当外地人群来到某个城市的时候他的第一视觉往往是映入眼帘的是这个城市的客运站，他接触的第一个人可能因为购买卷烟而接触到的我们的零售客户。因此，作为一个城市的名片零售客户代表了这个城市的形象，也代表了外地人对这个城市人口素质的第一次评价。下面我们就谈一下关于客运站零售客户卷烟销售的新变化以及应对方法。

 

　　以往经验：

 

　　1、流动人口多，购买能力强。客运站作为人口相对集中、人口流动较大的地区一直以来给人们的印象是消费能力强，只要在这一地区开店就会获得稳定的销售，因此这部分地区可谓是“宝地”也是卷烟开店者梦寐以求的地方。

 

　　2、外地消费者居多、各种卷烟都有销售。客运站每天会迎来四面八方的客人，他们有着非常独特的卷烟销售习惯，因此各种卷烟代表了消费者对家乡的思念，也造就了这一地区卷烟品种齐全、高中低档次均有销售的局面。

 

　　3、新品卷烟宣传、培育主要地区。由于这部分地区有者非常强大的销售能力因此在选择品牌培育、新品卷烟宣传的时候我们往往会选择客运站地区，主要是利用消费者的好奇心里与流动人口多的力量带动宣传力度的提升。

 

　　如今：

 

　　1、周围店铺林立均有一定销售。就目前情况而言客运站地区作为流动人口多、消费能力强的地区零售客户店铺也非常的集中，集中的结果就是每家都有一定的销售但销售能力均有限。

 

　　2、假冒卷烟较多、打击消费积极性。笔者很多年以来每次到外地的时候都不敢在车站周围购买卷烟，因为这一地区虽然店铺较多但也成为了假冒卷烟的集散地。很多零售客户认为及时把假冒卷烟销售给这些外地人群他们也没有机会回来寻找或者认为及时一个两个不来购买也不会耽误生意的继续红火，笔者认为这就是车站附近假冒卷烟销售的根源所在。

 

　　3、消费档次低（宁可买低档次卷烟）。笔者与很多消费者一样即使在车站周围购买卷烟也会购买那些地当地卷烟，因为即使是假冒卷烟也不至于损失太多，大不了不再继续吸食，这种情况的出现造成了车站附近低档次卷烟销售火爆但高档次卷烟购买者甚少。

 

　　4、卷烟零售客户态度强硬，阻碍卷烟销售。能够在车站地区经营的零售客户都有着其独特的经营方法和经营理念，但笔者观察到很多的业主没有体会到服务才是生财之道的说法而态度非常强硬，这就使得其经营步履维艰所获得的利润不能提高。

 

　　5、卷烟利润比重没有其他零售客户高。客运站的“红火”局面带动了其周围零售客户的增多，而相对集中的零售客户店铺直接的影响就是很多零售客户降低价格销售，这样做的结果就是他们的利润水平相对较低。

 

　　如何面对：

 

　　1、耐心劝导，加强零售客户经营能力。作为走访该片区的客户经理一定要适时的低零售客户加以劝导，要让他们明白好的机遇是一把双刃剑，只有善于利用才能创造出丰厚的利润。

 

　　2、作为城市名片应如何去做？既然零售客户肩负着城市名片的重要职责，就要严于律己既要获取利润也要注意城市形象、

 

　　3、加强服务意识。服务是生存之道也是利润水平提升的不竭源泉，零售客户要加强服务意识剔除那些贪图钱财损人害己的行为，只有这样才能用良好的口碑带动卷烟销售。

 

　　4、加强新品卷烟培育意识。作为人口流通量较大地区的零售客户培育新品牌应该是义不容辞的职责，要用主动的态度加强品牌培育、用科学可行的培育方法带动新品卷烟的销售，只有这样满足日常品牌销售的同时新品又会带来新利润的增长点。