承载着开烟人低档烟攻坚希望的重点品牌——红金龙（硬喜）进入开化市场已近半年，半年来它走过了一条曲折的品牌成长之路，如今它已在同档次卷烟市场中占据了一定的市场份额。为实现红金龙（硬喜）真正成为一条在天“飞龙”，为完成08年低档烟销售任务立下汗马功劳，笔者对红金龙（硬喜）品牌的成长做一评估，力助红金龙（硬喜）顺利成长：

 

　　红金龙（硬喜）的优势分析

 

　　卷烟进货面高、陈列位置突出。从年初开始公司就把红金龙（硬喜）做为一重点品牌进行考核，重点考核红金龙（硬喜）的进货面和出样陈列，经过几个月的努力，红金龙（硬喜）在开化的总体进货面已达到70%以上，卷烟柜台出样也通过客户经理和零售客户的共同努力拜访在柜台最显眼的位置，突出了该品牌的重要性，同时也为红金龙（硬喜）的成长打好了坚实的基础。

 

　　品牌优势。红金龙（虹之彩）07年销售业绩的辉煌，为红金龙品牌大军进入开化市场打下了扎实的基础。如今红金龙品牌在零售客户和消费者心中并不陌生，也不象其他新品卷烟一样难以接受，同样可以省却客户经理在品牌推介时一定的精力。

 

　　劣势分析

 

　　乡镇农村消费者购买力不断提升，健康理念的提升，低档烟的消费群体正在不断的缩减。随着经济的不断发展，本地销售水平不断上升，卷烟消费档次也在不断的提升。据统计，5月1日至5月21日本辖区5元档次各类卷烟销量占总量的34.3%，这样的数据还是在5元各卷烟都在合理定量投放的情况下，而同一时期低档烟只占总量的15.5%，还不到5元档次的一半多，更何况红金龙（硬喜）的销量还不到低档烟总量的1/4。

 

　　机会分析

 

　　近期市公司对红金龙（硬喜）进行促销，是扩大红金龙（硬喜）进货面和提升销量的最好时机。客户经理要利用好促销，提升红金龙（硬喜）的市场影响面，扩大红金龙（硬喜）的消费群体，努力挖掘红金龙（硬喜）的销售潜力。

 

　　国家局“大市场、大企业、大品牌”经营战略的实施，对省外烟的培育就显得至关重要。红金龙（硬喜）更要抓住这一机会，开拓属于自己的领地，一旦该品牌的口味被本地消费者所接受，这将是该品牌在竞争中的巨大优势。

 

　　威胁分析

 

　　近期，由于货源等原因，3元档次给类卷烟都实行合理定量投放政策。一旦3元档次货源充足，该品牌的消费者必将会有一部分流失，此消彼长必将抑制该品牌的顺利拓展。

 

　　通过上述分析，我们发现半岁的红金龙（硬喜）已从年初的沉闷到如今即将绽放，该品牌仍然具有一定的市场潜力和上升空间。客户经理的画簿上已经看到了一条即将腾飞的金龙，要让红金龙（硬喜）真正腾飞，客户经理还要给这条金龙“点睛”：

 

　　1、客户经理要分析本地市场，加大宣传，提升品牌培育力度。

 

　　金龙（硬喜）已在开化市场打好了前两战，接下来我们要做好重点零售客户的销售增量指导工作，做好机会客户的思想工作，做好一般客户的上柜出样工作。循序渐进，红金龙（硬喜）才会取得更大的突破。

 

　　2、要加强销售低档烟重要意义的宣传和指导。

 

　　零售客户是我们的销售网络的终端。消费者能否买到放心满意的卷烟，关键还在于零售户的服务态度、服务质量。为此，我们在为客户提供服务的同时，不要忘了加强对零售户的宣传教育，要通过宣传，提高零售户对低档烟销售的认识，把低档烟销售作为提高销售水平的一个重要方面，改善服务态度，提高服务质量，让每一个消费者都能就近就便买到合适的卷烟。

 

　　3、建议公司将促销活动延长，提高零售客户的经营利润，激发零售客户的销售热情。