卷烟销售“井喷”现象思考

2008-02-03来源：浙江烟草衢州分公司开化县公司作者：郑建国

　　新年钟声敲响的时候，也奏响了卷烟市场的冲锋号。新年第一周5个订货日共销售卷烟350箱，日均订货量达到70箱，同比增长了33%，如此大的涨幅就如一口新油井的喷发，让人措手不及。这一现象的出现是偶然吗？笔者认为是以下因素促成的必然结果。

　　1、限量压制了市场的真实需求。从11月开始，由于工业企业计划任务及货源关系的影响，以及全年销量的增长超出了公司预期的增长水平，本地公司在卷烟的经营史上第一次开始控量，对卷烟市场的货源供应实行周限量，这一政策细分到每个单品种卷烟的供应量。实行这一政策后，市场的真实需求被压制，消费市场基本处于“欠饱状态”。

　　2、充足的货源保证了“井喷”的实现。新年开始，工业企业新的计划的执行，在货源上保证了市场的需求，商业公司重新的开始新一轮的卷烟销售工作，销量这一指标又重新被重视，充分保证了“井喷”的实现。

　　3、零售客户对未来的市场充满希望。零售客户在经历了一段卷烟货源供应“饥荒”期后，对这一想象产生了“抗体”，认识到了库存备货的重要性，对紧俏烟如利群、雄狮等品牌积极的备货。同时新年新气象，随着经济条件逐步提升，消费者也愿意拿更多的钱来消费，零售客户也看到了卷烟市场的新的希望，备好货满足市场需求。

　　4、春节的到来为井喷提供契机。随着春节的临近，人们的消费习惯也发生了新的变化，对卷烟的需求从量和档次两方面都有了提升。同时每年的一月份也是喜庆最多的时期，喜庆烟、礼品烟，这些都是春节前后卷烟消费新的亮点。

　　市场的“井喷”给08年的卷烟销售开了个好头，让人对市场充满着希望，但同时也应该注意一些问题。

　　1、货源的充足对统一零售价格的实现的影响。货源的充足给卷烟市场注入新的活力的同时，也会给卷烟市场统一零售价的实现带来一定的阻力，一些零售客户为了拉客户或碍于熟人情面，会低于统一零售价格出售卷烟，一方面使自己的利润减少，容易挫伤经营卷烟的积极性，另一方面也会引起市场的恶心竞争，不利于市场的稳定。所谓“宁缺勿滥”，在满足市场需求的同时，也是注意合理的控量，为市场营造一个良好的氛围。

　　2、防止出现“暗流”影响市场问题。卷烟市场“暗流”已经成为一个公开的秘密。由于各片区的卷烟需求量、需求品种的不一样，零售客户会自发的运用自己手中的“资源”对卷烟进行调剂，这便是“暗流”。“暗流”的操作者一般是本地资金实力比较雄厚的批发部或是卷烟经营的大户。在货源普遍紧张及市场需求不是很大的时期，这一现象不会很明显，在市场需求比较大，货源供应又不是很充足的情况下，就有了这一现象滋长的土壤。它一方面造成市场卷烟有效需求得不到满足，另一方面给需求的预测制造了假象，对本地市场长远的发展不利。针对这一情况，公司在加强对零售客户规范经营宣传的同时，也要对市场作有效的监管，通过奖惩措施鼓励规范经营，遏止违轨操作，保证市场的健康的发展。

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