自今年国家局对省内、省外烟两大区域要求五五销售比重以来，高中低档各区间卷烟市场竞争更趋激烈。五元档卷烟因区间品种多、价格宜、比重大及庞大的消费群等特点，其市场更是倍受厂商的关注，整体市场份额较大。因而，其市场当然也成了档内各品牌的“地盘之争”、“角逐之战”，在浙江淳安本地市场也不例外。　

 

　　一、　品牌点评

 

　　（1）浙江省内的雄狮（红老版）掌控区间销售，同比成倍递增。狮王自从进驻杭州淳安市场，就在这里扎下的了根，凭借其吸味醇正，包装喜庆的特点，赢得了广大烟民的心。雄狮（红老版）46元的批发价劣势，也曾一度被师出同门的新雄狮分去一定的市场份额，但在种种逆境之下，其销量仍一直保持在榜首，让其他5元档品牌望尘莫及。自从5元档卷烟的批发价全部调整为45元/条，这一价格改革实行使雄狮（红老版）更具竞争力，销量突飞猛进，从近期销售数据上看，省产雄狮（红老版）销售337.13箱，同比120.01箱，增长180.91%，占本区间比重为78.92%，以绝对的优势成为“龙头老大”，其强势地位无人能撼动，尽显王者风范。由此可见雄狮（红老版）的引领地位举足轻重，傲视群雄。　

 

　　（2）浙江省外的红梅（虹）、白沙（硬）、红金龙（软红九州腾龙）、黄果树（佳品）、红旗渠（银河之光）望其项背，但步步紧逼。虽然数据显示除红旗渠（银河之光）稳步增长外，其它同比都呈下降之势，但并不是市场所致，一定程度上局限与厂方货源的限量。以红梅代表为例，作为全国的知名品牌，在淳安算的上是个老牌子，一直有着它的忠实消费者，能排行老二靠的就是它的根基扎实，今年由于受到货源上的制约，与去年同期相比虽然有所减量，但其销量却比雄狮（新）高出一倍之多。五月份在杭州OA网上看到有关“黄红梅、红梅虹5、6月份货源减少的通报”，着实还是有些意外的，客户经理在走访市场时把该信息传达给零售户，零售户对于该品牌的退市都是持不舍的态度。　

 

　　（3）省外档新面孔七匹狼（豪情）、黄山（硬一品）、红旗渠（银河之光）赢在“起跑线”，对其它省外同档烟的货源限量起到了有益补充。这些省外卷烟的“恰时”到来，为我们本地5元档卷烟市场注入几分新的气息，同时也成为拉动5元档卷烟市场的一股新兴力量，为提高省外烟比重起着推手的作用。当前无论卷烟工业企业、商业企业都在有意无意的“拨动”着品牌密集化这根“弦”，因此对品牌进行选择性培育已是当务之急。　

 

　　二、市场分析

 

　　从以上五元档卷烟市场分析，看到了当前五元档卷烟市场的严峻性：　

 

　　（1）五元档消费品牌过于集中。从数据显示，78.92%的5元档卷烟市场份额被雄狮（红老版）占据，现在已经打破了主营省内烟的格局，如果品牌的消费过于集中，一旦该品牌出现货源问题或是其他政策方面的因素，对于卷烟市场的打击是显而易见的。　

 

　　（2）同档省外烟市场根基薄弱。10个五元档品牌中有7个是省外烟品牌，除了白沙（硬）和红金龙（软红九州腾龙）在本地有一定的知名度，其他品牌的知晓率都是掩映在雄狮的光环之下，无法真正放射出自己的光芒。　

 

　　三、面对当前五元档市场格局我们当务之急要做的工作

 

　　（1）加强五元档新品牌的宣传与培育。客户经理现在首要的工作就是做好品牌培育与品牌切换工作。利用红梅（硬虹）退市的有利时机，加强改版新雄狮、黄山（硬一品）和七匹狼（豪情）三个新品牌的宣传，针对零售户主要是做好上柜面，引导他们合理订购货源，并在柜台出样时作好替代品牌的出样，将新品牌展示给消费者。　

 

　　（2）对雄狮（老版红）进行适当的控量。在货源量充足的前提下，对于雄狮（老版红）适当的控量，不但可以让客户意识到货源是有卷烟计划的，并不是无限量可以供应，又可以给其他的省外五元档品牌腾出一定的发展空间，这样有利于新品牌的培育。这样，即使遇到老版雄狮货源紧张的时候，卷烟零售户也不会无所适从，其他的五元档品牌已经给了他们选择的余地。　

 

　　（3）加强政策因素的宣传。对于畅销品牌的退市，客户或多或少的会有些抱怨，我们要将有关烟草政策层面上的信息传达给零售户，让他们认识到这是大势所趋，只有跟的上形势才能提升盈利水平。