低档卷烟销售始终是我们营销工作的重点。笔者近期通过对我市低档卷烟销售市场的行情分析，认为，目前的低档卷烟销售存在生机不够、后劲不足的情况。导致这种情况主要有以下几方面原因：

 

    1、经济快速发展，消费能力逐步提升。近年来，我国经济快速发展，人民生活水平日益提高，市场消费能力大大提升，加上春节等传统节日的因素，更多的低档烟消费群体已向中档卷烟消费过渡，目标消费群体进一步缩减。

 

    2、品牌切换，导致客户“移情别恋”。从平时的市场走访情况看，很多农村消费者依然惦记西湖（红）。虽然雄狮（红）其品牌市场较为成熟，占据着我市2元档次的霸主地位，但其口味与一些消费者的期望值还是有一定差距，一些消费者在买不到自己需要的卷烟情况下，干脆吸起了手工烟。

 

    3、货源充足，市场供过于求。低档烟销售07年是卷烟销售工作的重点，低档烟备受消费者关注。近期的市场信息反馈，已退出市场的软大丰收、软黄果树等品牌社会库存量较大，而目前，我市青田工业区及工地出现招工难现象，如采沙工地工人基本处于空缺状况。在库存积压重，低档烟的消费群体有减无增的情况下，市场供应已大于需求。

 

    4、利润空间少，零售户积极性不高。零售户的经营目的就是赢利，在本辖区，原本低档烟消费者就不多，加上低档烟利薄，销慢，而中高档烟在资金的有效使用率和回报率上相对高于低档烟，零售户对低档烟的销售缺乏积极性。

 

    做好低档卷烟销售工作，可从以下几个方面入手：

 

    1、了解市场，分析信息，掌握行情。客户经理了在日常走访中，要善于了解消费者对低档烟的需求和零售户的销售状况等市场信息，同时进行市场分析，并及时做好反馈，使公司能全面了解低档烟的市场状况，为制定科学营销策略提供有力依据。

 

    2、适销对路，货源充足。低档烟品牌虽然十分丰富，但有的品牌在客户当中已成了滞销烟，这就要求我们根据市场反馈的信息选择市场潜力比较大的卷烟品牌，努力培育适应当地市场环境的低档烟品牌，提高品牌集中度。

 

    3、科学促销，营造良好的销售环境。不断推出丰富多彩的宣传活动和科学的促销方式，营造一个良性的低档烟销售环境，努力达到增加客户利润，提高客户销售积极性的目的。