一、中秋市场卷烟销售情况

 

　　随着中秋佳节的来临，卷烟的销售旺季也拉开了帷幕，卷烟销量也将迎来新的高峰。今年中秋期间（9.10-9.16），浙江江山烟草公司共销售各类卷烟393.8箱，完成卷烟销售额（含税）739.43万元，实现毛利184.85万元，比上一周期（9.3-9.9）分别增加了11.02%，14.08%和13.67%，节日效应还是比较明显。但与去年中秋期间（9.21-9.27）相比这三项指标却分别下降了8.22%、0.8%和5.15%，（见下图）这主要跟中秋本身的时间点位有关，去年中秋期间受国庆影响比较大，节日累加效应突出。

　　二、中秋市场特点

 

　　（一）省外烟唱响高档市场

 

　　中秋期间各地喜庆、婚宴和旅游等消费活动明显增多，部分销售能力及地段较好的零售客户反映节日期间市场对高档卷烟的需求明显加大。主要体现在以黄鹤楼系列、芙蓉王（硬）、中华（硬）、玉溪（软）、南京（精品）等知名度较高的省外品牌上；相反，省产烟利群系列则表现平平，总体销量增幅较小。（具体见表一）

 

表一：高档市场主要品牌的市场表现（单位：条）

　　（二）省内、外烟比重出现倒挂现象

 

　　今年中秋期间，总共销售省外烟211.13箱，比上一周期（9.3-9.9）的168.52箱增加了25.29%，所占全部卷烟的销售比重也从上期的47.51%提高到本期的53.61%。造成这种省内、外烟比重出现倒挂现象的原因主要有两方面：一是由于雄狮系列和新安江（软）的限量供货造成了省产烟总量的销售疲软；二是中低档部分省外烟由于货源得到有效保证，销量上升幅度较快（见表二），已形成相对稳定的销售环境。

 

表二：中秋节日期间部分省内外烟的销售情况

　　

 

　　（三）零售客户销售趋于理性

 

　　在深度合理定量和用“存销比指导客户经营”的基础上，节前“抢货”现象大大减少，零售客户销售卷烟变得更加有章可循，对卷烟库存的把握也基本上以适度为主。另外，货源告知方式的增加（语音电话提示）使零售客户了解公司货源情况更加及时，这也有效保证了零售客户进、销环节上的理性把握。

 

　　（四）卷烟结构持续提升

 

　　受外部经济环境的影响，卷烟的消费水平日益提高，再加上节日效应的冲击，本期的卷烟结构明显上移，下面从两个角度来分析本期节日市场的卷烟结构情况：

 

　　1、按梯次（按批发价）划分　：　单位：箱

　　从上表可知，节日期间各梯次卷烟的销量都出现了不同程度的上升，下面对各个变化较大的梯队进行下具体分析：

 

　　200（含）元以上档次销量呈现节日井喷效应，其中300-200（含）元增幅达到115.42%，领涨的龙头是芙蓉王（硬），增长幅度高达161.71%。另外，中华（硬）风采依旧，增幅达到54.26%。

 

　　100（含）-150元档次由于目前只有一个品牌是利群（老版），再加上受整体品牌效应的影响，增幅也是相当明显为22.74%，。

 

　　50（含）-80元档次增幅22.66%，这主要得益于红双喜（硬）的稳定表现。目前，红双喜（硬）的货源投放是采取限量不限面的方式，这有利于保证品牌销量的持续稳定性。

 

　　30元以下档次由于3元档的集体货源紧缺，因此整体销量主要以低档烟为主，增幅为15.62%。其中，大前门（软）的增幅最大，达到35.45，而雄狮（红）、红梅（软顺）和红金龙（硬喜）则表现低迷，销量都出现一定的下降。

 

　　其他档次的卷烟增幅都相对较小，基本维持一个稳定的销售态势。

 

　　2、按五类烟划分　

　　从上图可以看出，一、四类烟的增幅较大，其他类烟受节日气氛影响较小。一类烟由于一直以来都是节日市场的“宠儿”，因此其销量增加是毫无疑问的。而四类烟的异军突起，则主要是受四元档整体的快速发展影响，这也反映了当前三元档消费群体的主要流向。

 

　　三、节后市场预测

 

　　1、马上就将迎来新一轮更为火热的销售局面。由于今年中秋与国庆两个节日不同于07年几乎是同步进行，而是有半个月的时间差，亲朋走访及馈赠多集中在前一阶段——中秋，而宴席用烟的高峰则以国庆前后为主，时间差拉长了卷烟销售的热潮，也进一步调动起零售客户继续销售中、高档品牌的热情。另外，随着市场对高档品牌的需求进一步加大，诸如中华烟的条市场行情价预计将上升到420元以上，总体市场供求关系将更为紧张。

 

　　2、随着卷烟重点品牌培育工作的持续深入，个别适销省外重点品牌已经初露端倪，将在节日市场得到更好的印证。目前在江山市场表现较好的省外重点品牌有白沙、红塔山、七匹狼等系列品牌，其中白沙（精品二代）、七匹狼（豪情）这两支卷烟表现最为突出，市场份额提升较快。

 

　　四、下一阶段工作重点

 

　　1、充分利用好科学、合理的新客户分类管理办法积极的一面，处理好总量调控与客户满意度之间的关系。行业的特殊性使卷烟的生产、销量必须遵循“总量控制，稍紧平衡”的原则，目的是为经济运行的良性发展搭建平台。但从目前市场反映情况来看，货源供应的客户满意度有待提高。针对现状，客户经理应继续做好与客户的沟通与交流工作，公司不断改进分类标准的目的，就是为了把有限的货源更加合理的分配到每一位零售客户手中，同时尽可能降低客户对公司货源的过高期望，参考把握折中尺度，即做到合理控制销售进度，又不影响客户满意度。

 

　　2、继续做好品牌培育工作。当前全球经济一体化趋势越来越明显，今年8月国家烟草局公布了中国烟草今后重点培育的二十个卷烟品牌，紧密围绕发展两个十多个的发展方针，做好市场引导工作，尽力取得零售客户的配合，只有通过零售客户的不断宣传才能最终取得消费者的认可和支持，为中国烟草抗衡国外烟草集团打下坚实的基础。

 

　　3、关注零售客户卷烟库存合理化水平，积极做好同档品牌的替代工作。日常工作中帮助他们抓住节日消费特点，做好货源的组织、投放、宣传工作，保证国庆节日市场的卷烟供应，提高零售客户的盈利水平。

 

　　4、抓好低档品牌销售力度。尽管节日期间，市场上的关注度都集中在中、高档品牌，但低档烟的销售工作还需要时刻关注，防止在资金总量吃紧的情况下出现低档烟销量的大幅下降，应该提早分解任务，做到早宣传、早落实和早到位。