一、销售情况分析

　　6月份，福建漳浦马坪片区共销售卷烟总量855.66件，卷烟销售总量保持了良好稳定的销售态势，同比去年同期有所的提升，提高60.02件，提升7.5%，但环比上月略有下降，环比上月下降62.34件，下降6.8%；其中一类烟销售98.48件，同比增长47.4%，环比上月增长1%，二类烟销售96.08件，同比增长35%，环比上月下降9.8%，三类烟销售230.04件，同比增长29.4%，环比上月下降1%，四类烟销售285.22件，同比增长5.4%，环比下降13.7%，低档烟销售145.84件，同比下降18.3%，环比下降3.8%，狼系列销售319.82件，同比增长36.1%，环比下降0.5%。条均价为64.5元/条，比上月略有提升。

 

　　省产烟销售565.22件，同比去年同期增加59.4件，增长11.7%，保持上月的销售水平，环比上月没有太大的波动，占总销量的66%，省外烟销售290.44件，同比去年同期没有太大的浮动，增长0.2%，环比上月下降62.28件，下降17.7%，占总销量的34%。

 

6月份省产、省外烟结构比

6月份销售结构比

　　6月份卷烟销售继续保持总量良好的销售态势，销售结构略有提升，省外烟销售比例略有提高，狼系列的增长幅度比较大。总体片区卷烟销售的总体特点表现为：

 

　　1、 卷烟销售各项指标均同比上月都有比较大幅度的下降，主要还是受到货源计划的影响，限制了片区卷烟销售总量的持续大幅度增长，其次市场的消费需求有了一定的缩水，以山区乡镇马坪镇、赤岭乡最为明显，主要还是大量人口的外流，而外来打工的人口均消费3－4元档次的卷烟，这一档次的卷烟又比较紧缺，所以给片区的卷烟销售带来了一定的影响；第三，狼系列、红梅等主销品牌持续紧缺也给影响了片区卷烟销售的正常增长，但基本体现了片区目前的销售态势。

 

　　2、 主销品牌的市场需求仍然供不应求，货源满足率仅为58.41%，以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。而目前市场上存在着大量的市场倒流的红梅，许多零售户为满足消费需求以36.5元/条购进，直接影响了片区其他替代品牌的市场培育，阻碍片区卷烟销售态势的健康发展。

 

　　3、 低档烟销售仍不理想，同比去年同期仍然有了比较大幅度的下降；主要由于农村整体的卷烟消费水平有所提高，大多数消费者转向消费沉香狮、红梅等品牌，直接影响了低档烟的销售。随着卷烟消费的趋于正常和社会库存的减少，低档烟的销售呈现提升的征兆。

 

　　4、 狼系列的销售总量继续保持稳定增长态势，但是受到货源限量供应的影响，销售量略有下降，但仍然不能满足片区的销售需求，市场的供需矛盾仍然很大。

 

　　二、市场动态分析

 

　　根据以往销售经验，片区卷烟销售总量在端午节过后开始逐步提升；目前农村正处于农忙时节，所以部分集市上的客户卷烟经营比较冷淡，但不会影响片区总体的卷烟销售；受到周边市场环境影响，目前市场上仍然存在部分倒流的红梅和沉香狮；客户近阶段主销一二类烟品牌的库存量几乎为零，给红白喜事的卷烟消费市场供给带来了很大的困难。

 

　　三、品牌分析

 

　　1、 品牌集中度

 

片区销售量前十位的品牌

　　片区的卷烟品牌的集中度比较高，卷烟销售量前十位的品牌占销售总量的67%，但是主要销售品牌仍然还是以省产烟和主销品牌为主。

 

　　2、 重点培育品牌

 

　　根据片区的卷烟销售情况和需求缺口确定雄狮、软红双喜以及经典100红塔山进行市场培育；对雄狮重点采取引导上柜，提高品牌上柜率，市场反映较好，客户的重复购买率有所提高，也基本上培养了一部分消费群体，但在引导上柜的过程中仍然也有一部分客户拒绝上柜销售；软红双喜和经典100红塔山在片区市场属于成熟品牌，所以重点做好销售跟踪和消费引导工作。

 

　　3、 新品牌分析

 

　　受到长期的消费习惯的禁锢，主要还是依赖地产品牌以及老品牌，消费者接受新品牌的能力比较差，所以给新品牌的引入以及成长带来了一定的困难，本月重点宣传推广新品牌天下秀，引导客户上柜销售，上柜率达到了53%，更有大部分的客户重复购买，基本上达到了培育的目标。

 

　　四、网建工作分析

 

　　1、本月重点对终端形象户进行零售终端环境维护，改善客户的终端环境，加强客户沟通，让客户熟悉和了解卷烟零售终端的重要性，提高客户对卷烟零售终端的认识；帮助客户做整体店面形象设计，帮助客户进行卷烟陈列，以吸引消费者关注，全面提升客户终端形象；鼓励客户增加卷烟品种数，特别是做好新上市品牌卷烟的上柜和培育；帮助客户进行动态的经营情况跟踪分析，保持合理的卷烟库存，加强销售技巧指导，提高品牌培育引导能力，提高客户对卷烟经营的关注程度和满意度。

 

　　2、在日常工作中把明码标价工作作为长效机制来抓，确实落实和巩固明码标价工作；重点做好价格标签的更新和维护，针对客户类型的不同以及客户经营环境的差异，进行价格标签的更新维护，确保价格标签长期有效的展示，同时指导监督零售户明码标签的执行。

 

　　3、向客户宣传推广五进制卷烟订购模式，宣传解释该模式的运用和作用；同时向有条件进行网上订货零售户宣传推广网上订货，指导其网上订货的步骤和程序，并帮助客户完成第一次卷烟网上订购。

 

　　4、本月对三户零售户进行星级提升指导，根据CRM系统分析客户的测评弱点主要是因卷烟品种上柜数量没有达到，指导中主要是根据其前三个月销售情况进行分析，根据其经营环境的特点和消费群体特性，帮助制定合理的卷烟订购计划，为其规划合理的品牌结构，提高新品牌大的上柜数，制定星级提升指导计划。