随着炎热夏季的有序而来，给市场卷烟销售带来了冲击，消费档次会有所降低，卷烟销售结构也会出现下降。从目前市场销售走势及市场情况着手，对5元档品牌需要有个全盘的认识和了解，找准时机品牌，体现淡季不淡的良好局面。

 

　　优势一：5元档次销售品牌齐全

 

　　最近，笔者所在地区烟草公司又向市场推出两款5元档新品牌：真龙（娇子）和红金龙（软），5元档卷烟品牌从原来的9个增加到了11个。可以说各个价位中算是5元档卷烟的销售规格最多。新品牌的不断加入，对本来就竞争着激烈竞争的卷烟市场，增添了不少的硝烟气息。从4、5两个月份的数据显示，该价位占到中档烟的30%。面对同档次的多规格，更拓展了消费者的选择余地范围大，市场份额出现扩大。

 

　　优势二：受3元、7元档货源供应不稳定

 

　　中档烟界限在零售价为3元档至15元档之中。目前，本地区3元档品牌全硬雄狮受厂方计划指标宏观调控影响，零售客户无法备足库存，市场上断货现象明显。消费者只好在4、5元档价位选择品牌。7元档品牌空缺现象严重，上海红双喜和软红塔山根本无法满足市场实际需求。左右两边的品牌短缺原因，给5元档品牌带来了契机。

 

　　从中我们来掌握和细分5元档品牌目前各呈现的市场销售特点：

 

　　黄果树在5元档中的竞争优势非常明显，由于市场基础好，口味醇和，消费者的忠诚度也较高，从去年下半年以来，货源较稳定，客户的销售积极性也较高，批发价的上调对其影响也甚微，可以说历年来一直稳定本地市场5元档卷烟品牌的第一把交椅。

 

　　雄狮（老版红）后来居上的销售势头引人注目，该品牌目前之如此畅销，关键在于其自身质量优势和品牌优势。自浙江中烟公司调整销售策略以后，雄狮系列占据着五元档及以下价位的卷烟市场，做大做强做精雄狮系列是今后提高品牌抗衡力的唯一出路。目前已形成了一个强势品牌该有的声望，是与黄果树相提并论的的潜在品牌。

 

　　雄狮（新）和五一（喜字）同属难兄难弟，目前正走向下坡，最主要是其自身品牌口味的偏差因素，使很多消费者选择了放弃。目前农村急事用烟被其它品牌所代替，对五一（喜字）可以说是致命的打击。

 

　　一品梅（特醇红）目前属于批发价是最低的一个，对零售客见其赢利较高，因此也特别宠爱，硬白沙自从去年两次批发价上调，零售客户见其本身品质因素，对其也较关注。虽然他们市场口碑一直较好，但由于自身受到货源制约的因素太大。要问鼎5元档之颠存在着客观条件上的不足，这几个品牌主要起到弥补空隙的作用。

 

　　红梅（虹）的销售态势也正处于下滑，主要其口味较重，与目前市场需求向清淡方向发展的大趋势有些背离，消费者在口味上也有了转移，导致该品牌的认同感不断消失。红旗渠（银河之光）主要针对地方性消费群（河南打工者）较明显，本地人消费较少。

 

　　今年推出的一品黄山、真龙（娇子）、红金龙（软）主要见其厂牌效应不见明显，培育新品牌力度不大，真正要立足市场还待进一步检验。

 

　　针对以上5元档各卷烟品牌销售特点，面临目前市场卷烟的销售形势分析，如何针对性地做好品牌规划，找准适销对路的品牌，从而使市场出现淡季不淡的良好局面。

 

　　首先，做好消费预测的基础上，相应确定一份近期或长期的品牌培育计划，从5元档中确实哪些是重点品种、哪些是辅助品种、哪些是储备品种详细确立，正确处理提高品牌集中度与卷烟增量拓展工作的矛盾，避免短期行为现象的发生。

 

　　其次，进一步细分市场。不同地段、不同消费环境其销售会存在不同点。诸如城区主要街道、郊区、商业区、居民区、还有农村区域卷烟销售都会有不同的表现，所以在进行品牌培育时，应该有选择性、有针对性的培育品牌。特别是郊区、农村这些消费收入见一般的中低档客户群要着力进行开发，着力培养辖区特色品牌，并做大做强品牌。

 

　　再次，零售客户的库存管理也非常重要。零售客户掌握品牌的知名度、消费群的消费能力、消费者的倾向等各种因素来决定销售的品牌。目前众多消费者对消费档次会有所减弱（针对打工者居多），日前5元档品牌销售势头会强劲些，同时在公司货源（如硬白沙）近段日子货源较充足的前提下，积极备足库存也是最为关键。