我国是一个拥有8亿农民的大国，随着农村建设步伐的不断加快，农村经济水平的不断提高，农村市场正逐渐展现出它的无限潜力。

 

　　据不完全统计我国目前卷烟消费者约有3.5亿，其中2亿多在农村，比重占全国吸烟总人数的60%左右，可见农村卷烟市场广阔，挖掘潜力之大，所以重视和解决好农村卷烟市场问题，对于烟草行业来说显得尤为重要，它不仅能够检验烟草行业是否真正树立“两个至上”的共同价值观，而且对于稳步推进烟草行业的发展也有着很现实的意义。

 

　　正如姜成康局长在07年全国烟草工作会议上指出：农村市场是行业发展的潜力所在，保障农村市场和低档卷烟的有效供应，既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。08年会议上又再一次强调了农村市场的重要性，可见农村市场在烟草行业的发展中地位之重要，任务之艰巨。

 

　　开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措，更是中国噬待解决的问题，为此我们必须客观、公正、科学的分析和探讨制约开拓和发掘农村卷烟市场的各种不利因素，采取切实行之有效的对策和措施，最大限度地挖掘农村卷烟市场存在的潜力，努力培育烟草行业新的增长点，推动整个烟草行业经济走上可持续快速发展的轨道。下面笔者结合现在烟草行业发展现状谈一下自己粗浅的看法：

 

　　一、农村卷烟市场现状

 

　　（一）农村市场，交通不便，零售户分布零散，管理难度大

 

　　由于农村所处地理位置，交通状况，经济发展等条件，都在一定程度上制约了农村卷烟市场的发展，也决定了农村卷烟市场具有自己的特殊性，农村市场相对于城市来说较偏僻，交通不便，分布较零散，这就给我们烟草部门各项工作的开展带来了很多不利因素，特别是一些相对落后和贫困的山区，一个村绵延十几里，甚至几十里，且交通不是很方便，这便给专卖人员下乡检查，客户经理走访，送货员员送货都带来了一定困难，使烟草部门在管理上存在一定难度，不能做到全面周到细致的服务，致使出现一次性走访、检查周期长，出现服务不到位的不现象，从而影响了烟草部门的工作效率，限制了农村卷烟市场的更好、更快的发展。

 

　　（二）无证户经营卷烟现象普遍存在

 

　　由于现在卷烟办证程序逐步规范，严格了办证审批程序，致使一些个体经营者得不到卷烟零售许可经营资格，这种现象在农村存在非常普遍，而且数量庞大，规模不容忽视。在农村有一种“无烟不成店”说法，所以卷烟在零售店里占有很重要的位置，但是因为没有零售许可证，便得不到烟草公司卷烟的有效供给，所以这些零售户便会寻找卷烟供给来源，以满足自己需求，其来源也主要有两种，一是向卷烟大户购进卷烟；二是通过其他渠道购进非法生产卷烟即假烟，所以这也滋生了一些不良现象，第一形成了体外循环，这些无证户便成为一些非法大户拉拢的对象，成为他们的下线，致使一些大户从中牟利，出现拆单分摊的现象，加剧了卷烟体外循环；第二是无证户的经营场所有可能成为私、假、乱、杂四种烟存在的温床，不正规的进货渠道和管理上的难度往往造成零售户或明或暗的进行非法交易，严重扰乱了卷烟市场秩序，成为制约市场管理的一个瓶颈，所以无证户的存在对卷烟市场直接或间接的存在一定影响。

 

　　（三）卷烟供需矛盾结构突出

 

　　近年来，由于受国家卷烟政策的影响，卷烟品牌整合、置换速度较快，且由于烟草工业企业受税制改革及企业所在地方政府税收增长指标的制约，为了取得高额利润，便忽视了低档卷烟的生产，加上小烟厂关停并转，低档烟货源供应链脱断，造成结构严重失衡。据调查农村大多数消费者都集中在2-7元价位的低档卷烟上，而且这个价位的卷烟大多数属于紧俏烟，容易被当地老百姓接受，需求量较大，但是按照现在农村零售户的卷烟供应来说，根本满足不了当地消费者的需求，而且大多数农村消费者比较忠于自己喜好的品牌，对同类同档卷烟接受比较慢，所以致使同类品牌卷烟在农村推广满周期长，因此农村的消费热点难以形成，农民本来就是一个有有限购买力的特殊群体，其消费积极性在这时就难以发挥了，而且也带来了广大零售户的抱怨“要啥没啥，叫我们卖啥”，致使零售户满意度下降，对烟草部门存在偏见，不利于树立烟草公司的形象。

