近期笔者所在烟草公司连续投放几支新品卷烟，其中以娇子（硬阳光）、七匹狼（软灰）这两支卷烟的批零差价最大，几乎当数目前销售的所有卷烟中利润最好的两支品牌。本以为能有这么好的利润空间，零售户的积极性一定很高，乐此不疲的推荐这两支新品卷烟是情理中的事。可近几日在走访中听到部分零售户反映；目前，娇子（硬阳光）只售9元/包、七匹狼（软灰）为19元/包，与公司的建议零售价都有1元/包的差额，原本正是这一元的差额使得这两支卷烟的利润优于其他同档卷烟，可为什么有些零售户会把具有高额盈利空间的两支卷烟品牌当做“烫手”的山芋呢？分析“烫手”的原因主要有：

 

　　1、受卷烟利润长期偏低影响。长期以来，做为特殊消费品的卷烟，其零售毛利基本都锁定在8%左右，随着这几年品牌整合步伐的不断加快，其利润空间也在不断得到提高，目前大部分品牌的卷烟毛利都已经达到10%左右。做为一种快速消费品，许多零售户已经习惯于长期的基本变化不大的卷烟毛利差额，现如今突然有了翻番的利润，还真有些“于心不忍”，怕多挣的这一元钱会把顾客吓跑，自然感觉“烫手”要还给顾客。

 

　　2、受卷烟价格较透明影响。卷烟的价格一直比较稳定，因此对于常销品牌的批零差价，在卷烟销售市场几乎是透明状态。一种卷烟的批零差价大概多少，许多消费者都能估计个八九不离十。这点也是零售户感觉烫手的又一原因。

 

　　3、受市场竞争较激烈影响。目前的卷烟销售市场已经是越来越有序且规范，但竞争永远是销售市场的游戏内容。如何在当今这竞争激烈的市场中留住自己的客户群，同时进一步拓展市场，是每个竞争者不得不考虑的话题，这也是烫手的又一因素。

 

　　4、受新品牌还未能泰然立足市场影响。一支卷烟品牌如果能有现如今消费群稳固的沪产烟红双喜、牡丹一般，已经深入到消费者心中，其零售价格自然也比较稳定。而一种卷烟要达到这个程度都需要一个过程，品牌培养初期有些零售户不免会想到用这种让利销售的推荐方式。