低档卷烟销售始终是我们营销工作的重点。目前低档卷烟销售存在生机不够、后劲不足的情况。导致这种情况主要有以下几方面原因：　

 

　　1、经济快速发展，消费能力逐步提升。近年来，人民生活水平日益提高，市场消费能力大大提升，加上春节等传统节日的因素，更多的低档烟消费群体已向中档卷烟消费过渡，目标消费群体进一步缩减。　

 

　　2、品牌切换，导致客户“移情别恋”。从平时的市场走访情况看，很多农村消费者依然惦记“特牌、飞马”。虽然“特牌”改头换面为“吉庆狮”，但在农村市场仍有一部份消费群体对“老特牌”卷烟“念念不忘”。幸好“富健狮”市场较为成熟。

 

　　3、货源充足，市场供过于求。低档烟销售是卷烟销售工作的重点。近期的市场信息反馈，对自新品“软红山茶、大丰收”的上市后，消费者普遍反映省外卷烟“难以入口”，在库存积压重，低档烟的消费群体有减无增的情况下，市场供应已大于需求。　

 

　　4、利润空间少，零售户积极性不高。零售户的经营目的就是赢利，在本辖区，原本低档烟消费者就不多，加上低档烟利薄，销慢，而中高档烟在资金的有效使用率和回报率上相对高于低档烟，零售户对低档烟的销售缺乏积极性。　

 

　　由于经营者的利益导向，零售客户营销低档卷烟的积极性不高。卷烟零售客户对低档烟销售态度可归纳为“三不”，即不主动、不优先、不拒绝。

 

　　不主动——主要表现为不主动推销低档烟。零售客户一般不会主动推介低档烟，甚至部分零售客户会劝说消费者“抽得好一些，也有面子”。

 

　　不优先——主要表现为不优先订购低档烟。零售客户在订货卷烟时，通常的顺序是紧俏烟、高档烟、低档烟，如有多余的限量才订购低档烟，把低档烟做为“后补卷烟”。

 

　　不拒绝——主要表现为不拒绝销售有市场需求、适销对路的低档烟。丰富的卷烟品种是客户吸引消费者的重要手段，因此，卷烟零售客户并不拒绝销售低档烟。

 

　　客户经理要针对部分客户在卷烟销售中品牌结构比较单一的情况，正确引导零售客户积极合理购进低档烟品牌，优化客户经营的品牌结构。同时，还要及时向客户提供各品牌的动态信息，确保客户的低档烟货源充足，提高低档烟销量。同时要建立专销结合联动机制，定期召开部门联席会议，专题研究部署低档烟销售工作，加强信息交流和反馈。通过加强对零售客户的管理和服务，加大打击违法违规经营卷烟行为的力度，为培育低档烟培育营造一个规范、有序的环境。因此，笔者认为做好低档卷烟销售工作，可从以下几个方面入手：

 

　　1、加大宣传力度，实施针对性和差异化服务。客户经理在走访中对客户进行合理的经营指导，正确引导他们合理购进低档卷烟，优化低档烟销售结构，提高盈利能力。通过我们客户经理的日常服务，特别是对重点地区、重点零售户实行针对性和差异化服务，使他们树立正确和低档烟销售经营理念，掌握好经营技巧。

 

　　2、引导零售户采购适销对路的品牌。低档烟品牌虽然十分丰富，但有的品牌在客户当中已成了滞销烟，这就要求我们根据市场反馈的信息选择市场潜力比较大的卷烟品牌，努力培育适应当地市场环境的低档烟品牌，提高品牌集中度。根据平和县低档烟消费特点，继续做好采购适销对路的低档烟品牌。　

 

　　3、制定合理货源供应策略。一是进一步了解、掌握市场，对本域内的卷烟消费市场和零售客户进行调查，掌握各自地区消费水平和消费层次，准确把握消费需求，从而确定投放区域及目标客户，进行重点投放。二是对大户总量控制，保证中小客户的供应。合理控制低档烟的投放目标群和投放数量，对大户进行总量控制，保证中小客户的供应，以满足市场对低档烟的需求。　

 

　　4、挖掘本地市场潜力。客户经理在走访中要针对零售户受利益驱使愿进中高档卷烟情况，积极配合专卖人员执法工作并坚决打击假、私、非、超等卷烟，加强对零售户的引导，最大限度地确保低档烟销售的市场空间。　

 

　　5、及时进行品牌置换。客户经理在日常走访中，要把握好时机，结合品牌投放策略，提高品牌知名度和影响力，抢占市场份额先机。

 

　　6、了解市场，分析信息，掌握行情。客户经理了在日常走访中，要善于了解消费者对低档烟的需求和零售户的销售状况等市场信息，同时进行市场分析，并及时做好反馈，使公司能全面了解低档烟的市场状况，为制定科学营销策略提供有力依据。　

 

　　7、科学促销，营造良好的销售环境。不断推出丰富多彩的宣传活动和科学的促销方式，营造一个良性的低档烟销售环境，努力达到增加客户利润，提高客户销售积极性的目的。