2008年8月8日，举世瞩目的第29届奥林匹克运动会在首都北京隆重召开。时至今日，赛程已过半，在比赛如火如荼举行的同时，浙江常山县十元档卷烟是否犹如现在的奥运奖牌榜，格局已变？我们不妨进行分析：

 

　　十元档卷烟市场历来是各路厂商争夺的“焦点”，宽广的市场前景，雄厚的消费实力，巨大的消费潜力，不同品牌、不同风格、不同吸味新品卷烟的加入，使得原本竞争激烈的市场，又上演了一场场精彩的“好戏”。

 

　　目前，投放市场的十元档卷烟品种共13个，其中省内品牌有新安江（软）、大红鹰（软新品）、大红鹰（新品），共计3个规格；省外品牌有红塔山（硬经典100）、云烟（紫）、贵烟（多彩）、娇子（硬阳光）、白沙（和特制）、白沙（精品二代）、红金龙（硬火之舞）、金桥（英伦奶香）、黄山（1993）、梦都（细支型），共计10个规格。以下为8月1日至8月20日十元档各品牌销售情况表：

  　从表中可以看出：

 

　　1、十元档卷烟省内烟比重高于省外烟。8月1日至20日，十元档卷烟共计销售71.68箱，其中省内烟49.15箱，占总销量比重达68.6%；而省外卷烟占十元档卷烟比重仅31.4%，省内外卷烟比重进一步拉大（7月1日至20日十元档省内卷烟占总销量比重为64.2%，省外卷烟占总销量比重为35.8%）。

 

　　2、大红鹰系列“待遇”不同。在同价位，同供应量的前提下，“后起之秀”大红鹰（软新品）销量（6.59箱）高于其“师兄”大红鹰（新品）（2.16箱），且两者销量差距呈现进一步拉大现象。

 

　　3、十元档省外卷烟销量略有下降，其中云烟（紫）销量降幅明显。云烟（紫）从同期的2.38箱骤降至0.93箱，期销量减少362条，降幅61%。

 

　　4、新品卷烟仍无“起色”。黄山（1993）和金桥（英伦奶香）于08年7月陆续投放市场，但从市场表现来看，销量平平，远不如白沙（精品二代）那么成功。分析原因：一是宣传力度不够，消费者知晓率不高。由于近期十元档卷烟品牌上柜品种较多：7月份为云烟（紫）、娇子（硬阳光）、红塔山（硬100）、白沙（精品二代）；8月份为贵烟（多彩）、白沙（精品二代）、红塔山（硬100）以及娇子（硬阳光）。客户经理在完成这几个重点品牌上柜工作的压力下，考虑到零售户接受程度趋于“饱和”，对新品卷烟宣传力度偏低，只能对重点路段、新品卷烟上柜配合度较高的零售户进行宣传，但从销量来看，效果甚微。二是十元档卷烟市场潜力虽大，但当前销量基本保持不变，在新安江（软）、大红鹰（软新品）等省产烟的影响下，略处下风。

 

　　针对以上几个方面，如何贯彻“两个跨越”，切实提高省外卷烟销量，已是当务之急。笔者就以上几个问题，谈谈自己的看法：

 

　　1、新安江（软）：品牌更替倒计时。从《8月1日至8月20日十元档各品牌销售情况表》中看出，十元档省外卷烟比重的下降，一个重要的原因是新安江（软）销量的上升。的确，新安江（软）备受当地消费者的喜爱，但其有致命的软肋——品牌影响力。这就意味着新安江（软）在不久的将来就会退出市场，正所谓“长痛不如短痛”，打破传统思想，接受新的品牌已成定局。当然，在交接更替之际，客户经理向零售户做好解释与告知工作都缺一不可。

 

　　2、云烟（紫）、红塔山（硬100）：当仁不让，力求突破。滇产卷烟一直以特有的优质和市场认知度著称，只是在白沙（精品二代）等新品卷烟的冲击下，令消费者“迷乱了眼”，要做好该卷烟的增量工作，可以从以下几点进行突破：（1）注意观察，培养重点零售客户。通过客户销售记录，确定同档卷烟销售较好的客户为重点客户，进行重点宣传销售，通过这部分客户起到以点带面的效果。（2）注意分析，收集可行销售策略。分析销售较好的零售客户有那些可行性的销售策略，从而推动整体销售效果。（3）注意陈列，突出卷烟的醒目度。指导客户在卷烟的陈列上突出对这两个卷烟的陈列，力求达到醒目、吸引消费者注意的效果。（4）关注库存，提醒客户适时订购。随时了解客户的库存水平，及时提醒客户进行订购、添补，避免因动销过慢而成为“遗忘”品牌。

 

　　3、娇子（硬阳光）：重点关注，持之以恒。占十元档卷烟比例4.1%娇子（硬阳光）作为川渝中烟的重点品牌，从投放之初就受到上至国家局、省局下至局（公司）的高度重视，作为本地重点品牌重点培育，在客户和消费者的善心呵护下，娇子（硬阳光）销量稳步增加，客户经理在接下来工作中应及时关注该品牌卷烟市场动态，保持其健康、良好地发展，令其阳光般冉冉升起。

 

　　4、黄山（1993）、金桥（英伦奶香）：步步为营，以保江山。新品卷烟上市，客户经理不遗余力的宣传是“标”，如：（1）“目标客户”的卷烟上柜：在客户经理走访中要有目的、重点地向零售客户宣传该品牌的特点和优势，引导零售客户对新品卷烟的了解和感知，从而提高客户销售品牌的积极性，促进目标客户上柜率的提升。（2）在市场走访中对销售情况做定期、不定期监测，及时收集零售户和消费者的意见和建议。“稍紧平衡”的供货原则是“本”：在新品卷烟投放前期，建议要保持货源投放的合理节奏，在保证客户零售的货源需求基础上，采取限量供货的营销策略，俗话说：物以稀为贵，避免因投放量过多而导致零售价下跌现象和给客户造成太大的库存压力。“标本兼治”，突出重围。