“一年之计在于春”，春节是中国人传统的节日，客户也是鼓足了干劲，在春节好好的经营卷烟，打好春节卷烟销售这一仗，因此大部分客户对卷烟订货非常关注，节前订单成功率之高显而易见，而节后出现较多客户不订货，订单成功率不高现象，值的我们好好探讨。

 

　　一、节后不订货客户分析

 

　　1、从订货数据上看，节后第一周（2月11日—2月15日），市场部应订货客户数为3060户，而实际订货客户数为2323户，未订货客户数为737户，占应订货客户数的24.1%。大大超出平时未订货客户数，订单成功率处于一年之中较低阶段。

 

　　2、从未订货的客户类别来看，高类别客户不订货较少，低类别客户R、S、T、U、V、W及新开户不订货现象较多，特殊客户如酒店类不订货也较多。

 

　　二、不订货的原因分析

 

　　节后客户不订货现象较多，基本口以“不缺货客户”占多数，共有489户，占不订货的66%：“外出无人接听”有173户，占23%：“无客所需货源”占36户，占5%：“其它如电话故障、无电话”等则占6%.具体原因我们可以进行如下的分析：

 

　　1、客户联系不上。春节期间，许多农村客户因为走亲访友、出外拜年或者应酬，临时关门，导致错过订货时间，而出现事后客户打电话客户经理要求补货现象。其中也有联系不到的零售客户是无固定电话客户，客户需要借助别人的固定电话订货或者使用小灵通和手机等，这些客户也是我们在平时工作中每天要关注的，在计划当天走访的客户之余，还要额外去走访这些不能及时联系上的客户，有时还要通过电访员及时与我们联系。

 

　　2、客户不缺货而不订货。虽然公司大部分卷烟限量供应，但因春节的特殊性，节前大部分品牌放量供应，月供总量也比平时放大1.5倍。可以说，有95%以上的零售客户主动备货，囤积了较多的卷烟库存，以应付春节期间的卷烟销售。

 

　　3、酒店、饮食店不订货。春节期间顾客回家过年，酒店生意比较少，卷烟消费量大减，因为酒店以高档品牌中华等为主，加之节前的存货，酒店客户放弃订货也在情理之中。目前存在的“饮食+卷烟”的经营模式的客户比较多，大多数的客户因为春节期间顾客少而选择春节期间关门，这些客户一般会选择在正月初十过后才营业。

 

　　4、订不上所需品牌而不订货。从未订货的品牌上看，主要是因为节前有的品牌而节后也基本有，对软新安江、双喜、中华等品牌节后供应量少或者供应不上，许多客户对没有订上所需的品牌反映比较强烈，认为公司在春节期间不应该这么多的品牌断货，相反，应该在一年之中最为重要的节日保证客户的货源，客户反映的这些货源，基本上以常销烟和紧俏烟，许多客户因订不上所需品牌而不愿订货。