，来进一步约束客户的行为。由于“新类别”在客户分类时，对客户的销量只有五个档次，因此，难免会出现一些客户的实际需求与我们标准之间，有较大的剩余空间，这无疑给一些违规客户带来了便利。所以笔者认为在日常的客户宣传中，除了告知客户有关的标准外，更应该利用我们分类中的打分，来进一步约束客户的行为，让我们的客户及时打消自己违规的想法或行为。

 

　　二、在宣传中应注重引导，消除客户对“新类别”的异议。在笔者日常的宣传中，有许多的客户在关心自己类别的同时，也注重对自己周边客户类别的关注，而“新类别”虽然有一定的档次标准，却也很难做到绝对的“公平”，自然也会有客户提出自己的异议，明明在以前自己要比周边客户高出一个档次，但是在换作“新类别”后，两者之间又“平起平坐”了，一时间难免会表现的有些不理解和不配合。