低档卷烟销售工作始终是客户经理乃至烟草公司工作重点之一，直接关系市局公司年度考核。从另一个层面来讲，低档卷烟销售工作，包括卷烟品牌投放、培育、维护、退出市场等一系列工作，该工作能否做到让零售客户满意是关键。零售客户作为卷烟销售的终端渠道，其经营意愿、能力很大程度上决定着低档卷烟市场的成败。因此，低档卷烟销售工作同样可以作为考验零售客户满意度的一项重要指标，需竭力做好相关工作。

 

　　当前纵观本地区低档卷烟销售现状、问题主要呈现为以下三点：

 

　　一、两档消费规格、五支牌子卷烟共存，品牌仍较单一。本地区低档卷烟消费规格主要有2元档、2.5元档两个规格卷烟，分别有如下牌子卷烟，2元档有大前门（软）、雄狮（红），2.5元档有红梅（软顺）、红金龙（硬喜）、红山茶（软）。由于2块档芙蓉（黄）、大丰收（软）退出市场，1.8元包大前门（软）基本被视为2块档卷烟，但即使这样2元档卷烟市场品牌仍过单一，市场经营风险仍较大，需引起客户经理注意。

 

　　二、各档卷烟销售参差不齐，省产卷烟比例过大。整个低档卷烟市场中，各档卷烟销售参差不齐，尤以雄狮（红）、红梅（软顺）、大前门（软）为主导，2.5元档红金龙（硬喜）市场份额微小，2.5元档红山茶（软）由于当前暂为到货，不予考虑。主导产品中又以省产卷烟雄狮（红）市场份额最大，该档卷烟单品牌销量远超过同档卷烟。市场对于雄狮（红）依赖比较严重，导致单品牌卷烟销量爬升，但这不利于低档卷烟市场和谐、有序发展，更增加了卷烟市场经营风险。

 

　　三、2.5元档卷烟市场份额相对较小，尤其红金龙（硬喜）市场份额过小。仔细分析低档卷烟市场很容易发现，2.5元档卷烟销售量难以令人满意，仅有红梅（软顺）销量略有起色，但该档卷烟销量受货源制约，导致卷烟销量难以稳步上升，需引起关注。红金龙（硬喜）投放市场以来，卷烟销量一直难以上升，市场反应平平，做大做强市场还需要进一步努力。

 

　　针对上述问题、现状，笔者走访市场过程中，通过与经烟户沟通互动，力求了解市场最新动态走势，以期盘点低档卷烟市场行情。笔者认为应对之策主要有如下三点：

 

　　一、针对2块档卷烟品牌单一，烟草公司可以适当考虑引进新品牌卷烟，以化解卷烟品牌单一引起的市场经营风险。

 

　　二、针对省产卷烟比重过大现象，需重点做好省外卷烟宣传、上柜、普及工作。雄狮（红）一支牌子卷烟独大不利于市场公平竞争，因此作为品牌培育者的客户经理需用心维护好省外卷烟。大前门（软）、红梅（软顺）在本地区拥有一定的品牌认可度，但受货源制约影响了卷烟销量的上升。当前，大前门（软）、红梅（软顺）的到货信息，作为客户经理需及时通知客户，以有效提高该类卷烟市场份额，这一点尤为重要，因为客户容易出现习惯性以为该类卷烟没有货源，导致没能及时定购该档卷烟。