一、客户分析

 

　　本月片区零售户共有283户，客户星级测评情况为：五星级客户166户（较上个月减少了7户），占总户数的58.6%；四星级客户96户（较上个月增加了3户），占总户数的33.9%；三星级客户19户，占总户数的7%；二星级客户1户，一星级客户1户。

 

　　二、卷烟销售情况分析

 

　　本片区以城区市场为主，农村市场为辅，市场消费水平较高，卷烟结构较高，4月份卷烟销售条均价达85.3元；片区总销售量共1124.18件，完成公司下达任务指标的85.6%，距任务指标数1312件相差187.82件；低档烟共销售75.48件，完成任务指标的48.6%，距任务指标数155件相差79.52件不能顺利完成任务指标数的主要原因是：一、近段卷烟销售市场出现疲软状态；二、部分外渠道卷烟的冲击。　

 

　　三、品牌分析

 

　　1、全面宣传新品“金桥英伦奶香、天下秀（金）”宣传推广工作

 

　　金桥红国际（英伦奶香）、天下秀（金）卷烟分别于4月7日、4月21日在漳浦市场上市，为了做好该卷烟的宣传推广工作，从外包装、核心卖点、价格及零售毛利率等方面进行宣传，引导零售户上柜销售。

 

　　2、做好四类卷烟“雄狮”的上柜工作

 

　　为了提升四类卷烟的市场占有率，弥补因“沉香狮”货源不足导致货源满意度的降低，漳浦分公司将“雄师”上柜率纳入了客户经理工作考核中，考核要求城区市场的上柜率必须达50%，通过一个月的努力本片区上柜率达60.79%.

 

　　3、做好进口卷烟价格调整宣传

 

　　根据省公司对进口卷烟价格进行了变动调整，此次调整的主要进口品牌有：　555系列、万宝路（软）系列、红双喜系列、大卫杜夫系列、爱喜系列，针对进口烟零售指导价格的大幅上调，通过实地走访或电话拜访的方式做好现零售指导价的宣传，避免零售客户造成不必要的损失，进一步保证零售客户的盈利。

 

　　四、市场分析

 

　　市场上灰狼、软红狼、硬盒七匹狼、金典狼出现倒挂现象，对零售户卷烟经营、及一口价到位、卷烟销售量造成很大的冲击力。

 

　　五、主要工作回顾

 

　　1、引导零售户做订货规划。宣传各星级卷烟月、周销售策略，引导零售户根据自身限量及经营能力做好订货规划，提高订货畅通率。

 

　　2、继续做好网上订货宣传指导工作。

 

　　推广网上订货是今年网建的一项重点工作，在走访中积极向客户说明网上订货的优点，帮助客户进行安装调试网上订货的软硬件，动员客户使用网上订货，使得该项工作得以有效的开展，截止目前为止本片区已有26户零售户参加网上订货。

 

　　3、做好星级宣传工作。由于从12月开始到本月才进行星级测评，本月有较多客户出现星级不稳定，本月主要做好星级变动宣传，帮助客户了解自己的星级情况及星级评定方法与标准，让客户清楚了解自己的一些基本情况，引起客户对星级评定的重视；依据客户实际情况，结合星级测评标准，根据客户经营薄弱环节，有针对性对客户进行经营指导，观察该零售户销售状况的变化、经营业绩的提升、经营环境改善以及星级的提升。

 

　　4、组织诚信、配合度较好的零售户参加公司组织的“订单供货、终端建设”专题培训会，及参加黄鹤楼品牌推介会。

 

　　5、做好卷烟需求的销售预测，对片区30户零售户进行需求量采集填报、单个客户需求预测及片区整体预测需求预测，通过几个月的摸索，本月片区预测准确率达99.38%.

 

　　6、继续做好零售终端环境维护及明码标价到位率工作。根据网建工作和“一十百千万”工程及“十好企业考核”的有关要求，及时做好零售户终端环境的维护工作，更换坏损标签，使烟签对应一致，补充未能到位，使客户展示柜上卷烟能进行明码销售，方便消费者明明白白购买卷烟，也维护了市场净化度的稳定。

 

　　六、五月份的主要工作计划

 

　　1、宣传本月客户的星级与可供货源信息。根据公司各星级月销售策略及周策略可供货源情况，引导零售户根据自身限量、星级结合可供货源做好每次订货规划。

 

　　2、加强对市场违法销售卷烟情况的了解，与市管员共同起到监控管理的作用，提升片区的卷烟市场净化率。

 

　　3、帮助客户成长，重点对新办证林翠琼零售户进行经营指导，提升其经营能力。

 

　　4、重点做好终端一条街零售户的终端维护工作及终端建设形象户资料月档案分析。

 

　　5、根据实际情况对零售户的基本信息进行重新维护。

 

　　6、做好红塔山经典100、天下秀金品牌培育工作，提升省外烟市场占有率。

 

　　7、根据“十好企业考核”内容的有关要求做好相关工作，迎接市局十好企业考核。