年前针对卷烟销售旺季，走访市场过程中，及时告知客户适当备货，以迎接春节卷烟销售旺季，得到了经烟户的理解与认同。作为市场引导者的客户经理应该在卷烟动态环境中，通过与客户沟通交流，见微知著，充分掌握整个市场的动态走势，以有效指导客户经营卷烟。节后通过客户经理走访市场，第一时间掌握卷烟市场情况，以有效指导客户经营卷烟，并把相关市场情况及时反馈给烟草公司有关部门领导，以优化卷烟采购及货源投放等等。

 

　　节后一周本片区卷烟销售基本情况如下：卷烟销售实现7579条，相比去年同期的5188条，同比增长46.09%，卷烟毛利实现118049.55元，相比去年同期的82998.66元，同比增长42.23%。卷烟销量之所以能够实现大幅增长，主要得益于市场对于省产卷烟雄狮品牌系列、新安江系列以及省外红梅系列需求强劲。节后卷烟货源比较充足，一定程度带动了卷烟销量的抬升。透过卷烟市场销售基本情况，我们更需认识到这个市场的动态变化，以有效指导客户经营卷烟。

 

　　节后一周卷烟动态行情主要有以下几个基本情况：

 

　　一、卷烟销售总量相比去年提高较多，重点品牌集中度进一步提高，低档卷烟销售形势不容乐观。卷烟销售总量的抬升，直接为市场驱动，也就是说明本片区卷烟销售基本盘有放大趋势，这可以从以下三点分析：（一）、随着本地经济进一步发展，消费水平的提高，促使卷烟销售量与质的提高（二）、节后一周外出务工者回流，卷烟消费有外地转向本地，促使卷烟总量的上升。（三）、受本地习俗影响，节后一般都有送烟的习惯，一定程度也导致了卷烟总量的上升。重点品牌集中度进一步提高，直接反映为省产卷烟雄狮系列、新安江系列、利群系列，该三档卷烟占据着同档卷烟的绝大多数市场份额，说明省产卷烟深受本地消费者厚爱，品牌忠诚度较高。面对这个一个市场情况，为实现国家局提出的两个跨越，作为我们客户经理就更加需要为之努力培育好省外新品卷烟尤其是一、二类卷烟。低档卷烟销售任务依然吃紧，不容乐观。节后客户定购低档卷烟的人数及数量都有所下降，在与客户的沟通过程中，客户说的最多的就是，“春节期间，谁会买低档烟啊？”很实在的说明节后低档卷烟销售形势。针对低档卷烟销售行情，客户经理可以抓住2.5档红梅（软顺）到货，重点做好有较大市场的该档卷烟，并以红金龙（硬喜）为契机扩大低档卷烟市场基本盘。

 

　　二、货源总体供应受客户认可，但对于部分品牌货源供应表示一定程度的不理解，主要为10块档的新安江（软）和7块档红双喜（硬）。新安江（软）节后库存不是很大，不少客户反映定购卷烟晚了点就不能定购到该档卷烟了，甚至出现断货现象，而这段时间对于农村经烟户来说，是卷烟生意最好的时候，新安江（软）需求较大，货源却不能得到满足，客户意见比较大。同样，红双喜（硬）的断货客户意见也比较大。

 

　　三、电子结算率有所下降，需引起客户经理重视。节后由于客户忙于生意或者走访亲戚，卷烟定购之后，烟款没能及时缴纳现象较为严重，导致电子结算率有所下降。

 

　　四、片区出现不少客户不定货现象，尤其是星期一一天出现比较多的客户不定货。在与客户沟通的过程中，了解到不少客户由于外出拜年而忘了卷烟定购，此外还有一部分客户由于备货充足同样没有定购卷烟了。

 

　　五、节后，片区出现盗骗卷烟现象，需及时通知经烟户，做好相关防范工作。片区杜某节后被盗200多条卷烟，价值10000多元，客户及时加强与客户经理的联系，提醒相关经烟户注意。