随着今年国家局提出的今后2到3年内省内外烟销售比重达到“五五开”的发展目标的深入推进，浙江江山烟草的省外烟销售进入了快速增长期，省外骨干品牌的市场规模得到了有效的提升。但我们在为省外烟快速崛起而感到欣喜的同时，有必要对省外卷烟半年销售情况进行下分析。　

 

　　一、省外烟半年销售数据分析

 

　　2008年上半年，浙江江山市场总共销售省外烟4932.85大箱，同比3808.38大箱增加了29.53%；所占销量比重也从去年同期的39.84%上升到现在的46.41%；实现毛利为3043.6万元，比去年同期的1528.02万元增加了99.19%。

 

　　从上述数据来看，上半年该市省外烟销售势头迅猛，销售比重快速上升，实现毛利大幅上升，总体呈现稳定、良好和持续上升的发展态势。

 

　　二、省外主要品牌销售分析

 

　　下面结合省外烟各主要品牌的销售数据，按区域来分析省外烟的具体销售情况。（见表一）

　　从上表的销售情况来看，省外烟的销售主要以上海和云南烟为主，占了全部销售比重的50.31%，区域效应十分明显。但从同比增幅情况来看，江苏、上海、湖南、贵州和山东烟增幅居前，主要表现在中华、大前门、芙蓉王（硬）、南京（特醇）、黄果树（特制醇香）和哈德门（醇香）等主打品牌表现抢眼，而云南和湖北烟则出现了不同的下降，已经出现了一定程度的区域分化现象。总体来看，省外烟的销售格局主要有以下几个特点：

 

　　（一）老牌强省，出现分化

 

　　号称四大货源基地、老牌强省的上海、云南、湖南和湖北，一直是省外烟销售的主力军，但近年来发展出现分化，上海和湖南依旧呈现强劲的发展势头，而云南和湖北由于受品牌频繁的整合和更替影响，发展似乎出现了“拐点”，品牌整体竞争力不能有效形成和长久保持下去，造成了品牌忠诚度在零售客户和消费者心中得不到进一步的强化。

 

　　（二）品牌单一，制约发展

 

　　安徽、广西、河南和四川这四个地区投放的卷烟都是单规格品牌的，这对品牌培育来说，选择性、替代性和适应性相对弹性较小。一旦出现货源供应中断或客户接受能力较弱时，其成长性就会得到遏制。由于没有同品牌的其他规格卷烟造势，其价值效应也会大打折扣。因此，对这一类省外烟来说，品牌的单规格性造成了其发展空间受到制约，潜力得到限制，互补优势也无法得到体现。

 

　　（三）邻近省份，迅速崛起

 

　　众所周知，地理区域的不同是会影响到人们的消费习惯，而江苏和福建这两个紧邻浙江的省份在品牌培育的时候，势必会比其他省份稍占一点优势。就拿江苏的南京（特醇）和福建的七匹狼（豪情）来说，零售客户对它们的评价较高，接受能力也较快，已慢慢从原先主销品牌的替代品过度到现在的“主力军”。

 

　　三、省外烟下半年销售趋势预测

 

　　基于行业扩大省际交易、实现“两个五五开”的宏观调控政策和进一步做强全国性重点品牌的大品牌战略规划，预计下半年省外烟的销售总量将在现有基础上稳步上升，增幅速度基本保持在25%左右。同时受省产烟新安江（软）和雄狮系列货源供应的影响，预计在下半年，省外中低档品牌的销售会迎来机会。

 

　　四、省外烟下半年营销措施

 

　　针对省产烟下半年面临巨大的市场缺口，我们要从以下几方面努力，继续保持省外烟良好的销售形势：

 

　　（一）加强工商协同，保障货源供应。

 

　　通过科学把握市场需求，做好工商省外烟货源衔接工作，优化货源采购的批量批次，维持卷烟购销存结构的协调性，确保有效货源的均衡合理投放，避免因销售节凑不合理引发的市场矛盾激化现象。

 

　　（二）抓住有利机会，开拓市场空间

 

　　当前正处在行业整体改革的时候，无论是“两个跨越”还是“两个五五”开，都是对于省外烟的政策扶持，特别是下半年省产烟的市场缺口，更是为省外烟进一步拓展市场空间创造了条件。因此，要善于抓住机遇，做大做强骨干品牌，建立良好的价格梯队，保持整体竞争力。

 

　　（三）培育重点品牌，加大竞争力度

 

　　通过有针对性的培育省外骨干品牌，继续巩固和提升销售水平，打造核心竞争机制；另外，通过按区域的细分市场，进一步优化品牌培育环境，扩大省外烟的整体覆盖率。

 

　　（四）把握品牌整合，控制培育节奏