春节是中华民族辞旧迎新、举家团圆的喜庆节日，更是卷烟消费旺季。今年春节期间天气晴好，流动人口明显增加，卷烟消费市场呈现出购销两旺、价格稳定、结构提升、繁荣活跃、欢乐祥和的节日气氛。

 

　　一、主要的特色和亮点

 

　　1、抗雪防冻，安全保障服务措施到位：1月29日江山普降大雪，至2月2日路面基本化雪、结冰。为迎接节日市场需求高峰的到来，面对节前恶劣的天气情况，江山市局（公司）全体员工抗雪防冻，全力确保业务经营工作；五日销量突破500箱，在领导的重视关心和各类安全措施的保障下，根据天气变化及时调整送货方法，采用集中车辆、集中人员，集中时间，集中力量的方法去弥补恶劣天气造成的效率损失，确保卷烟及时送到零售户手中。

 

　　2、节日气氛浓郁，春节前后持续火爆：今年节日市场消费从元月10日左右持续到春节，节前充足的卷烟货源为销量拉升奠定了基础。春节期间，全市各商场、超市、乡镇零售户都备足了货源，加之春节期间天气晴好，大大地刺激了卷烟消费，带动了节前节后的市场持续火爆，形成一个旺销周期长，市场购销两旺的良好局面，成为鼠年春节市场的一大亮点。

 

　　3、收入水平增长，卷烟消费结构提升：江山人杰地灵，文化厚重，山川秀美，物产丰富。从2000年以来，全国县域综合实力提升迅猛，县域综合实力在全国的位次从2000年565位上升到2005的225位，全市现有规模企业239家，亿元企业15家。集聚迅猛的经济发展态势，拉动城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入的可持续增长，实现了卷烟消费结构的显著提升。春节前两周，江山市公司平均单箱销售额为2.48万元（平均单价99.2元/条），同比增加0.32万元（平均单价12.80元/条），增幅为14.71%.以喜事用烟为例，往年的5元档向7元档、10元档延伸，7元档卷烟向10元档、15元档延伸，而10元档、15元档、20元档喜事用烟则向更高的20元档、45元档卷烟延伸。

 

　　4、卷烟品牌集中度高，强者恒强现象更加明显。从统计数据上看，春节期间销量排名前几位的均为省产烟，如利群、雄狮、新安江等。影响各档卷烟走向的仅是极个别品牌，而且今年上述卷烟的品牌集中度持续走高，这也是造成客户对自己库存认识不足的一个原因之一，直至影响到后期的卷烟销售，如卷烟脱销、惜售、向其他客户调剂等等。

 

　　5、突出服务，提前引导，零售户库存更合理：元旦过后，业务科曾多次召开专题会议，以临战状态对待节日市场的销售，并周密部署了工作重点。一是认真研究分析市场潜力，挖掘消费热点，提前通知零售户安排好进货计划，提前备足货源，以满足市场消费需求；二是突出服务，跟踪销售。面对灾害性天气导致客户经理无法正常出访的情况，业务科要求改变拜访方式，采用电话拜访的方式督促零售户合理订货，加大库存。

 

　　6、合理定量工作成效明显，卷烟零售价格稳中有升：今年大中型超市及低业态零售户主普遍表示，今年的市场销售秩序明显好于往年，经营卷烟的积极性也有很大的提高，实现了盈利度和满意度双高的喜人局面。当然今年也出现了个别品牌不同程度脱销的局面，但总体经营利润提高，且零售价格稳定，售前交涉更趋平缓、高效。

 

　　二、思考与探讨

 

　　1、充分满足不同客户的不同需求，合理定量工作任重道远：今年利群系列、软新安江、老版红雄师三支卷烟品牌走俏春节市场，消费档次升级明显，其中以零售价四元档到五元档的过渡最为突出。零售户主销品牌之间的差异使同类别、同业态客户，对同一品牌的单次供货量需求也大相径庭。真实把握客户的真实的需求一直是我们努力的方向，面对多变的市场需求，我们需要考虑的更多、更远。

 

　　2、同档次品牌替代不力，客户引导有待加强：紧俏烟的货源有限、供应量无法满足市场的实际需求必然造成市场空缺，如何填补市场空缺，就要利用替代品牌。但零售户习惯于以消费者为导向，对替代品牌的认识不够。以沪产烟硬红双喜为例，从元旦伊始就货源不济。作为农村传统的喜事主打用烟惨遭断货，零售户更多的是一份无奈和沉默，却不能很好地向消费者推介其他7元档卷烟。

 

　　三、节后关注

 

　　1、做好客户的节后盘存，充分运用“存销比”方法指导经营：库存管理是根据消费市场对卷烟库存的要求和订货周期进行预测、计划和执行补充卷烟库存的行为，确定如何订货，订购多少，何时订货。良好的库存管理不仅能节约库存成本、提高销量、增加效益，而且也是使资金效益最大化的有效方法。因此，在节后做好零售户的盘存工作是非常必要的，“查漏补缺”，充分运用“存销比”方法将卷烟库存合理化。

 

　　2、确定工作目标，做好做足淡季市场的中、低烟销售：淡季相对于旺季而言，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化，而卷烟销售应是“淡季不淡”。因此我们更应该在淡季时节有所作为，做好市场转移、引导消费，创新服务。