三元档卷烟在浙江诸暨拥有广阔的销售市场。长期以来，三元档卷烟有着良好的销售态势，但是，近期却呈现出“山雨欲来风满楼”的紧张气息。下面浅析当前三元档卷烟现状与对策。　

 

　　一、现状

 

　　1、产品宽度偏窄且卷烟销售品牌过于集中。3元档卷烟可选品牌目前为2个品牌（雄狮（硬）、红金龙（硬虹之彩）），即使加上价位接近的3.5元档次品牌也只有3个（雄狮（硬）、红金龙（硬虹之彩）、牡丹（软））。使该档次卷烟的产品宽度被压缩到一个很窄的范围，而销量高度集中在雄狮（硬）卷烟。因此一遇到主导品牌可用货源紧缺（其中牡丹（软）一直是紧俏卷烟，消费分流的作用有限），客户经理很难选择与推荐替代品牌来分流市场需求。　

 

　　2、货源供应变化状况。进入3月份，3元烟就步入控量。前期供应量一直不充足的3元档烟，4月上中旬已预示紧张状态，普遍反映现在这点货源远远不够卖了，要求增加供应量的呼声较高。6月份3元烟的供应处于更加紧缺的状态，8月份雄狮（硬）升级到停供状态，加之前期货源已捉襟见肘，供需缺口进一步扩大，仅靠红金龙（硬虹之彩）量就更加难以持撑门面了，真是雪上加霜，故要求增加供应量的呼声就更高了。　

 

　　3、客户的反映。由于3元烟供应紧缺，客户经理在走访时听到最多的是：

 

　　“今天有几条雄狮（硬）供应，能多点吗？”　

 

　　“要的品牌没有，不要的品牌送来，这生意还怎么做！”　

 

　　“烟草公司是什么搞的，好卖的烟没有。”　

 

　　“现在是3元烟主销了，烟草公司也该调整结构了，减少2元、2.5元烟，增加3元烟的供应量了。　

 

　　“消费者要抽那种烟，烟草公司又没有，我只有到外面用高价收购。”　

 

　　烟草公司怎么搞的啊！还让不让我们做生意啊？”等等　

 

　　二、对策

 

　　面对这样的现状，作为客户经理，我们须审时度势，切实做好消费分流引导工作，逐步弱化三元档的消费群体，努力缓解市场供需矛盾，提高客户满意度，同时要加强市场监管，以营造规范有序的卷烟经营环境。具体而言：　

 

　　1、加强解释沟通。通过与客户分析、沟通，着重向客户做好当前货源供货量偏少原因的解释工作，让客户充分了解货源紧张的原因和在货源供应上的难处，争取通过与客户面对面的沟通，取得客户的理解和支持。同时要学会换位思考，认真倾听客户、消费者的埋怨、不满，要尽可能地缓和客户由于货源的原因而产生的不满情绪，不要影响双方的感情、满意度。　

 

　　2、进一步做好相邻价位品牌的替换、转移、推荐工作。虽近段时间来3元烟货源供应紧缺，，但4元档卷烟品牌逐渐增加，2元档卷烟货源相对稳定。所以，要有针对性地开展品牌替换、转移、推荐工作，对经济收入较高而有能力提升消费的区域，引导消费者向4元烟转移，提升销售结构与利润。而对于消费能力偏弱的区域，引导消费者向2元烟转移，满足市场消费需求，让消费者与烟草公司一起共同渡过三元烟货源供应紧缺时期。