解放思想是深化改革开放推动科学发展的重要前提。紧密联系工作实际，深入基层开展调研，找准影响柳州烟草科学发展的瓶颈或薄弱环节，创新发展思路，改进工作方法和措施，实现又好又快发展，是柳州市局（公司）开展继续解放思想大讨论活动的重要内容。笔者近期深入柳州市郊及六县部分乡镇村屯开展调研，总结分析当前柳州农网基础工作存在的问题，经过认真研究和思考，提出改进措施。目的是要通过进一步加强柳州农网的基础建设，发挥良好的作用，有效地推动柳州烟草科学发展。

 

　　一、当前柳州农网存在的主要问题和原因

 

　　近几年来，柳州市烟草专卖局（公司）紧紧围绕国家局“整体推进、全面提升、注重实效、创新发展”的网建工作总体要求，以构建市公司为营销主体的统一卷烟销售网络运作平台为目标，不断探索实践和总结完善，基本实现了由传统商业向现代流通的转变，网络功能得到了较好发挥，卷烟销售保持了持续快速发展，实现100%落地、100%入网、100%落户、100%集中电访、100%集中分拣、99.8%电结、98%直接送货。主要经济指标达到或接近全国平均水平，保持了在全区行业的前列。2007年各项经济指标再创新高，全年共销售卷烟116444.6大箱，与上年同比增长6.44%，完成年度计划的103.97%，实现利税总额23254万元，比上年同期增长37.65%，完成年度计划的125.02%。其中：实现利润总额17840万元，比上年同期增长37.07%，完成年度计划的121.36%；实现税金（不含所得税）总额5414万元，比上年同期增长39.61%；社会人均卷烟消费量达到8.1条，同比增加0.5条，职工人均创卷烟销售量204.3箱，同比增加6.1箱，职工人均创税利40.8万元，同比增加10.2万元，全年费用水平6.77%，同比下降1.02个百分点，经济运行质量呈现良好的发展态势。

 

　　在充分肯定网建取得的成绩的同时，我们也客观地看到由于受各种原因的影响，柳州农村网络建设仍然还存在着一些薄弱环节。通过调研分析，归纳起来有以下几个方面的问题：

 

　　1．专卖网络的覆盖面还存在着一些盲区死角

 

　　据对柳州市郊农村及县属部分农村村屯的随机抽查发现，仍有一部分村屯存在着办证的空白点，基本上是无证户在违法经营卷烟，尤其是市郊太阳村镇所辖的多数村屯相当普遍。这些现象发生的原因，一是受山区特殊的地理条件限制，一些农村所处位置偏远、交通不便，人口居住分散，专卖人员和客户经理宣传法律不到位，村民申领零售许可证的意识不强，一些商店认为办不办证无所谓，习惯了长期无证卖烟；二是部分商店误认为办了烟草证还必须办工商执照、税务登记，手续烦琐，花费不少，不愿办理烟草专卖零售许可证；三是个别未入网零售户想办证但不符合烟草部门卷烟零售点合理布局的规定，无法办证入网；四是我们的专卖监管不到位，乡镇街道的少数杂批户仍在向村屯无证户供货，使无证户产生了领证不领证、入网不入网都无所谓的态度，有烟卖就行；五是我们在制定山区农村烟草专卖零售许可证的合理布局规划工作中存在调查不周详，有些地方只到村不到屯，对实际人口了解不全，对村民的消费习惯和特点不掌握，片面强调控制办证率和间隔距离、布局针对性不强、与现状脱节等问题，致使一些农村地区零售点布局不合理、不科学，也造成了一些客户办证无门的状况。

 

　　2．农村零售户的管理和服务还不完全到位

 

　　据统计柳州有近70%的卷烟零售户分散在村屯。特殊的山区自然条件决定了农村市场管理和农村客户服务工作的艰巨性。市场专卖管理员和客户经理势必要花费大半工作时间在拜访路途中，如果拜访计划不周全或执行力不强，就很难确保拜访到位，即使拜访到了，也是蜻蜓点水，难以实行实时监管和个性化、精细化服务。本次调研中，我们发现有个别山区线路的专卖员、客户经理春节后连续两个多月没有拜访过客户，管理和服务都跟不上，群众辩假识假能力不高，遵纪守法意识不强。卷烟在数量和品种的供应上还存在矛盾，有消费需求的，我们没有充足数量供应，有充足数量供应保障的，又不适合消费习惯。因此，一些不法分子利用假冒卷烟来满足农村的市场需求，与我们争地盘、分利润，致使这些农村无证户公开摆卖假冒卷烟。这样，既损害了农村消费者的利益，也造成了农村卷烟市场的税利流失，侵害了国家利益。同时，由于农村市场有效货源的短缺，一些守法零售户在与不法零售户的竞争中处于劣势，为谋求利益，以身试法，逐步加入到售假的队伍中去。

