相对于之前杭产全硬杭州的“热销”形势来讲，目前市场上零售2.5/包的各个卷烟品种如全硬上游（蓝新）、全硬汉红双喜以及金许昌（红软）等都不是非常“景气”，整个销售量存在很大程度的“萎缩”，这实在是有些令人费解。通常按照正常的市场规律应该是：一种卷烟品种的断档，势必有另外一种同档位的卷烟品牌取代其市场地位，或者可以说填补该只卷烟的退出市场所带来的市场“真空”，但实际情况却并非如此。

 

　　从目前的情况来看，该档位的卷烟销售量还有进一步下降的趋势。笔者结合走访时了解的情况，总结以下几个方面因素：

 

　　1、该档位的卷烟销售存在很大的“分流”。从消费者的消费习惯来看，倾向于价格的整数消费。对于2.5元/包的零售价所带来的0.5元的角币，大多数消费者都感觉特麻烦，以至于他们情愿选择零售3元/包或者2元/包的卷烟品牌。随着生活水平的相对提高，有很大一部分的消费者都转向了全硬西湖（明珠）的消费，当然也有“向下”转为2元档卷烟消费的。

 

　　2、对于杭州该档位品牌卷烟，消费者的“认牌购买”情况较为普遍。至全硬杭州该个品牌退出本地市场以来，到目前还有零售户询问烟草公司是否有杭州到货。由此推断出，还是有部分消费者到经烟户处“意欲”购买。可见，该卷烟是得到消费者充分认可和信任的。其退出市场后，从消费者的主观上来讲，其他同档次的替代品牌都是难以和其相提并论的。从市场的反映情况来看，也证实了这一点。大部分消费者都认为全硬上游（蓝新）的外包装不如全硬杭州来的“喜气”，而全硬汉红双喜和金许昌（红软）的吸味远不及全硬杭州来的好抽。

 

　　3、经烟户的销售积极性不高。从各个零售户处得知，在没有该档位的卷烟时，向消费者推荐另外3元档的卷烟品牌时（如杭产的明珠西湖），一般都会欣然接受。这主要是：首先消费者不会在乎多0.5元的价格。此外，明珠西湖现时非常“盛行”，他们认为抽该个品牌显得更为“合群”，这也就是消费心理学所说的消费的“从众心理”。那么零售户就会认为有没有该档位的卷烟也无所谓，反正有其他的品牌可以代替，况且不影响销售利润。这么一来，各个零售户势必减少该个档位卷烟的进货量，甚至干脆不进货，这就在很大程度上影响了这个价位卷烟的销售。然而转为全硬西湖（明珠）的消费，对于公司省外烟和省内烟的总体销售比例是非常不利的。

 

　　基于上述的情况，笔者认为首先应该在走访的同时加大宣传力度以及加强对零售户的销售引导，逐步提高上柜率。卷烟的上柜应该是销售工作的基础，没有上柜，销售就无从谈起。此外，可以适当的采取一定的促销措施，来提高经烟户的销售积极性。从而逐步提升该个档位卷烟的销售量，使得整个市场更加平稳，健康。也可以在一定程度上调节省内烟和省外烟之间的比例，使其更加平衡、合理。