低档卷烟销售始终是我们营销工作的重点。低档烟的需求，在整个卷烟消费需求中，起到了平衡消费结构的作用，也反应了整个社会消费结构的层次差异。通过对浙江海宁市低档卷烟销售市场的行情分析，目前的低档卷烟销售存在生机不够、后劲不足的情况。导致这种情况主要有以下几方面原因：

 

　　一、民工流动

 

　　低档烟的消费群体主要有两大类：一类是本地低收入群体（包括老年烟民），这一群体仅占很小部分；另一类是外来打工者是这部分消费群体中的大多数，且流动性很强。庞大的卷烟消费群体拉动了整个地区低档烟需求量的上升，但也给我们如何把握低档烟市场的需求量带来了一定的困难。民工流动与低档烟销售有着密切关系。当节假日和农忙季节到来之前，民工回乡，城镇低档烟销售下降，而农村低档烟销售就会上升；当节假日和农忙季节结束之后，民工返城，城镇低档烟销售上升，而农村低档烟销售就会下降。掌握这一规律，对于适时把握低档烟投放区域和投放节奏，具有很好的指导作用。

 

　　1、节日和农忙季节。节前，大量民工返乡，给农村市场的低档烟销售带来了一定压力。特别是在乡镇企业集中的区域，这种现象尤为突出，给周边的卷烟零售店的生意造成了一定的影响，低档烟销售上升。所以，客户经理就要适时引导客户进行合理订货，既不要脱销也不要积压库存，避免某些低档烟滞销。节后，又是民工返城的高峰期，城镇的低档烟需求量大幅增长，整体消费结构大幅降低，在外来民工集中的区域、乡镇，低档烟甚至会出现脱销现象，给卷烟零售户造成了一定的利益损失。所以，客户经理要提前引导零售户，准备好充足的低档烟库存，提醒他们抓住销售获利的机会。

 

　　2、经济收入。节前，不少的私企就会给民工结算工资，每当民工领到工资后，市场就会出现低档烟销售，基本以条售为主，且销量小幅增长，短期内出现消费档次提升现象，但维持的时间不长。所以在这两个时间段内，会出现消费结构的波动。这期间的低档烟销量主要集中在少数的几个“大户”，“大户”一般货源足，条销售价格低，是吸引低档烟消费者购买的主要因素。

 

　　3、地域因素。近年来私企发展讯速。外来民工数量多，有高密度的消费人群，就有很高的卷烟消费需求。数量多、密度高的民工群体就成了低档烟消费的主力军。民工这种节假日和季节性有规则的流动，直接影响了低档烟此消彼长的销售波动。客户经理只要很好的分析民工流动的动态，把握好民工的流向，低档烟的销售就可以做到张弛有度了。

 

　　二、经济发展、消费能力提升

 

　　近年来，我国经济快速发展，人民生活水平日益提高，市场消费能力大大提升，加上春节等传统节日的因素，更多的低档烟消费群体已向中档卷烟消费过渡，目标消费群体进一步缩减。

 

　　通过走访发现农村的雇工用烟档次变化最快。以前只有经济条件较好的农户才选择四元档卷烟，如今已经转变为普遍选择五元档的卷烟。从与客户交流所获取的信息来看，形成这种上升“通道”的主要原因有几个方面：一是在去年卷烟消费结构提升的影响下，消费者对四元档卷烟的需求增长迅猛，可由于公司四元档的卷烟货源紧缺，许多消费者便将目光转向五元档卷烟，然而这种转向一旦形成就难以回落。二是可支配收入的增长为卷烟消费增长提供了条件。例如，海宁某工业园区，一些技术工的平均工资较07年普遍提高了5%-10%。

 

　　三、物价上涨

 

　　物价上涨可以说是牵一发而动全身，低档卷烟同样也无法排除物价上涨而引发的需求下降现象。在节后的市场走访中，我们发现零售客户的低档烟库存都不同程度的存在积压现象，就连以前有香饽饽之称的大前门，也出现了动销相对缓慢的现象。唯一让客户和消费者都看好的只有红雄狮卷烟。

 

　　不论物价上涨带来的影响如何，作为客户经理都不能消极的去对待，而应该积极地引导客户。特别是在当前卷烟消费相对集中，部分卷烟货源紧缺的情况下，客户经理更应引导客户及时调整销售重点，有效缓解紧俏卷烟货源紧张所带来的压力，更好地实现“两个维护”。

 

　　四、品牌切换，导致客户“移情别恋”。

 

　　从平时的市场走访情况看，很多农村消费者依然惦记西湖（红）。虽然雄狮（红）其品牌市场较为成熟，占据着海宁市2元档次的霸主地位，但其口味与一些消费者的期望值还是有一定差距。

 

　　五、社会库存较多，市场供过于求。

 

　　低档烟销售是去年卷烟销售工作的重点，低档烟备受消费者关注，因此有许多零售户到目前为止还积压着去年的部分低档烟品种。且近期的市场信息反馈，海宁市消费低档烟居多的外地民工，因工程完工纷纷离开（如沪杭高速公路的完工、黄湾垦区海塘修筑的完工等）。在社会库存积压重，低档烟的消费群体有减无增的情况下，市场供应已大于需求。

 

　　六、利润空间少，零售户积极性不高。