 

　　（四）贩假、售假现象严重

 

　　近些年，经过国我们烟草部门和社会各界共同努力，烟草专卖法深入人心，在城镇我们利用各种形式举办各种轰轰烈烈的打假活动，时刻给不法分子敲响着警钟，使他们在城镇不敢随意活动，所以致使他们将目光盯住了农村，农村地域辽阔，市场潜力大，由于农村零售户法律意识淡薄，且心存侥幸心理，农村消费群体朴实憨厚，对卷烟产品要求不高，价格便宜能抽就行，从而使这些这些零售户铤而走险，购买非法生产的卷烟，这便给不法分子提供了可乘之机，致使制假、售假行为在农村比较猖狂，由于是流动作战，对这些人的打击也存在一定难度，所以致使农村市场卷烟经营秩序比较混乱。

 

　　（五）“网建”工作不能全面推行

 

　　当前“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代卷烟网建模式在全国已经铺开，在短短的两三年全国各大城市网建工作的应用也取得了不错的效果，但是农村相对于城市来说，经济相对落后，交通不便，各种硬件基础设施也欠发达，这些特点都决定了在一定时期内现代的卷烟网建模式无法在农村卷烟销售网络中得到充分、有效的实施，主要体现在以下几个方面：

 

　　电话订货。现在大多数地区都采用电话方式订购卷烟，但是有的农村地区由于受经济条件和地理位置影响，通信设施还不能到位，再者就是一些农村零售户因主业主要从事农业，且大多经营着都属于老弱病残之类，所以会错过一些最佳订货时机，造成电访成功率低。

 

　　网上配货。简单的来说就是通过网络订货，由于农村生活水平和整体文化素质制约，在短时间内在农村实现网上配货基本上是不可能的。

 

　　电子结算。在农村只有大的乡镇才设有邮政储蓄和农村信用社，而且有的地方甚至还没有联网，其他商业银行基本没有，大多数零售都是靠现金交易，所以农村电子结算率比较低。

 

　　现代物流。由于现在市级公司都在成立自己的物流配送中心，由本单位出车辆和人员对每个零售户提供送货上门服务，但是由于农村交通不便，路况复杂，同时零售户分散，个别零售户卷烟订购量较少，造成物流配送效率不高，成本却增加不少。

 

　　明码实价难以实现。按照烟草部门规定，卷烟实行明码实价的销售政策，但是零售户为了薄利多销，把卷烟当作一种促销品和搭售品进行低价销售，置烟草部门的政策于不顾，这种销售方式也产生了一系列不良影响，比如对烟草部门来说科学定量难以达到，无论数字怎样精确，也难以实现真正的科学定量，因为零售户为了自己利益都是虚报瞒报；再者就是出现恶性竞争，因为价格低就会多卖烟，一家开始低，另一家便会也开始低价销售，这很不利于卷烟市场规范经营秩序的形成。

 

　　农村市场面积广阔，每个农村都有自己的特点，我们便不能一概而论，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我们可以对这些共性加以探讨和分析，找出一些合适的解决办法，以改善农村市场的经营环境，推进农村卷烟市场的发展，下面笔者就当前农村市场发展现状，结合现在卷烟市场发展趋势，谈一下相应的对策：

 

　　二、推进农村市场发展的对策

 

　　（一）提升服务水平，提高工作效率

 

　　因为农村有其自身的特殊性，而且这些特殊性都是因为客观原因形成的，是我们人为不能改变的，但是我们可以建立一套行之有效的管理办法，对这些零售户进行管理，我们可以建立一套零售户信息平台，对零售户进行细分，比如对零售户所属地理位置、家庭状况、经营状况、诚信等级等等一系列情况建立信息数据库，我们工作人员可以根据这些数据分析，有目的、有重点的进行走访和检查，对一些相对好零售户我们可以通过电话沟通的方式进行交流，这便会缩短走访和检查周期，提高办事效率，提升客户满意度。根据信息平台提供数据我们还可以选取若干诚信经营、评价较高的零售户进行委托代订和代送业务，给与一定经济补助，这种方式不仅可以解决偏远地区的订购问题，还可以降低我们的物流配送成本，达到一种双赢的效果。

 

　　（二）实行联合双打依法取缔无证户

 

