一直引以为荣，亲眼目睹了软长嘴红利群成长为20元档的主导品牌，他的成长被认为是公司品牌培育最成功的一个范本——周边至今也没有哪一个市场软长嘴红利群与硬长嘴利群的销售比例大于2：1；如今有些纳闷，有这么多不利因素影响，软长嘴红利群为何经久不衰，至今稳坐20元市场第一把交椅。这样的局面将会一直维持下去吗？

 

　　一、成长历程

 

　　软长嘴红利群的成长之路，和公司围绕三个层面对卷烟进行培育工作是分不开的：一是向零售户和消费者灌输“软包”迎合流行趋势的观念；二是选择集团消费群体进行直接推销；三是有针对性开展促销活动，提高零售客户的产品推荐积极性。04年上半年销量还是145.71箱，在同价位卷烟中占31.53%，下半年就达到了207.36箱，占同价位56.64%市场份额，2005年则实现全年销售636.61箱，市场份额上升到70.74%，自此，软长嘴红利群的成长一路顺风顺水，同价位卷烟无能出其右者。

 

　　二、影响过或正在影响其销售的不利因素

 

　　1、周边市场流行消费硬长嘴利群。一直以来，周边地区的20元档卷烟消费一直以硬长嘴利群为主流，照常理推断，这种趋势势必促进本地硬长嘴利群市场的壮大。

 

　　2、硬长嘴利群价格调整导致不同批零差价。最初两种利群批发价同为185元/条，06年硬长嘴利群调整为180元/条，更高的利润必然导致零售户更大的销售热情，对软长嘴红利群产生不利影响。

 

　　3、20元卷烟交际功能淡化。交际功能很大程度上影响着消费者对卷烟的选择，既然是用于交际，社会上流行什么就买什么，大家说什么好就买什么，总之不能太标新立异，然而特别是今年以来，交际用烟结构有所提升，更高档的软长嘴利群、硬中华消费日常化，普遍化，20元价位卷烟在交际用烟中的主流地位正在逐渐淡化，个性化、差异化的消费特征必将更加明显。

 

　　三、难以割舍的软包情结

 

　　与不少零售户进行过沟通，反问硬长嘴利群为什么依然卖不过软长嘴红利群，许多人都说：“顾客指定要买软的，我也不敢过于推荐，怕把人赶跑了。”，询问顾客为什么对软长嘴红利群情有独钟，众说纷纭，始终没有一个有力的理由支撑，因此笔者也不敢妄下定论。归结客户的言论，有三种主流的说法：一者，习惯说。许多消费者在最初形成了对软长嘴红利群的消费习惯后，感官上的感受一时难以扭转过来，久而久之，软长嘴红利群主流地位越发稳固。

 

　　二者，流行说。持这种说法的人认为，目前软长嘴红利群在交际用烟中的消费面依然非常广，尽管更高档的卷烟正开始在交际中流行，但对于大部分消费者来说，软长嘴红利群仍然是最实惠的。

 

　　三者，高档说。持这种观点的人认为，高档烟中举凡“软包”的都比“硬包”档次更高，如：软中华、软芙蓉王等。同价位的软长嘴红利群性价比也自然“高”于硬长嘴利群。

 

　　四、前景分析

 

　　产品从投入市场到被市场淘汰，有发生、发展和成熟、衰退历程。尤其在市场竞争激励的今天，任何一个卷烟产品都不可能长久占领市场，也不可能为企业始终获得利润。以销售增长率为标准判断产品所处周期，一般增长率在0.1%—10%为投入和成熟期，增长率大于10%为成长期，软红长嘴利群已经步入了成熟期。

 

　　产品成熟期同时也是其销售的黄金期，此时产品销量最大，销售成本相对较低，利润最多，因此千方百计延长产品销售成熟期不仅是厂家也是商家一项重要任务，作为一名客户经理，如何把握处在成熟期软红长嘴利群道路，我觉得可以从以下几个方面着手：1、从品牌价值和营销售策略上提升品牌竞争力，走访市场发现部分消费者消费本卷烟，一方面是基于产品本身特点，其次也是受目前流行趋势所引导。“流行”有其一定不稳定因素，而如何让流行成就经典，虽然更多有赖于企业对品牌管理，但是也需要我们在走访市场的时候多和零售户宣传，让零售户以浙烟为荣，以“利群”为荣。

 

　　2、由于产品进入成熟期，利润透明度也逐步提高，不难发现目前市场上软红长嘴利群单包零售19元现象，特别是在一些镇级市场，由于零售价格秩序紊乱，很大程度上影响了零售户销售积极性，所以成熟期产品合理定量，均衡供应显得非常重要。