在宏观经济稳步前行的大环境下，浙江省开化县卷烟消费结构持续的走高，加之行业政策的影响，低档烟的生存空间面临着严峻的挑战。低档烟要在逆境中求得销量的突破，就需要对市场有足够的信心和充分的理解，笔者谈谈自己的见解。

 

　　截止5月28日，华埠二组共销售各类低档烟12.18箱，同比下降了20.4%。以往低档烟突破的时期如今却销售持续低迷呢？笔者对本同期销售情况比较进行一定的分析：

 

　　一、本同期低档烟销售情况对比分析

 

　　一是本同期共有的卷烟品牌少。本同期共有低档烟品牌只有大前门（软）和红梅（软顺）两个品牌，而且都不是本辖区内主销的低档烟品牌，这对本年度低档烟销售增量有着很大的影响：二是本期可供低档烟品牌少。本期低档烟可供品牌有大前门（软）、雄狮（红）、红金龙（硬喜）和红梅（软顺）四个品牌，这其中雄狮（红）销量就占本月低档烟总量的一半以上且未达到同期红西湖的销售数量，而本月大前门（软）和红金龙（硬喜）在客户经理和零售客户重点呵护下，单品销量也只不过是2箱左右。很明显单品销量的难以突破成为了低档烟销售增量的瓶颈。

 

　　二、本同期低档卷烟市场动态分析

 

　　1、随着经济生活水平的不断上升和健康意识的提升，辖区消费档次已有所上升。据市场走访、客户经理日志反馈信息合业务销售数据分析，本月总量同比增加22.4%，一、二类烟销量同比增加了98.1%，三、四类卷烟在合理定量投放的情况下其销量同比下降不过3.89%、5.13%，二低档烟同比下降了20.4%，从数据分析也不难看出本地消费水平正在不断地攀升，这样在一定程度上萎缩了低档烟的消费市场。

 

　　2、由于各类低档品牌的货源相对不很稳定，致使零售客户销售低档烟缺乏积极性，而消费者宁可选择能够长期重复购买的品牌也不在乎价位的高低。例如大前门（软），做为历史比较悠久的低档品牌卷烟，批零差也较高，但是农村里部分零售客户对销售大前门积极性并不高，在他们心中也是可有可无的品牌。而消费者都反映“大前门”时常短缺，与其经常性改换吸食品牌，倒不如买货源能够保障的品牌。这些因素也是影响低档烟销量增长的重要因素。

 

　　三、下步工作设想

 

　　低档烟销售虽然是今年经济运行考核中的大难题，但是我们看到问题的同时，也应该看到可喜的一面，比如本月低档烟销售态势有所回升；低档烟重点培育品牌销量有所上升，市场接受度也有所提升等等，关键是在接下来的几个月内我们在低档烟销售工作如何进行维护，保证低档烟销售任务能够保质保量完成，笔者认为我们应该做好三方面事情：

 

　　1、加大宣传推介力度，让零售客户知道低档烟的重要性，提升零售客户销售低档烟的积极性，让他们发挥我们卷烟销售“二传手”的作用。

 

　　2、根据货源情况，指导零售客户进行低档烟的合理库存，并强化零售客户的卷烟安全存放意识。客户经理可根据公司货源配备情况和市场的走向与零售客户一同分析，建议零售客户有计划的增加低档烟库存以满足社会低档次消费高涨的需求。同时及时告知零售客户卷烟安全存放的小常识，包括防霉防潮、防盗防抢防骗等。