硬长征来自贵州中烟工业公司，并于6月登陆浙江江山，由于前期老版雄狮的限量供应，市场上对硬长征销售提供机遇，首先我们对该品牌进行优劣分析：

 

　　一、优势

 

　　1、包装和质量优势。该烟选用优质烟叶和纯天然香精香料，利用当今最先进的降焦降害技术，香气飘逸优雅而不失浓郁，吸味醇和柔顺，余味绵延。包装方面，红色象征喜庆与吉利，色调也适合本地市场喜事用烟，所以更加迎合消费者的心理。包装的一面图案有点象中华的图案，有的消费者亲切地称其为“小中华”。

 

　　2、综观江山的卷烟销售结构，五元档卷烟所占比例较大。今年上半年该档次卷烟的销售量为2268.91箱，可见五元档次卷烟具有较大的市场消费群体，加上同档次的红梅（硬虹）下半年退出江山市场，同时，省内从紧投放的老版雄狮以及省外黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）等省外品牌的货源一直处于或有或无状态，留下了一定的市场空间，给硬长征发展提供了一定的机遇。

 

　　3、品名优势。一提到“长征”，所有中国人都会想起红军二万五千里长征，它是红色革命的象征，也是新中国成立的里程碑。所以它是那么的熟悉和亲切。

 

　　二、劣势

 

　　1、区域劣势。长期以来，本地的卷烟消费者一般都青睐于省产烟，对省外烟的选择也基本上以沪产烟、滇产烟为主，因此硬长征如何在强压下克服区域劣势，寻求自我突破和发展，将是其今后面临的主要问题。

 

　　2、竞争劣势：今年以来，五元档卷烟进行迅速的扩容，这使得硬长征要想在短时间内站稳脚跟就比较困难。同时，同档次其它品牌都占有了新品上市的先机，因此，也影响了硬长征品牌的培育。　　

 

　　3、价格优势无存。零售客户是以盈利为最终目的，在江山市场的五元档卷烟品牌的批发价是清一色的45元，所以硬长征想以价格占优就无从谈起了。　　

 

　　4、品牌培育的后台支持不足。硬长征的品牌培育广告品、宣传力度不理想，现阶段纯粹靠客户经理的宣传，而海报、宣传单页、烟模等广告品跟不上，使该卷烟的知名度难以在短时间广泛提升，许多农村客户本身对新品牌就不够信任，这给品牌的全面铺开带来了很大的困难。目前五元档卷烟品牌规格众多，在江山市场有10多个，消费者挑选余地较大，各品牌间竞争激烈，这在一定程度上给硬长征的培育带来了较大的威胁。　　

 

　　三、对策

 

　　1、加强走访，宣传到位。客户经理应结合硬长征的优势及机遇，结合有限的宣传品，把硬长征的各种优势特点传达个零售客户，激发零售客户的销售积极性，迅速提高该卷烟的知名度和影响力。

 

　　2、积极引导零售客户主动参与。零售客户直接面对广大消费者，是品牌宣传培育的最终端，如何提高零售户推荐品牌积极性是关键，现阶段，由于省内五元档雄狮的货源较为紧缺，可以引导零售客户积极宣传硬长征来填补这一市场空白，避免零售客户利润的流失，只要零售客户能积极参与品牌的宣传培育，必定能提高消费者对品牌的认知度。　

 

　　3、加强市场信息的收集与分析。在市场走访过程中，通过与零售客户和消费者的接触，收集市场反馈信息，及时分析硬长征市场情况，根据市场情况，采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。