低档烟销售是近期来烟草销售环节工作中的重点与难点。做实做好低档烟销售是对实践消费者利益至上的基本诠释，也是完成烟草行业年度销售目标的基本要求。就目前浙江淳安市场各片区低档烟销售情况来看，销量与同期相比虽有所增长，但要完成低档烟的销售任务却任重道远。　

 

　　单从经济结构来说，山城淳安相对于杭州其他地区应该有更好的低档烟销售市场。因此，淳安市场的低档烟销售的滞后反应出整个杭州地区低档烟的销售困境。以下从淳安上半年低档烟销售的现状出发，分析了当前低档烟销售滞后的原因并拟出今后低档烟销售的对策，望能为泥沼中的低档烟销售保驾护航。　

 

　　一、低档烟销售滞后的原因分析

 

　　1、适销品牌不稳定。目前浙江淳安市场销售较好的低档烟品牌只有红雄狮，这与群雄逐鹿的中高档烟市场相比，越发凸显出低档烟品牌力量的薄弱。其他适销品牌有红三环（硬黄）、武汉双喜、黄果树（特醇）、红旗渠（软红）、芙蓉（黄）、红梅（软顺）、大前门（软）这七个品牌。这些品牌覆盖了3元以下低档烟的整个价位，且相当部分货源不稳：武汉双喜与红三环（硬黄）1-4月份一直处于缺货状态；红梅（软顺）1-3月份缺货；芙蓉（黄）在3月份亮相一个月后就失去了消息。因此上半年货源较为稳定的只有红雄狮、黄果树（特醇）、红旗渠（软红）、大前门（软）这四个品牌。而这四个品牌中，后三个品牌的销量占总销量的比重低于3%，说明这三个品牌并不为消费者所喜爱。唯有红雄狮一支独秀无法满足广大消费者不同口味的需求。品牌力量的单薄与适销品牌的不稳，在很大程度上遏制了低档烟的销售市场。某些消费者的卷烟消费档次也只好“无奈”的上移。

 

　　2、品牌缺少互补性、灵活性。在货源不稳与品牌快速整合的双重利剑下，低档卷烟品牌缺少互补性与灵活性，占有的市场份额就会不自觉的缩水。就拿2.5元卷烟来说，上半年货源长期较稳的只有红旗渠（软红），黄果树（特醇）这两个品牌。由于这一档卷烟没有核心产品，消费者选择的固定性不高，品牌的多样性与互补性就显得比较重要。同时在5、6月份3元档卷烟开始紧张的情况下，消费者一时难以跨越到5元档卷烟。这就有可能把目光调整到2.5元档卷烟。但2.5元档卷烟自身的底气不足，消费者唯有无奈而他顾。可见，低挡卷烟品牌缺少互补性与灵活性错失了市场占有率。

 

　　3、省内、外烟结构有待提升。在上半年适销的八个品牌中，省内烟红雄狮占据了72%的市场份额；其他七个省外烟品牌只占28%。与中高档烟中省外烟的市场份额相比，低档烟的省外烟市场明显偏低。这也在一定程度上拉低了省内、外烟的整体结构。对于实践省外烟市场占50%的指标，低档烟这一块有所滞后。而在低档烟的消费群体中，外来务工者占有一定比例，他们对家乡的卷烟品牌会有一种特殊的情结。省内、外烟结构的不平衡，在一定程度上影响了低档烟的销售。

 

　　4、低档烟市场难以激活。主要原因是利润太低。一方面中烟公司生产低档烟的积极性不高；另一方面零售客户经营低档烟的积极性不高。这就从源头与市场两方面制约了低档烟的销售。

 

　　二、保障低档烟销售的策略分析

 

　　1、政策上保障低档烟销售。近两年来，烟草行业对低档烟销售的重视与政策上的保障，在很大程度上稳定、净化了低档烟的销售市场。确保城乡低收入人群能够购买到货真价实的卷烟。而低收入人群的长期存在，以及一些老烟民消费观念的固定需要政策措施的长期保障。

 

　　2、观念上重视低档烟销售。尽管低档卷烟的营销利润较低，但是完善低档烟销售是真正为消费者服务的体现，也是诠释烟草行业“两个至上”共同价值观的基本要求。因此全行业应该首先从思想上把低档烟销售放在重要的位置，并一以贯之。

 

　　3、行动上落实低档烟销售。低档烟的销售关系到整个卷烟行业的结构平衡与长远策略，需要各部门人员的共同努力。

 

　　（1）卷烟生产部门的支持。在品牌整合与调整的过程中，希望中烟公司能充分考虑消费者需求，生产出消费者所喜爱的卷烟产品，从源头上确保市场上呼声较好的低挡卷烟品牌的相对稳定与货源的正常供给。并适当的进行低挡卷烟的促销活动：一方面对卷烟品牌进行宣传，提高知名度；另一方面也刺激零售客户销售低档烟的积极性。

 

　　（2）卷烟营销部门的努力。烟草商业企业是实现低档烟销售顺利进行的关键一环。客户经理们在贯彻落实卷烟销售任务的同时应多关注低档烟市场，加大低档烟品牌培育与宣传。尤其是省外低档卷烟品牌的引进与培育，提升低档烟的省内、外烟结构。并认真进行市场调查与分析，及时为工业企业提供可靠的市场需求信息。业务上尽可能的根据市场需求提升低档烟品牌的多样性，让低档烟的消费人群有更大的选择空间。

 

　　（3）卷烟经营部门的配合。首先，零售客户要有正确的观念。意识到低档烟的销售是整个卷烟经营的有机组成部分，对拉动中、高档卷烟以及店内其他物品的销售都有一定作用。其次，卷烟销售中对消费者一视同仁。不区别对待顾客，给予低档烟消费者同样的热情。卷烟经营部门的配合，低档烟的销售就有了下水渠，才会有广阔的市场。