低档卷烟销售，一直以来都是我们大家共同关注的焦点。如今，随着农村人均可支配收入的不断增长，以及卷烟消费档次的逐渐提升，低档卷烟市场面临逐渐萎缩的态势。因此，继续做好低档卷烟销售，满足市场需求，建立和谐稳定的卷烟市场环境，是我们大家需要共同面对的难题。

 

　　一、市场环境

 

　　江山是浙江省的西南门户，地处浙闽赣三省交界，素有“东南锁钥、入闽咽喉”之称。据相关资料显示，近年来，江山经济进入了一个快速发展时期，经济增速连续7年超过全省平均水平。江山经济的快速发展，吸引了大量的务工人员，其中也包括江西、贵州等地的外来务工人员，而这些外来人员中就有大量的低档卷烟消费人群。他们的存在有效减缓了江山市低档卷烟销售下滑的趋势，但是这些人群流动性比较强，因此，无形中增添了江山市低档卷烟销售的不确定性因素。

 

　　二、销售情况

 

　　以5月21日至6月20日的销售为例，江山市共销售各类低档卷烟350.41箱，较上阶段的303.57箱增长了15.43%。其中相关卷烟的销售情况如下表所示：

　　从上表中我们不难发现，目前江山市低档卷烟的销售虽然取得了比较令人满意的成绩，但是存在的销售风险也相对较严重。一是目前江山所销售的低档卷烟品牌数量较少，造成消费者的选择余地较小；二是各品牌之间的销量占比相差悬殊，难以保持卷烟销售结构的相对合理，同时也直接影响个别卷烟品牌后续的货源保障；三是当地消费者对本土卷烟的消费依赖比较严重，除大前门（软）卷烟拥有部分市场份额外，其它省外卷烟都难以形成相对稳定的市场份额。

 

　　三、当前的主要工作

 

　　首先是保持目前优势低档卷烟品牌的动销和合理库存。随着当前江山居民消费水平的不断提高，消费者很容易在不经意间提高自己原有的消费水平，所以客户的合理引导是加快低档卷烟动销的关键。而在保证动销的同时，也要引导客户保持合理的库存水平，尤其是当前公司优势低档卷烟品牌地位突出，很容易引起后续货源不足。

 

　　其次是加强对后续卷烟品牌的持续培育。增强客户对相关卷烟的销售能力。若后续品牌长时间断货，客户的销售积极性必然大大降低。因此，加强对后续卷烟的品牌的持续培育显得非常重要。

 

　　再次是充分利用当前对红金龙（喜）卷烟的促销政策，引导客户积极参与订购。卷烟促销政策是培育新品牌的有力措施之一，但是，受卷烟品牌认知和当前卷烟消费趋势的影响，红金龙（喜）卷烟自开始销售以来始终难以“全面开花”。因此，我们在向客户进行宣传的同时，更应注重对有实际销售能力客户的引导，并借机逐步向周边客户进行扩展。