　　无证户是大户批发卷烟和各种违法销售的主要市场，是扰乱农村卷烟市场秩序的主要因素之一，也是烟草部门管理的重点和难点，要解决他们，这就需要我们烟草部门进行拉网式摸排，把辖区内所有无证零售户进行登记，建立无证户经营档案，对这些无证户进行细分，采取灵活的方式，对符合入网条件的予以办理入网手续，实行建档划片管理，对不符合条件的要采取果断措施，予以取缔。对那些不符合办证条件、季节性经营、没有场地、没有工商执照的无证户烟草部门一定要联合工商部门，加强执法力度，用法律手段予以取缔，逐步规范卷烟市场。

 

　　（三）多足并举，保证卷烟供应

 

　　农村卷烟消费者是中国最为庞大的卷烟消费群体，也是一个处于比较弱势地位的群体，他们的利益就是代表国家的利益，消费者的利益，各方要本着维护国家利益和维护消费者利益的精神，主动承担起责任，切实解决农村低档烟有效货源不足的问题。

 

　　1、调整税制，国家应出台相应税制保护低档卷烟的生产，提高工业企业生产低档卷烟的积极性；

 

　　2、国家局应加强宏观调控，保证低档烟生产，国家局在下达生产计划时，应把低档烟计划单列指令性下达，这样也可抑制卷烟工业企业盲目调高结构的倾向；

 

　　3、卷烟工业企业要从市场出发，不能只为了自己的高额利润，而忽视了市场的真实需求，　而且要从广大消费者的利益出发，降低生产成本，提高卷烟质量；

 

　　4、卷烟商业企业要积极组织低档烟货源，做好品牌规划，制定农村卷烟销售长远规划，包括：主要品牌、价格范围、培育措施、培育区域、目标要求、考核办法等，彻底改变目前的低档烟供应不连续，价位不稳定或牌号杂乱的不规则状态；尽量满足农村需要，缓解农村出现的低档烟有效货源不足这一突出矛盾；

 

　　5、商业企业要与工业企业建立合作伙伴关系，及时搜集市场信息，加强农村市场调查，加大调控力度和反应速度，及时、准确、有效地掌控市场，根据市场需求、库存等对各地品牌、结构适时进行区域间调节，实现资源共享，满足市场需求，调节供需平衡，减少因一些技术性因素造成人为货源吃紧现象的发生；

 

　　6、客户经理要充分发挥指导经营和品牌培育的职能作用，做好宣传解释工作，并积极培育同档次低档烟，缓解低档烟有效货源不足现象。

 

　　（四）加大农村市场检查力度，做好农村市场“打网”工作

 

　　“打网”工作一直为我们烟草商业企业所重视，因为他是控制非法生产卷烟流入辖区的一项重要手段，是维护卷烟市场和谐稳定的一项重要之举。首先，要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行，通过实物对比、图片展览等形式，增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力，从销路的源头上对假冒卷烟筑起思想防线；其次，要大力开展“送法下乡”活动，通过举办重点经烟户法律培训班、村头现场公开处理烟案等，使零售户受到烟草专卖法律法规教育，从而进一步增强守法经烟意识；其三，对乡镇市场经烟大户进行严格的监督管理，只要集中力量对乡镇大户进行有效监控，就可以堵死假冒烟流入农村市场的主要渠道；第四，搞好专销结合，加强有效监管。通过抓绩效考核激励基层一线人员互相配合，加强对零售户进货、销售、库存情况的跟踪监控，发现违法经营问题及时进行查处。同时，抓好卷烟供应，使消费需求得到满足，在商品上实现对假冒烟的控制。再者就是和公、检、法部门建立以卷烟打假打私打非执法长效合作机制，定期或不定期的实行联合执法行动，只有各部门共同努力，才会使制假、售假分子无的放矢，卷烟市场经营秩序才可以得到规范。

 

　　（五）因地制宜，推进农村网建发展

 

　　我们在农村网建过程中，一方面要充分考虑农村经济条件和自然环境的限制，因地制宜，兼顾成本与效率，如根据实际情况，积极推进线路优化整合，打破行政区域推行成片送货，采用委托代送、定点取货的灵活送货方式等等，在尽量不影响农村客户满意度、忠诚度的前提下节约物流成本；另一方面要考虑和重视农村零售客户的实际需求和利益，加强农村客户经理的客户服务工作，积极解决农村客户在经营过程中碰到的问题和困难，客户经理要主动帮助客户测算库存，指导客户订货，加强对广大零售户明码实价的指导，从而提高农村零售客户的满意度和忠诚度，达到控制农村零售市场终端的目的，充分发挥客户经理在卷烟销售中的桥梁作用，让客户经理成为卷烟零售户的助手，成为零售户与销售部门之间的连接纽带。