近期伴随着卷烟限量的继续，尤其是浙江省产卷烟雄狮（红老版）、新安江（软）等紧俏卷烟限量投放的深入，卷烟市场出现了新的变化，需引起我们客户经理关注，并在此基础上加强跟踪分析，进而做好信息反馈工作，以及时有效指导客户经营卷烟。

 

　　7月在零售客户眼中意味着当前正处于卷烟销售淡季，不少客户反映目前客流量小，卷烟销售出现下滑趋势。本片区几户专营卷烟店，卷烟销量由原先的400-600条，降至当前的200-300条，情势比较严峻，之所以会出现这样的情景，在与客户沟通过程中，客户认为当前处于卷烟销售淡季是主要原因，其次是紧俏卷烟供应不能满足市场需求，同档替代卷烟动销又较慢。结合当前卷烟限量投放及片区卷烟销量下滑的的双重迹象，走访中及时做好客户相关解释、引导工作，以避免出现卷烟限量进而导致卷烟销量下滑的恶性循环状态，以有效指导客户经营卷烟。

 

　　透过以上表象，笔者在走访市场过程中，着重加强了与零售客户沟通互动，及时了解零售客户卷烟经营现状，以有的放矢、对症下葯，做好卷烟经营指导工作。结合零售客户反馈的信息及自身对于卷烟市场的密切关注，当前片区卷烟市场主要呈现如下特点：

 

　　一、低档卷烟销售出现较为严重下滑趋势，且短期内难以很快上升，需引起注意。大户作为事实上存在的卷烟经营大户，其当前低档卷烟动销较慢，甚至2元档雄狮（红）都出现了一定程度的滞销，卷烟社会库存有所增大，且消化较慢。透过这一表象，从深层次角度看，低档卷烟出现下滑趋势的根本原因是随着经济水平的提高，居民消费能力逐步回升，卷烟消费档次呈现上升趋势，原本抽2-2.5元档卷烟的很大一部分消费者分流至4-5元档卷烟了，可以说在整个低档卷烟市场萎缩的大环境下，低档卷烟销量出现下滑就在所难免了。其次，戒烟、控烟等社会因素对于低档卷烟销售冲击不小。低档卷烟销售主要以老年客户为主，该类客户普遍经济收入不高，一般仅能维持购买低档卷烟，且随着年龄的增大，健康不容乐观，不少老年客户不同程度出现健康问题，有的甚至住院、死亡等。这无疑会在这主要低档卷烟消费群体中，产生戒烟、控烟现象，而这则加剧了低档卷烟销量的下滑。再者，低档卷烟品牌过于单一，仅有4支牌子投放市场，客户选择空间较小，导致低档卷烟定购量呈现出更小的现象。

 

　　二、随着卷烟限量的深入继续，代订户现象有所减少，新开户逐步增加，网建铺设趋向合理化。这是近段时间来，市场上呈现的较为积极的变化。小户由于自己定购的紧俏卷烟较少，且整个市场呈现短缺状态，不大可能轻易给大户了，无形中导致代订户现象有所减少。同样，无证户由于前往大户那边拿不到所需卷烟，促使了无证户前往办理烟草证，这两点对于当前我们着重推进的农村网建工作起到了较大的推动作用，更加驱使网建铺设趋向合理化。

 

　　三、卷烟零售指导价执行难以到位，市场维护工作难度加大。片区受部分零售大户长期“原价进原价出”影响，卷烟零售指导价执行难以有效保障。利群（长嘴）本片区内甚至仅售180元/条，根本没有利润空间，这在很大程度上影响了大多数零售客户经营卷烟的积极性，市场维护工作可谓任重道远。

 

　　四、非烟现象依旧频繁，扰乱了正常的卷烟经营市场，需引起相关部门重识。尤其当前受限量因素影响，本地市场雄狮（红老版）、新安江（软）长期不能满足市场需求，导致市场上紧俏卷烟出现较好的利润差。而这在很大程度上驱使了建德市场的雄狮（红老版）、新安江（软）流入本地市场，形势比较严峻。据了解流入本地市场的雄狮（红老版）流入价为45.5元/条，新安江（软）为94元/条，较大利润空间的存在，导致非烟大量流入，冲击了正常的卷烟经营环境。

 

　　五、品牌上柜工作稳步推进，但受消费档次、消费习惯、历史文化等诸多因素制约，上柜难度较大。白沙（精品二代）凭借其良好的品牌效应及其靓丽的蓝色包装色调，吸引了诸多零售客户的眼球，卷烟品吸后，客户对于该档卷烟的口味也较为满意，但截至到目前为止，片区该档卷烟定购总量在同档卷烟中仍处于弱势，且从市场反馈情况来看，该档卷烟动销也不是很理想。何以在建德卖的很好的卷烟，零售客户对于该档卷烟认可度较高的基础上，该档卷烟上柜工作依然举步为艰，这点尤需我们结合片区实际情况深入观察。此外，黄鹤楼（软蓝）、七匹狼（软灰）等卷烟都在有条不紊上柜中。