查看浙江云和分公司（营销中心）发布的5月份卷烟销售说明后，笔者脑海中竟然浮现出杜甫在成都浣花溪畔草堂写的那首《春夜喜雨》：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”无论是在卷烟销售结构性调整，省外烟的比例提升方面，还是在避免价位、品类品牌垄断，壮大替代品牌实力，形成“一主多替，灵活切换”卷烟销售模式，确保在重点价位上三个以上品牌规格，基本满足消费者需求并能有所选择方面上。5月都来到一个发迹发展的时节，也将是替代品牌崭露头角的季节。正所谓，“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”。有潜力、有实力、有魅力的品牌卷烟凭借好的机遇一定会获得零售客户的赏识。

 

　　5月份，浙江云和的卷烟货源特点与工作要点：

 

    一、由于上半年货源增补指标国家局控制得较紧，市公司的计划上半年增补量，国家局只能满足80%。因此，在落实到具体的增补品牌（规格）上时，将出现部分品牌（规格）供货不足或断档的现象，如新安江（软）、雄狮（老版红）。二、继续关注低档烟，全力加快低档烟销售进度。5月份、6月份市公司将继续对芙蓉（黄）进行促销，以推动低档烟销售进度和降低库存压力，从近日芙蓉（黄）促销效果看，效果较为理想，但零售客户进货后的销售力度和社会库存应引起足够重视，客户经理要主动为客户作好经营指导工作，提高其动销率；另5月份浙江中烟对雄狮（红）货源的供货将会比较充足，基本上按照销售进度发货。三、重点对雄狮（硬）、雄狮（老版红）同档次品牌作好引导工作。5月份，雄狮（硬）、雄狮（老版红）供货将会非常紧，各单位要认真地向零售客户做好货源解释工作，说清事实原因，争取客户的理解和支持，另一方面要主动向客户推介培育同档次其他品牌。四、关注白沙（二代）、红塔山（经典100）品牌的市场表现。前期白沙（二代）、红塔山（经典100）曾出现市场断档，5月上旬两个品牌将陆续到货，客户经理细心观察品牌恢复供货后的市场表现能力、消费群体对品牌消费行为的变化、客户进货面等事项，推动10元档次消费群体向白沙（二代）、红塔山（经典100）、云烟（紫）等品牌上转移。

 

　　从工作重点预测将成长的替代品牌：

 

　　一、芙蓉（黄）必将成为低档烟的亮点。由于低档烟动用资金少，利润空间小，品牌选择少，买两条芙蓉（黄）的促销手段也必将吸引低档烟零售客户进购，芙蓉（黄）近期销量已经翻几倍，达到3.69箱。此时，应将注意力集中到零售客户的进货次数、进货数量、库存数量上来，重视零售客户卷烟的流转速度，是否存在滞销的问题。其变动因素为雄狮（红）货源稳定后的销售情况。

 

　　二、七匹狼（豪情）如果货源稳定必将强势反弹。七匹狼（豪情）四月下旬货源紧缺，半月销量从6箱降至1.62箱。五月挟货源恢复之势，雄狮（红老版）控量之机，谷底反弹，成为5元档客户需求转移的主选对象。客户经理要借机做好黄山（硬一品）的推广上柜，红金龙（软九州腾龙）、红山茶（特制）的复兴壮大，白沙（硬）、黄果树（佳品）的提升知名度工作。省外5元档品牌的销量与雄狮（红老版）销量呈反比。

 

　　三、白沙（精品二代）、红塔山（硬经典100）将更进一步。凭借饥饿效应，持续不断的宣传轰炸，新安江（软蓝）的控量，重新供货后，注意切换引导，恢复此前的销售态势将易如反掌，经过一段时间的策略调整，货源投放的足量，不论内部还是外部条件都已经具备，两大品牌将更进一步。

 

　　四、红金龙（硬虹之彩）、黄果树（特制醇香）将维持在销量的高位。雄狮（硬）仍将紧缺，3.5元与4元的牡丹（软）与红梅（软黄）自身货源缺失，合理定量额小，难以承担需求转移的任务，红金龙（硬虹之彩）、黄果树（特制醇香）将成为主要的替代品牌，在销售区域覆盖上将可能更广泛，月销量红金龙（硬虹之彩）与黄果树（特制醇香）将分别维持在12－13箱，5－6箱的水平。