为切实解决卷烟市场供需矛盾，也为卷烟品牌整合提供趋势性指导，确保国家局提出“按客户订单组织货源”工作顺利开展，各地试点与推广工作正有条不紊进行。

 

　　为加强卷烟需求预测工作的有效开展，规范运作流程，明确操作步骤，笔者认为，在客户需求采集过程中应避免步入几个误区：首先，走出客户需求与品牌培育误区。在采集客户需求过程中不能带有主观品牌培育观念，客户对某品牌的需求是市场对这一品牌的认可，是广大零售客户得到认同的品牌，也是得到市场长期验证，不能因为我们的主观愿望而改变得到市场认可的品牌。

 

　　其次，走出客户需求量与指标计划误区。客户需求量应如实反映客户的实际愿望，当然这一愿望可能与他的实际经营能力存在误差，但可以参阅其同期与上期经营情况而确定其需求，但不能与指标计划相挂钩，那样采集的数据会与客户的真实需求存在人为误差，导致需求不实。

 

　　再次，客户需求采集能否真实反映客户需求，是关系到“按客户订单组织货源”能否顺利开展的关键性一环，笔者认为，需求采集应把握几点原则：一是个体与全局原则；需求采集是在少部分客户中进行，由点及面，还原全局，对采集客户点要认真筛选，运用技术抽样与实际情况相结合，选出具有代表性客户，这样不至于影响全局。

 

　　二是短期与长期想法；客户需求采集采用每月定期采集上报形式，是一项长期性工作，而不是短期行为，只有认真对待每一次需求采集，才能确保客户需求的准确性。