需求预测准确率作为考核客户经理的工作质量的一项指标，是得以确定以销定产进而实现按客户订单组织货源的重要前提。不但真实客观的反映了市场需求的变化趋势，同时也是货源衔接、品牌培育、产品结构以及市场维护发展的重要参考指标。故，不断摸索提高需求预测的准确率就显得至关重要。

 

　　需求预测与以往的销售预测有很大的不同，前者体现在客户需求提报的总量，并非是订单的成交量。销售预测我们大都以营销策略货源的供应结合各个片区的畅销品牌，紧俏品牌及历史销售数据做为依据制订各月的销售预测。需求预测我们开始运用无非几个月，整体上还都处于摸索阶段，之余客户提报需求会存在随机性，随意提报给我们的预测工作带来一定的阻力。

 

　　针对如何提高需求预测准确率，本人有以下几点拙见：

 

　　1、加强日常跟踪加强对客户销售状态的了解及掌握。在培育品牌的时候，我们用实时订单系统实时查看各个客户对该品牌的上柜提报情况的同时，顺带了解下客户的对各个牌号的卷烟提报情况，大体了解客户的提报习惯，一举两得。

 

　　2、合理的确定参考指标和比例权数。在结合以往的数据运用同比环比对比的方法，得出浮动的对比数据，在进行需求预测的时候做为一定的参考数据。

 

　　3、准确掌握重点客户的基本情况，包括卷烟流向和下线客户等。在预测时应调查、了解重点客户目前的卷烟库存情况和利用系统平台查阅分析历史销售数据等。

 

　　4、日常拜访过程中加强与客户的沟通互动，了解货源满意度，各个牌号的存货数量，引导客户积极参与订单采集工作。针对新品牌要做好市场调研，听取客户的评价，及时掌握销售状况，降低预测偏差。