卷烟零售户是烟草商业系统的终端，在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者沟通的桥梁。从烟草公司的角度出发，搞好终端建设，尽可能地挖掘并利用好消费信息是提升整体竞争力的重要环节，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向前进的源动力。

 

    在与零售户沟通交流的工作过程中，本人认为可以通过以下方式来做到有效率、有成效地挖掘相关的消费信息：

 

    一、新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

 

    在新品牌卷烟上市时，通过开展针对零售户和消费者具有广泛性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟销售打开市场奠定良好的基础。

 

    在品牌培育方面，全方位的品牌推广和培育工作需要零售户的积极配合，在一系列的推广活动中，零售户掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到经常与零售户沟通交流，深化客户关系，从细节处发现机遇。

 

    二、促销活动

 

    在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过零售户这一纽带，告知消费者目前的消费资讯，从而带动这一品牌卷烟的销量，提升其品牌知名度。

 

    同时，通过零售户的积极推荐，在与消费者的沟通交流中，发现商机，发掘有关的消费信息，譬如像消费者对这一品牌促销活动的满意程度等，使促销品牌更贴近消费者的心理需求。对促销活动进行跟踪采访，从零售户和消费者两方面全方位跟进，使促销活动的效果真正落实到位，不断提升品牌形象。

 

    三、库存储备

 

    通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。在客户经理的经营指导下，做到库存合理化，培养在资金周转以及预测方面的能力。为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

 

    同时，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，烟草公司的货源储备也进行相应调整，提供让零售户和消费者更需要的卷烟品牌。