松阳县是一个经济条件并不富裕的小县城，由于受到人均收入的影响，卷烟消费者的消费档次也受到了一定的限制，吸食中低档卷烟的消费者居多，全县在7月1日至9月15日期间共销售卷烟1868.24箱，而3至4元/包档次的卷烟销售388.57箱，占总销量的20.80%。下表为松阳县局（分公司）3至4元/包档次卷烟的销售情况。

 

　　单位：箱

　　从表中可以看出，3至4元档次各规格卷烟的销售情况可谓是“八仙过海，各显神通”，每个规格的卷烟都发挥出了自己的能量，将各自的优势转化成了卷烟销量。但从目前此档次卷烟来看，除沪产烟的牡丹（软）一支独秀外，其它规格也都争相斗艳。

 

　　一、牡丹（软）一支独秀。此烟悠久历史，包装设计非常贴切此档卷烟消费者，具有烟香浓郁，劲头适中，余味舒适等特点，非常适应广大消费者的口味。虽然此烟的货源供应不能很好的得到保证，但每位零售客户在订购卷烟时几乎都将此烟列为首选品牌来报量，所以很少出现有定量而未订购此烟的现象，仅有少数客户会出现漏订现象，可想而知此烟在消费者心目中的位置将是无可取代的。

 

　　二、红金龙（硬虹之彩）、黄果树（特制醇香）、雄狮（硬）和谐共进。由于雄狮（硬）是此档次的销售主力品牌，而下半年3元/包档雄狮（硬）规格的卷烟经常出现货源紧缺现象，现已断货一月多。因此，客户的销售受到了一定的限制，在客户经理对其它两个规格卷烟进行品牌培育后，红金龙（硬虹之彩）和黄果树（特制醇香）两个规格的卷烟迅速展开你争我夺抢占各自的市场领域，凭借着各自优良的品质迅速成长壮大，并完成了品牌替代重任，分担了雄狮（硬）断货后出现的货源供应压力，满足了正常的市场需求。

 

　　三、哈德门（精品）和红梅（软黄）珠联璧合。红梅（软黄）凭借其悠久的品牌历史，良好的口感和适宜的价位给消费者留下了深刻的印象，成为了农村消费者最为欣赏的品牌之一，然而此烟的货源却无法很好的得到保证，经常性出现断货现象，零售客户对此表现出货源不满。然而随后哈德门（精品）的上市弥补了红梅（软黄）经常缺货的问题，也给客户注入了一针强心剂，此烟凭借其悠久的品牌历史和柔中带刚的口味，赢得了消费者的一致好评，上市后迅速的溶入消费者当中，迅速成长为同档第二品牌，适当缓解了零售客户对货源不满的情绪。