随着烟草行业改革发展步伐的加快，卷烟销售网络的功能和运作质量得到有效提升，卷烟市场占有率和控制率得到进一步增强。但是，对于如何切实做好农村卷烟市场调查工作，笔者有以下几点看法：

 

　　一、在网络建设全面提升的过程中，仍然存在一些问题

 

　　（1）农村边远市场难办，市场区域路远，交通不便，送货成本甚大，成了网络辐射和管理的盲区，又是乱渠道烟和假冒烟的集散地。

 

　　（2）批发户的客观存在，他们经营灵活，资金雄厚，可赊销欠帐经营食杂批发，带动了卷烟销售，他们的下线大部分是乡村市场，如果诚信守法意识淡薄者，往往会进些乱渠道烟或假冒烟散发到农村市场，这些客户，他们卷烟销量较大，从业务上看来，好似贡献价值大的客户，从专卖看来他们狡猾，有的表面很守规，暗地里乱来，是违规户，是重点跟踪、监控的对象。

 

　　二、边远农村卷烟零售户存在的必然性

 

　　边远农村市场，虽然分散，消费档次低，但必竟还是一块市场，具有一定的销量，这些经营户根本没有办理工商、税务登记，随意性强，有的是白天干活，晚上开店，有的农忙干活、空闲开店，他们的商品只卖给当地村里人，经营诚实老道，不敢投机取巧。针对边远农村的具体特点，假如烟草部门要把他们列为无证经营户进行打击取缔，这是很不现实，我们必须正确面对其存在的根源，探讨如何解决的办法。

 

　　三、边远农村卷烟零售户的销售心理

 

　　偏远农村，虽然通讯、信息到位，但这些零售户法律、法规意识淡薄，有的是文盲或只有小学文化，对烟草专卖政策更是了解不多，根本不懂为什么要办理零售许可证，什么是乱渠道烟，但他们经营坚守的信念是诚实经营，商品是销给当地人，不能卖假的，他们也担心进货时受骗，知道烟草公司的烟不会假，质量好，能够得到烟草服务，从烟草公司那里进货是最好的。同时零售户也告诉我们：“我们是小本生意，赊欠是常有的事，农村欠帐厉害，没办法，我也欠进货的，只能这样轮转着，烟草公司是银行划款交易也困难”。

 

　　四、开拓农村边远卷烟市场的思路

 

　　根据农村边远市场的调查分析，我们积极探讨开拓农村边远市场的办法，如何使网络更加巩固和完善，提高农村市场控制率。针对农村市场，偏僻分散的情况，具体采用不同途径加以解决。

 

　　1、实行入网配送，对于交通道路状况相对好的，且有一定销量的客户，应考虑给予办证，提供配送，列入网络销售管理，进一步扩大网络覆盖面。实行电话订货后，适当增加送货工作量，可以做到。这一情况就要求在办证率的控制上应酌情考虑，不应限死，应具体情况区别对待。

 

　　2、培育核心客户。培养核心客户，帮助我们辐射边远地区。核心客户的选择至关重要，首先，必须是守法诚信户，与烟草配合默契；其次，要有一定的资金和经营能力。采用诚信等级管理把核心客户培养成我们忠实伙伴，给予销售指导，营销策划，帮助解决一些具体问题；同时，对核心客户要掌握其销售对象，清楚其销售渠道，便于及时了解市场信息情况，核心客户的培育工作要同开展明码标价一样，帮助核心客户开拓农村边远市场，使他们成为网络发展的一个补充。根据这次市场调查自然村落的客户具备培育核心客户的对象较少，可从集镇所在地的优秀客户中选择。