低档卷烟销售工作是维护行业两个共同价值观的体现，是关系到烟草企业社会责任的实现和社会形象的树立。但是社会经济的发展，农村老百姓人均可支配收入和人均纯收入逐年提高，使低档卷烟销售陷入困境。四面楚歌的背景，低档卷烟选择“促销”打起保卫战，自06-07年大丰收系列的上市促销、到黄果树（特醇）、红山茶（软）、红旗渠（软）滞销的促销，再到08年芙蓉（黄）的促销。低档卷烟销量下降这个制约企业发展的瓶颈问题呢？笔者谈几点粗浅的看法。

 

　　1、前期低档卷烟促销影响较大。本周笔者走访了外来务工人员较集中的石郭工业园区、温溪工业区、油竹新区工业园，从调查数据情况来看，多数客户对于芙蓉（黄）促销保持很谨慎，尤其是一些低档卷烟销售能力强的客户如季晓庆、罗慧春、杜红丽等。另外有些零售客户还有大丰收（软）、黄果树（特醇），。可见，心理上受前期促销的影响，自然表现出低调的对待芙蓉（黄）的促销。

 

　　2、居民生活水平的提高。自08年以来CPI指数的居高不高，通货彭胀的加速，是制约低档卷烟销售的主要瓶颈问题。然而，我国的国民经济结构又是一个典型的二元经济结构，东、中、西三大区域城乡差距依此递增。青田又是名符其实的华侨之乡，东临近温州。以卷烟消费而言，消费指数决定了本地市场的销售档次，从而促使卷烟消费档次自然升级。

 

　　3、品牌的大力整合。三年来，随着品牌整合力度的加大，被整合退出市场的低档卷烟是区域性的代表品牌，像西湖（红）、上游（三星），这些品牌原本在市场上有忠诚较高的销售群体，以及新投品牌过于急功近利，出现频繁上市与退市。使一部份人将购买卷烟注意力移到三元档次的卷烟。

 

　　要切实改变低档卷烟产销的被动局面，笔者也谈谈自己的看法，希望能取到抛砖引玉的效果。

 

　　1、提高低档烟的划分标准。随着社会经济的发展，人均消费指数逐年提高，卷烟消费档次也随之自然升级，导致低档烟销量呈逐年下降趋势已是必然。在大背景下，国家局是否也应考虑适当提高低档烟的划分标准。

 

　　2、做好目标区域的品牌培育工作。客户经理要把工作重点放在农村，有针对性的指导和差异化服务，促使低档卷烟销售结构的优化。在拜访到每一位卷烟零售户时，根据实际情况指导卷烟零售户做好低档卷烟的订货并帮助零售户提高宣传销售能力。同时，在低档卷烟培育的过程中，各线路、辖区要严格按照订单供货的规定流程采集订单，绝不能强压任务、强行搭配。