“按客户订单组织货源”工作是在专卖体制下发挥市场机制的有效途径和实现形式，对于行业改革和发展具有十分重要的意义。作为基础性工作，卷烟需求预测结果如何，直接关系到能否顺利实施“按客户订单组织货源”工作。通过几个月的运行，笔者认为，当前卷烟需求预测应做到“五要”：

　　一是样本选择要慎重。不同的区域对于卷烟的需求不尽相同，一个样本客户不仅代表该客户自己，更主要代表着几十位、甚至上百位客户的需求，因此，在样本选择时，既要尽量兼顾本地市场每个区域范围，又要考虑到各种经营业态、经营规模和市场类型的客户。样本客户的代表性越强，就越能体现本地市场的真实需求。 

　　二是客户沟通要到位。由于卷烟需求预测只是“按客户订单组织货源”工作的一个组成部分，加上卷烟商品自身的特殊性，目前还不能真正做到“市场需要什么，我们就生产什么”，因此加强与客户的沟通尤其重要。要通过沟通，让样本客户了解到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的真正含义，缓解他们卷烟供不应求的急躁情绪，从而让他们在需求信息采集中保持良好心态，不偏不倚，实事求是。 

　　三是数据修正要合理。在客户理解的情况下，对于客户提出的需求数量，客户经理、市场经理、市场助理要从个性、共性两个角度认真把握，杜绝个性需求替代整体需求的不正常现象。同时要围绕“两个十多个”的要求，对一些畅销烟和滞销烟的需求数进行适当修正，正确处理好品牌规划与市场需求的关系。 

　　四是零售价格要体现。卷烟零售价格是卷烟市场销售的晴雨表，是反映和衡量卷烟库存、市场需求、销售快慢的重要参数。因此，卷烟需求预测不仅要反映市场需求数量，而且要真实反映每一种卷烟市场零售价格。在进行数据修正时，要将需求数量和执行价格结合起来综合分析，这样才能提高卷烟需求预测的准确性和可操作性。 

　　五是市场分析要准确。由于客户经理、市场经理所管辖的区域很有限，在数据修正时不免会受到本辖区市场因素的影响，修正数据带有片面性；同时对于某一种卷烟而言，有时也会出现“东方不亮西方亮”的不平衡现象。因此销售部门要仔细分析卷烟市场，正确把握全局，对修正数据进行综合权衡，使上报的需求预测结果更加合理。