记得在几年前许多县市公司为了保证自身的效益稳定持续增长，把不断提高卷烟的销售结构视为一条保证效益增长的主要途径。由于人为的提高了卷烟的销售结构，减少了低档烟的投放，在市场普遍缺少低档烟的一片呼声中，消费者的消费需求得不到很好的满足。又曾几何时当公司的发展回归到理性，在重视经济效益的同时，也注重兼顾社会效益加大了市场低档烟的投放时，却发现在“低”与“高”的博弈中，低档烟已明显处于难以挽回的劣势。一边是公司加大了销售低档烟的考核和投放的力度，而另一边却是市场的反映并没有预期的热烈，而是十分的冷淡，那么低档烟当前尴尬的销售境地究竟是怎么造成的呢。我想分三个阶段回顾这几年来低档烟市场的销售历程就可以看出一个大的概貌。

 

　　第一阶段：商业企业人为的提高结构，中高档烟获得了竞争优势。正如前面所说的为了保证企业经济效益持续稳定地增长，许多商业企业人为的减少了低档烟的投放，市场对低档烟的需求得不到很好的满足。于是一部分经济条件差的消费者或从有乱渠道进货的零售客户那里购买劣质的假冒卷烟，或戒烟了事，而经济条件还可以的消费者则提升了自己消费的档次。于是低档烟的销售经历了第一波下降。

 

　　第二阶段：工业企业的品牌整合，对低档烟有效供给产生了较大的影响。为提高行业的竞争力，近年来烟草行业开始实施“大品牌、大企业”工程，于是从2004年开始国家局连续出台了一系列推进企业合并和品牌整合扩张的政策措施。在企业合并和卷烟品牌精简整合过程中，税利水平较低的低档烟往往成为卷烟工业企业首选对象。而大部分被整合淘汰的低档烟，都是带有区域性偏好的，在地方市场拥有一定消费群体的品牌，且由于低档烟的消费对象年龄往往偏大，消费习惯也相对固定，在对原有品牌的依赖及对新品牌的接受需要一定的时间的双重作用下，最终影响了消费者对低档烟的购买倾向、购买欲望，转而购买和消费供应比较稳定的中高档烟。

 

　　第三阶段：“两个维护”的提出，使企业在追求经济效益的同时，更加注重社会效益，国家局也把低档烟的销售纳入了对企业的业绩考核的主要内容之一。但是低档烟市场已经今非昔比，尽管现在商业企业努力组织低档烟货源供应市场，然而与之期望相反的是低档烟市场的萎缩却在加速，究其原因我认为主要有三个。一是国家经济持续高速的发展，居民可支配收入的增加带动了卷烟销售结构的上涨；二是受80后不断新增的年轻消费者的影响，卷烟消费结构必然呈加速提升态势；三是国家对农村扶持的政策越来越多，及对外来务工人员的保障进一步加强，使得这些原先低档烟的主要消费群体收入更加稳定并逐步在增长，因此相对于低档烟的需求肯定会呈加速减少态势。正是这些因素加在一起，导致了当前低档烟市场的低迷，而与些相反的是中高档烟市场迅速发展，零售在5元、10元和20元烟的市场份额在进一步扩大。