2008年是奥运年，更是喜庆年，结婚办喜事的人比较多，零售客户的生意也比较红火，婚庆卷烟市场的需求比较大。但是作为对提高销量很有潜力的婚庆市场，我们却没有让它们发挥应有的作用。尤其是在经济水平比较低下的山东鄄城，再加上各方面因素的影响，使得婚庆市场还存在许多不足：

 

　　一是对婚庆市场的信息、资源了解掌握不够

 

　　目前，鄄城对婚庆市场信息的掌握，主要来自客户，即“消费者结婚—告诉客户需用什么烟—客户反映给客户经理”。这样，客户经理间接、单一的掌握了婚庆市场信息。由于没有直接和消费者交流，客户经理获得的信息非常有限，而且处于被动地位。没有直接了解消费者的需求，对于婚庆用烟的品牌推介和宣传有一定的影响。

 

　　二是婚庆市场的用烟档次方面，还有待提高

 

　　鄄城婚庆市场的用烟档次，农村大都在4-5元/盒，城区用烟10-12元/盒左右，相对其他县区来说，稍微较低，所以档次还有提高的空间，还有一定的潜力可挖，我们可以把婚庆市场作为提高卷烟档次的一个突破口。

 

　　针对以上问题，我认为可以从以下方面解决：

 

　　一是客户经理要通过多渠道收集婚庆市场信息，变方式单一为方式多样。除经销户外，还可通过婚姻登记处、婚庆公司、婚纱摄影店等直接获取婚庆信息，并通过这些地方了解一些婚庆消费者的身份和社会地位，以确定卷烟投放档次。

 

　　二是客户经理掌握了足够的信息后，与消费者进行面对面交流和沟通。不但直接了解了消费者的真实、准确需求，还扩大了拜访范围，拜访对象由以前的零售客户延伸到消费者，更准确的掌握了第一手资料。在与消费者的交流中，客户经理可以根据各人的不同情况为他们指定不同的零售客户，以便能买到自己需要的结婚用烟。之后，客户经理再把信息反馈给零售客户，有针对性的对他们进行品牌的推介和宣传以及指导经营。这样不但有利于提高客户的品牌上柜率和动销率，增加利润，还可以拉近与客户的感情，增加客户满意度和忠诚度。