一、8月份销售情况

 

    订单部8月份共外呼客户订货服务电话95402户，订货成功率为99.5%。电子结算61100户，占总订货户数的64.04％；共销售卷8800.328箱，比上月（8934.224箱）减少了133.896箱，销售卷烟8072.002万元，平均销售单价为36.70元/条。各单位销售情况如下：市区销售817.54箱，合计金额1229.115万元，平均销售单价60.14元/条；宿豫销售1667.216箱，合计金额1318.2232元，平均销售单价31.63/条；沭阳销售2483.496箱，合计金额2170.031万元，平均销售单价34.95/ 条；泗阳销售1968.252箱，合计金额1669.6568万元，平均销售单价33.93元/ 条；泗洪销售1863.824箱，合计金额1684.9763万元，平均销售单价36.16元/ 条。

 

    从本月订单数据的整体销售结构及需求量征集情况看：400元/条左右的卷烟满足率在76.07%，满足率与上月基本持平；300元条左右的卷烟满足率在53.04%，比上月下降10%；200元/条左右的卷烟满足率为90.94；150元/条左右的卷烟满足率在71.27%，和上月基本持平；100元/条左右的卷烟满足率为13.33%，比上月增加了2.3%，（世纪佳品投放受限、红南京投放减少）；80元/条左右的卷烟满足率在53.2%，满足率比上月下降了2%；50元/条左右的卷烟满足率为41.26%，满足率比上月下降8.5%；30元/条的卷烟货源满足率为35.06%，比上月下降了18.4％；25元/条的卷烟货源满足率为38.93%，和上月下降了7％；20元/条的卷烟货源满足率为36.61%，与上月下降了7.6％；15元/条的卷烟满足率为37.98%，比上月增加了5.2%（15元卷烟向低星级客户倾斜投放）。客户对于100元/条、30元/条、25元/条、15元/条的卷烟需求量较大。

 

    按照客户类别划分客户的满足率分别为——食杂店满足率为36.96%，比上月增长3.6%，供需差最明显集中在100元和25元/条卷烟；便利店满足率为33.43% ，比上月下降19.67%，其中对50元/条左右的卷烟需求量最大，满足率仅为33.86%；商场满足率为77.32%，比上月增长32.36%，对中低档卷烟需求量相对较大，尤其对15元—50元/条左右卷烟的需求量较大；超市满足率为74.04%比上月增长30.69%，其中对400元/条左右的卷烟和200元/条卷烟供应较多，满足率高达83.3％；烟酒商店满足率为49.05%，比上月33.56%增长；娱乐服务类满足率为52.3%，比上月下降13.1%；其他类别满足率为47.74%， 比上月下降6％，25元/条需求量最大，满足率仅为24.79％。

 

    二、积极做好订单采集的服务工作

 

    从本月的销售情况来看，低档次卷烟货源供应较为紧张，投放数量较少，不能满足客户需求。15元档次本月对一星和无星客户投放量稍多一些，投放量和消费需求量差距较小，能基本满足他们需求，三星二星级客户该档次卷烟提供量较少，个别客户有疑惑，认为大客户低档次卷烟也要供应多一些，已向这类客户做好解释，低档次卷烟将逐渐淘汰，必将从大客户中进行引导，以带动整体市场群体消费，客户大多可以理解接受。各营销部已经做好先期的宣传工作，客户乃至消费者已经知晓低档卷烟供销趋势，这一点给我们订货解释减轻了负担。20元至30元档次投放量较少，客户需求不能得到满足，特别是20元档次，品种比较单一；30元卷烟分配量各营销部发展不平衡，这类档次卷烟占市场比重较大，供需差距较大。50元档次本周提供数量较少，一些婚庆办事用烟不能得到满足。我们采取提档宣传引导，但短期内很难改变销售水平。70元档次需求较少，提供量能基本满足客户需求。100元以上卷烟客户对“佳品一品梅”，“红南京”需求较大，宴请招待、上学筹客用高档烟需求增多，这两个品牌成为客户首选。但本月一般客户已连续四个周期没有供应“红南京”，客户对南京烟需求呼声较大。“红金龙”、“红旗渠”（100元/条）虽已大力推荐，销量也较以往相比有所增加，但客户家中一般都有库存，走势较低。100元“佳品一品梅”采取的是限级别限量供应，提供量较少，不能满足客户实际需求。150元档次货源不太稳定，客户对“特长一品梅”需求较大，但货源时有时无，供需矛盾突出。200元以上档次卷烟，市场空缺很大。“苏烟”、“软中华”本月中上旬部分营销部有少许投放，但没有缓解需求压力，客户普遍希望对高档烟能增加投放量。

 

    本月新品卷烟投放情况：市区组投放了两个新品卷烟，分别是批发价格为88元/条的“梦都”(细支)和600元/条的“至尊南京”(硬珍品)。前者仅对三星客户投放，上柜率达90%左右。而“至尊南京”（硬珍品）由于价位偏高并没有全面投放，只在市区五家具有代表性的大型超市进行定点定量销售。由于周期短，没有要求上量。沭阳营销部新品卷烟“真龙”（硬太子）68元/条，“都宝”（硬新）27元/条。前者主要针对农村一星级以上的客户投放，几乎没有宣传，销售走势不是太好。后者批另差额小，客户订购带有勉强性，同时因为没有见过样品，宣传推介时比较盲目。新品牌200元/条红杉树（软五星）8月上旬再度在市区投放，销售情况较好，只投放了一个周期就已断销。该品牌在沭阳、宿豫两区域投放，受市区早期投放影响，宿豫组客户订购比较好，但货源供应的连贯性差，后期没有供应。沭阳营销部同样出现上述问题，也是供应不连贯造成“断流”。泗阳营销部中旬投放的新品“都宝”，对20元/条卷烟及时补充，缓解了15元/条不足的供应压力。

 

    三、通过本月订货服务情况分析，提出以下几点建议

 

    1、个别营销部货源分配计划性差，造成月周期、周周期、日周期中途断货现象，客户订购卷烟发展不平衡，意见较大，影响客户满意度。建议营销部在以后的卷烟分配方面能够考虑周全、兼顾全部客户，提高分配的计划性。 

 

    2、客户实际需求量征询工作，经过努力合作水平发生变化，客户申报趋于理性化。由于新系统行将实施，客户经理和订货员都积极参与宣传，大部分客户理解了需求申报量与自身货源供应的关系，需求申报量贴近实际需求。但由于目前卷烟暂时不能满足供应，极少数客户产生情绪，出现不配合的现象。我们建议设法找寻客户情绪的根源，结合货源分配逐步增多的现实化、理性化供应，加强与客户的沟通，化解客户情绪。

 

    3、本月南京烟投放数量比较少，同档次的替补品牌较少，酒店类客户不订货现象增多，影响了订货成功率。客户均希望公司考虑目前市场需求形势，对南京烟能全面投放，以满足市场总体需求。