 

　　再就是农村零售户缺乏商品经营的基本知识，对资金周转、合理库存等的经营意识不强，由于我们客户经理服务指导不到位，个别零售户就出现了“过节前急着找钱囤货、过节后急着出货无方”的困境，有的乡镇农村极个别客户甚至出现节后卷烟大量积压的现象。以上情况，对零售户自身来说，盲目性经营致使合法获利能力大大降低，造成经营积极性不高；对烟草企业来说，不能科学掌握消费者的真实需求，影响了按客户订单组织货源工作的实施开展。

 

　　3．限制大户、取缔无证户的工作仍任重道远

 

　　应该说，经过前几年的清理整顿和实行严格的合理周转数控制，柳州市场的大户无论是经营规模，还是辐射能力和范围都已大大萎缩，但在城郊和县城乡镇街道的一些农副食品批发户中，由于我们的客户经理对其实行销量了解不透彻，对其制定的合理周转数仍不够科学合理，特别是适合农村村屯销售的中低档卷烟供货量仍大，他们中的部分人还是暗地里按批发价或略低于零售价的价格，连同其它食杂商品转手批发给无证户销售，再加上少数有证户特别是新办证户法律意识、规范意识不强，为一些有亲缘关系的无证户套购卷烟，为一些村屯的无证户长期生存提供了条件，造成了部分农村卷烟市场混乱，有证户获利水平低，并给假烟贩子有可乘之机，影响了烟草公司的市场占有率和控制力，损害了有证户的利益。

 

　　4．适销货源供应不足，一定程度上影响着农村市场发展

 

　　柳州农村特别是北面三个贫困县农民收入水平普遍偏低，可支配的资金有限，高档卷烟在农村仍属奢侈品。2元左右的烟最受欢迎；4元以上的卷烟，只有少部分富裕起来的农民购买，或是在请客送礼的时候才会有需求。随着工业低档卷烟品种整合后，适合农村消费者吸味的卷烟供应量下降。目前，低档卷烟有效货源供应不足与农村市场需求的矛盾，在一定程度上引发了农村零售户和消费者的不满，成为制约农村卷烟市场增量的主要矛盾。

 

　　5．农村市场品牌培育能力较低

 

　　近几年来，我们公司投放了不少低档卷烟品牌来满足农村市场，但真正形成规模销量的卷烟品牌并不多。究其原因一是卷烟品牌过多致使消费者的尝新选择余地过大，很难形成拳头产品；二是农村零售户的品牌推介能力有限，文化水平相对较低，对品牌培育的理解能力和执行能力不高，普遍缺乏积极、主动培育品牌的意识，大都在静待观望，担心新品牌卷烟压库占资金，一般不太愿意推销新品牌卷烟，这在一定程度上影响了新品牌特别是低档品牌卷烟在农村市场的成长。

 

　　6．农村的卷烟零售点布局尚需进一步完善

 

　　2007年柳州市辖各县根据地理位置、人口、交通状况、经济发展水平等因素的差异，相应制定了烟草制品零售点合理布局规划。但在调查中发现农村市场零售点的合理布局尚缺科学合理的规划，人为操作的随意性较大，调查论证不够充分，大多数只是简单地以零售点之间的距离作为界定，而没有深入村屯了解实际居住人口、人口流向、地理环境、消费范围等因素，导致农村零售点的布局不甚科学、合理，有的村屯过多，有的村屯则没有零售点，群众购烟不便。

 

