春节前的销售旺季，在指标上可谓再次刷新的历史新记录，然而，就我们年后的走访中了解到，今年零售客户的卷烟销售并没有想象中那么理想，年后积压的库存和相对很低的市场需求，使得订货正式从旺季逆转到了淡季，此时，引进新品上市，可以说是机遇与困境并存。

　　首先，让我们先来大致分析下目前客户的情况。今年的年前货源供应明显好于去年，尤其是中华、珍品云烟等畅销烟种，基本满足了客户的理想需求，但是由于经济发展，人们理念的变迁，年货中烟酒的比重开始严重下划，取而代之的是保健品、补品以及超市购物卡的盛行，这无疑是很多客户所预料不及的。年后客户家中库存卷烟大大超过了客户的预算，以至于流动资金被限制，资金流运做出现困难。

　　其次，让我们了解下目前的市场需求。春节是中国传统意义上最为热闹的一个节日，节前，每个家庭都备足了相应的招待物品，加上适当的年货接收，使得年后大多数家庭中还存有一定数量的卷烟，暂时失去了购买需求，致使该阶段，客户柜台前销售率大幅度降低。

　　以上两点反映了目前客户以及市场的大致情况，那么在这样一个特殊的情况下，引进多种新品牌，对其上市顺利与否的影响究竟怎么样呢？我们从机遇与困境两方面做以分析。

　　机遇分析

　　一、价位。本次引进的三种品牌可以说都是经过领导深思熟虑的，可以说达到适销对路的品牌，贵烟（多彩）、红塔山（硬经典100）还有黄山（金醇和），前两者10元价位，最后者7元价位。这2个都是相对畅销的消费价位，销售量流动较大，对于稳定和流动的消费者都可以接受的价格，且利润不错风险又比高价位的新品牌小的多，所以开始阶段应该会得到客户的广泛支持。

　　二、包装。该三种新品牌均为硬盒，来自三个外省，外包装工艺各具特色，相当的细致维美，放于柜台中清爽明晰，外观十分具备诱惑作用，相信加上客户的适当推荐，应该可以勾起相当一部分消费者的购买欲望。

　　三、品牌魅力。有句话叫一云二贵三中华，从这里不难看出，世间对云南和贵州卷烟的高度评价，红塔山云南知名老品牌，贵烟，奉化市场上的第一个贵州中档品牌，这都自身带有相当的宣传作用，或许只有黄山相对品牌效应差点，但是7元档次目前只有上海双喜和经典红塔山2款卷烟，且该两款货源均不稳定，这给了黄山相当不错的市场空间，加上5元黄山销售还算稳定，相信这三种新品牌对消费者来说，品牌魅力都不容小视。

　　困境分析

　　一、目前淡季市场的影响。新年过后，人们还正在从过年的氛围中慢慢清醒，互相的拜访开始减少，家中备的烟看来只有自我享用了，因而此阶段，上街购烟的人数量不多，香烟又是种特殊的商品，每人每天吸多少都有量不会过量，所以新品牌上市，能看到并品尝的人群该阶段并不多，部分客户也许会误解新品牌不好销售，从而失去对新品牌的信心。

　　二、货源能否供应稳定。在这样一个销售淡季出现，针对弥补的对象又是货源老出问题的黑白沙和上海双喜等，那么该三种新品牌自身的货源将需要相当的考验，目前还是上市初级阶段，销售是最不稳定的时候，不管口味是否能被消费者认可，货源最好不要出现短缺，这样才可以使客户推荐的安心，订的放心，但是由于三种均为外省卷烟，货源情况还很真难以预料。

　　三、三种新品牌都系外地卷烟，口味是否被认可。虽然说新品牌都算名烟，但是由于地方差异不同，口味未必会被当地消费者所青睐，何况该三品牌来自3个不同的省，又各具特色，所以上市后，消费者接受情况怎么样，将需要好好的跟踪分析。

　　四、品牌忠诚度转移难度较大。目前在10元和7元价位，可以肯定的说完全是精品白沙和上海双喜的天下，消费者对该两种烟已经具备了相当的品牌忠诚度，货源方面，近期来看，双喜是有点问题，但是白沙还比较稳定，相信至少对2种10元新品牌冲击不小，新品牌或许可以拉走消费者尝尝新鲜，但是估计想撼动消费者心中的品牌忠诚度比较难。

　　总体看来，新年之余，三种魅力新品牌的注入，确实给公司和零售客户带去不少新鲜的血液，华丽的外装，丰富的内涵，在目前这样的卷烟销售淡季，能否上演精彩一幕，是抢得机遇还是陷入困境，让我们拭目以待吧。