“大丰收”在浙江海宁的销售现状及对策

2006-09-14来源：浙江海宁烟草作者：胡真吉

　　8月份，全国第一个共享品牌“大丰收”在海宁顺利上市。“大丰收”作为国家重点扶持品牌，是低档卷烟品牌下一步的整合方向，对于缓解近期低档烟市场供需矛盾有着非常重要的意义。

　　此烟包装喜庆，价位合理，口味纯正，填补了当前低档卷烟紧俏的空白。自在海宁投放以来，“大丰收”的销量节节上升，极大的缓解了当前供不应求的低档卷烟市场和低价位卷烟的供需矛盾，在相当程度上满足了低档卷烟消费者的消费需求，让消费者能够如愿买到适合自己的卷烟，并为卷烟零售户填补了低档烟的销售空缺为他们创造了收益。

　　当然，在客户经理在走访市场时，卷烟零售户提出了更高的要求：

　　1、因为“大丰收”的主要消费者多数是农民工，他们所从事的是体力劳动，工作之时常流汗较多，在汗水的影响下软包装会变的更加柔软，还容易在工作时把卷烟压扁，影响它的口味与外观。

　　2、因为先前低档卷烟品牌多而杂、单品牌量少、卷烟品牌多变性及货源时有时无等原因，给卷烟零售户带来了一定的消极情绪，他们怕“大丰收”销量打开后，货源会跟不上或者有断货的现象发生，所以不敢大力的订购与销售。

　　3、原来这一价位的消费者，普遍都喜欢红西湖等众所周知的老品牌，对于新品牌消费者存在一定抵触心理，生怕卷烟的口味不好，这也给更好的推广“大丰收”这品牌带来了一定的影响。

　　针对，卷烟零售户提出的种种要求和建议，笔者认为可以从三方面入手：

　　1、加强品牌的宣传。在走访中通过对广大零售客户的积极宣传，让零售客户和消费者充分了解该品牌的优点、特点，使其知名度得到迅速发展。

　　2、提升服务，引导消费。全面了解零售客户经营情况，发挥营销功效引导消费的作用，引导客户调整品牌，合理安排库存量，以提高他们的盈利度为己任，并通过客情服务，让零售客户了解到“大丰收”是烟草行业第一个共享品牌，是针对低端市场的消费特性而开发的卷烟品牌，使他们对“大丰收”的销售积极性不断提高。

　　3、跟踪指导，做好上柜。通过对销量的同比、环比数据的比较，帮助零售客户进行市场和销量的分析，指导他们更好的实现赢利经营。其次结合零售客户所处的地理环境和销售环境做到因地制宜，发动零售客户搞好上柜摆放，通过视觉效果和从众心理，刺激消费者的购买欲望。

　　“大丰收”这个共享品牌在海宁顺利的上市，是我们烟草行业以消费者的需求为中心，以提高消费者的满意度为目的，真正落实“两个维护”的具体体现。我相信这颗包装喜庆，寓意吉祥的“丰收”之种，经过海宁烟草的细心浇水、悉心耕种，不用太久一定会迎来“大丰收”丰收的那一天，给海宁烟草与零售客户带来“丰收”的双赢。

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