　　柳州农网目前存在的问题和不足，凸显出农村网建工作的艰巨性、复杂性和长期性。同时也反映出我们对农村市场的基础管理和服务工作，还远远不能满足广大农村零售客户和农村消费者的需求。柳州乡镇以下的农村人口占全市人口总数的66.8%，乡镇以下的农村卷烟零售户占全市卷烟零售户总数的69.53%，而乡镇以下的农村卷烟销量只占全市总销量的52.56%。城区（县城以上）人均卷烟消费已达11.41条，而乡镇以下的农村人均卷烟消费才6.36条，柳北三县农村则更低，只有4-5条，城市与农村的消费水平差距较大，以上数据提醒我们，柳州烟草未来发展的潜力主要在农村，抓好农村市场，柳州烟草才可以实现持续稳定的发展。

 

　　二、解决的办法和措施

 

　　1．统一思想，进一步提高对农村网络建设重要性的认识

 

　　从柳州烟草近几年的发展来看，尽管各项销售指标连年递增，但认真分析，农村市场销量应有增长，但增长幅度远不如城市中心的高，这就从一个侧面反映了农网的基础较为薄弱仍有潜力可挖。过去一段时间，我们将主要精力集中在抓城网建设上，对农网的基础管理工作有所忽视，导致城网与农网发展的不平衡。就目前而言，农村卷烟市场的流通渠道虽然是畅通的，但市场培育相对滞后，网络功能发挥与城市相比有一定的差距。我们应充分认识到农村卷烟消费市场潜力是巨大的。首先，从发展趋势看，国家实行免除农业税，正在推进社会主义新农村建设，农民负担减轻，经济收入正在增加，农村的基础设施有了很大的改善，可以预见，农村卷烟消费市场将进入新的一轮消费成长周期，前景十分广阔；其次，目前的农村卷烟消费市场在人均消费量及消费结构上与城市相比都较低，但差距就是潜力，是下一阶段销售增量上结构的“主战场”；再次，随着《控烟框架公约》在中国生效的过渡期日益临近，国内各大中城市的控烟浪潮正在兴起，可以预见城市的卷烟消费环境将会受到越来越严格地限制，卷烟消费量将会逐渐下降，而农村的消费环境则相对宽松，卷烟消费量还将会继续上升。因此，从现在起，必须把农网的发展作为柳州烟草今后持续稳定发展的第一要务来抓，集中人力、物力、精力“深耕农村”，进一步夯实农网基础。

 

　　2．以人为本，提高农村持证经营覆盖率便利卷烟消费

 

　　一是必须进一步明确各县局（含城区局）是辖区专卖行政执法主体，必须统筹兼顾抓好市场监管、内部监管和大要案查处工作，必须保证有一半以上的专卖力量用于市场的正常监管，扎实地抓好市场基础工作，长期致力于宣传专卖法律法规、教育启发零售户觉悟，引导他们守法诚信经营，自觉抵制假、非、私烟，积极举报违法经营行为，配合专卖管好市场；及进查处无证经营行为，维护持证户的合法利益，保持市场的平稳发展，认真开展零售点合理布局调研论证工作，及时修订完善相关规定，从农村实际出发，科学合理地审批办证，便利村民消费，积极宣传引导吸食烟丝的烟民改吸食卷烟，扩大消费群体，促进农村卷烟消费发展。二是针对农村市场地广人稀、交通不便等特点，必须从有利于消费者消费和促进农村卷烟市场发展的角度来进行零售点的合理布局规划，进一步提高持证经营覆盖率。当务之急应是重点加强对村屯实际居住人口、交通状况、消费习惯、流向，现有零售户数量的调查，进一步完善布局规划；三是简化办证条件，依法办证，取消不适合农村现状的办证附加条件，如房产证、土地证、工商执照、税务登记证、间隔距离等。四是以人为本，对于符合办证条件的零售户，要主动为他们提供服务，主动上门发放申请、收集材料办证，主动送证上门。通过努力，使实际人口达到100人左右的自然村屯都办一本证，设立一个零售点，或虽是分散居住，单一屯人口较少，但消费有相对集中点的村屯，也要准许办证吸纳入网，以方便周围消费者购买卷烟。

 

　　3．创新服务，加强农村客户经营能力的培训和指导

 

　　农村零售客户大多数没有接受过系统地商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此，有必要为他们提供和传授相关的营销知识。要将培训农村零售户作为当前及今后一个时期的工作重点来抓，把培训农村零售户作为深挖市场潜力，落实培育品牌，实现增量增效的一个关键措施来抓。要根据农村零售户的特点，研究探索出一套切实有效的培训办法，帮助农村客户提高经营能力和素质。

