客户需求预测是指在一定时期、一定市场范围内，预测零售客户的需求变化。是烟草企业营销活动的重要环节，更是“按客户订单组织货源”工作深化的重要部分。客户需求预测工作其实涵盖五方面的预测：1、对零售客户整体需求（要货量）的预测，要考虑需求夸大因素。2、对不同客户群的卷烟需求预测。3、对单品牌（规格）的卷烟需求预测。4、对某时间段内潜在卷烟需求定量、定性特征预测。5、对潜在卷烟货源供应的预测。根据现行需求预测模式，客户经理坚持以市场为导向，把握市场发展趋势。坚持预测与计划相结合，考虑销售计划目标的实现，坚持需求预测与引导消费、品牌培育结合，坚持三维预测、三级预测。这要求我们对客户需求预测有更细致的考虑，笔者认为：

　　一、对要求单独考核指标品牌销量的预测，应将客户需求量尽量接近考核指标要求。需求预测具有一定的激励客户经理引导合适消费的作用，将考核指标无形引入客户需求预测中，有助于考核指标的达成。例如，考核省外烟比例、省外一二类烟比例超过去年水平，低档烟销量达到XX箱，客户经理预测时就尽量结合考核指标的完成进度。

　　二、对重点培育卷烟的预测，应充分考虑预测人员自身影响力和计划培育量，正确处理客户需求与品牌培育的关系，在客户正常需求基础上，通过引导使重点品牌销量稳步增长。客户需求预测根据月度品牌培育计划考评表的要求，结合培育力度或促销力度，预计达到的卷烟进货面率、进货销量开展需求预测。

　　三、对销售波动性大的卷烟进行需求预测时，应充分把握市场因素、价格因素、替代因素，研究其市场规律，了解处于不同时期、不同季节对卷烟销量的影响。此类数据往往可以参考往年经验，并具有一定规律性。受临时性货源波动影响，预测困难较大。

　　四、对已明确暂时不能满足供应的卷烟需求预测，要尽量避免因货源不能满足供应而造成的客户不满意，同时充分分析由于这部分卷烟限量、断档而导致的其需求转移、需求放大、需求失真问题。例如：新安江（软蓝）长期货源限量，零售客户普遍反映不够卖，需求被转移到白沙（精品二代）身上，客户要货量与销量也保持较大的差距。

　　五、对新品及替代卷烟的需求预测，应建立在对零售客户和消费者充分调研的基础上，征询零售客户和消费者意见，听取零售客户和消费者的评价。新品牌上市由于生命周期的缘故，异动较为明显，替代品牌则受外部性因素影响，波动幅度较大，只有日常走访多了解，注意一些趋向、苗头性变化，并进行分析后，考虑对需求预测的影响。

　　其实需求预测是一项系统化、复杂化，同时具有挑战性的工作。市场瞬息万变，需求预测则是超前的判断，需求预测准确率高者，永远走在卷烟经营营销的前列。