浅析二元档卷烟市场销售状况
2008-09-27来源：浙江松阳烟草作者：包敏洁
低档烟销售一直是市场工作的重中之重，其中二元档次卷烟更是低档烟的主力军，是低档烟销量的保证。一度很多为人熟知、向心力强、品质优良、知名度高的低档烟品牌在企业联合重组、品牌整合、结构调整中逐步淡出市场，这给低档烟市场带来的打击不小。在浙江松阳市场，就在低档烟市场动荡变换之时，雄狮却以其“王者之风”带领着芙蓉、大前门齐担大任。
从表1中可以看出，雄狮（红）以其绝对性的优势担当着二元档主力销售军的角色，其显著的销量优势也凸显着雄狮品牌一贯以来的霸气。同为二元档的芙蓉“红黄双煞”，曾一度与雄狮（红）并驾齐驱，扮演着挑梁大角，但近月来是越挫越不勇，销量不佳，芙蓉（黄）最终顶不住市场的考验，退出市场。大前门（软）虽历史悠久，但限于货源因素，始终销量平平。
表1：2008年1-8月份浙江松阳市场二元档卷烟品牌销量表
撇开大前门（软）不说，我们不禁要问，曾经与雄狮同分一杯羹的芙蓉怎么了？到底是雄狮霸气过人，还是芙蓉花期已过？其实从以下几点我们并不难看出个之乎所以来。
一、久违的芙蓉再次出现，也再度被本地市场所接受，人们的怀旧使芙蓉销量一度很好。但日久天长，对芙蓉的再一次熟悉，人们对这位“老朋友”失去了原有的新鲜感。“先听花期，再闻花香，赏心悦目，习以为常”芙蓉也逃不出众人犀利的感官要求。
二、品牌影响力的作用。说到芙蓉的品牌，就不得不提到芙蓉（黄）的过滤嘴事件，湖南中烟公司出现重大经营策略失误，使很多客户对芙蓉品牌打了一个大大的问号。很大一部分客户也因此转而选择品牌形象一直很好、口碑一直良好的雄狮，同档雄狮（红）在雄狮品牌的光辉下迅速占领了市场。
三、芙蓉（黄）退出又是重创。从表2中可以看出八月芙蓉（黄）渐渐淡出市场，在很大程度上影响了芙蓉的整体销量。虽受过滤嘴事件的影响，芙蓉（黄）表现并不出众，但它的退出也对芙蓉的整体销量带来重创。
四、省内外烟的接受度差异也存在很大的影响。二元档次卷烟消费群体基本热衷于省内品牌，无论是以前的西湖（红）还是现在的雄狮（红），品牌的置换并没有影响消费者对省产品牌的热情，省内烟的口味更为消费者所接受。特别是雄狮（红），一直以其稳健的脚步，雄者的风范占领着二元档卷烟绝对优势。
五、包装选择也是问题。不容置疑低档卷烟的消费群体多为体力劳动者，这也使得这部分客户更愿意选择，也更偏好于携带方便的硬壳包装。比起软壳包装，硬壳包装放在口袋里不容易将卷烟挤压变形。而芙蓉（软红）却采用了软盒包装，对于体力劳动者而言携带不便。很多客户也基于这点原因选择了便于携带的雄狮（红）。这一包装优劣区别更是在夏令时节表现明显。
虽然低档卷烟不是行业税利增长的主要承担者，却关系着广大农村消费者的切身利益。我县地处山区平原，农作生产还是主要方式，农民还是主要消费者，二元档卷烟消费市场更是凸显了服务客户，让客户满意的重点与突破口。
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