 

　　4．富有效率，改进提升农村零售户的服务效率和质量

 

　　一是要保持客户经理队伍的稳定性，加强学习和培训，不断提高农村客户经理的素质。二是实行客户经理驻点制，加强和完善客户经理“驻点服务”制度，对往返时间超过2小时的农村线路每周一至周五，派出客户经理进驻其所辖乡镇农村工作、生活。以便客户经理腾出更多时间用于了解客户情况、指导客户经营。三要保证客户服务的频度。规范客户经理的拜访周期和内容，严格考核，认真解决好农村客户服务偏少、服务工作不到位质量不高等问题，通过客户经理提供定期上门拜访，为客户提供政策宣传、品牌培育、信息沟通、经营指导等服务，解决农村零售客户信息不灵、经营观念滞后等实际问题。要加大对客户经理工作的绩效考核，保证其各项服务工作到位；四是通过工作写实和结合道路交通的情况，对山区送货路线进行优化整合，科学合理地拟定出每一位客户的卷烟送达时间，将配送服务分为准时送货服务、基本准时送货服务和初步准时送货服务三种模式，分别将卷烟送达时间误差控制在前后10分钟、15分钟和30分钟内；进一步提高客户满意度。五是加快推进按客户订单组织货源工作，把握消费者的真实需求，努力组织适合农村消费需求的卷烟产品，提高市场满足率。

 

　　5．加强监管，确保农村卷烟市场规范有序

 

　　根据调查显示，在农村市场中不同程度地隐藏着少数无证零售户，而无证户的货源大多数都是乡镇街道的食杂批发户供给的。近几年尽管我们对食杂批发户实施了严格限量供货，但由于对他们的真实销量了解不透彻，供货总量可能仍偏大，加上他们通过向有证户收购卷烟、掺杂使假等违法手段，继续为无证户提供货源，严重扰乱了农村卷烟市场秩序。加强对这些“大户”的监管，必须对其供货量进一步压缩，特别是适合转手给农村无证户销售的低档烟要彻底停供，对其卷烟来源要一查到底，对违法行为坚决予以打击，决不能姑息迁就。坚决斩断与我们争客户市场的地下网络，牢牢把握市场的控制权，进一步压缩和控制食杂批发大户的货源，也是从源头上打击无证经营的治本之策，必须认真抓好。要进一步建立和完善与公检法、工商等部门的联合打假打私工作制度，充分运用法律手段，打击一切违法经营行为，维护卷烟市场的稳定。专卖管理部门要继续加强专卖法律法规宣传教育，坚决取缔无证户，维护好有证户的利益，促进批零关系健康有序发展。

 

　　6．高度重视，畅销低档卷烟货源重点向农村市场倾斜

 

　　柳州烟草未来发展的潜力在农村，可持续发展的新的经济增长点在农村。保证适销货源供应是开发农村市场促进卷烟经营发展的关键一环。因此，要优先将畅销低档烟投向农村市场，最大限度地满足农村对低档卷烟的需求。对新引进非成熟的低档卷烟货源重点放在城市城镇培育，为了增强培育的效果，可以考虑采取“一县一品”的投放政策，即每个县级营销部只重点培育一个外省低档品牌，以降低互抵效应。城市消费主要以引导上结构为主，不投或少投低档烟，将节约的畅销低档烟资源用来充分满足农村低收入消费群体的需求，促进农村市场发展。

 

　　7．固本清源，不断提高队伍整体素质

 

　　建设一支高素质的员工队伍，是适应行业改革发展新形势的必然要求，更是柳州烟草落实科学发展的客观需要。要进一步健全教育培训机制，加大投入，重点推进以“三员”为主线的能力素质教育培训，形成多层次、多方式的教育培训格局。要通过“四定”改革，打通职业生涯通道，实行公开、公平、公正全员竞争上岗，为员工成长、成才提供空间，要建立岗位说明书，明确职责、任职条件、岗位目标、岗位报酬，建立完善绩效管理、技能鉴定、职务评聘等激励机制，调动积极性，促进“三员”在服务客户、依法行政的能力和水平上不断得到提升，更好地为客户提供热情、周到、优质、高效的服务，成为团结客户、取信客户、凝聚客户、推动客我关系和谐共赢发展的中坚力量，支撑公司的长期稳定和谐发展。